終端銷售面對面
講師：王宗光 瀏覽(lan)次數：2549
課(ke)程描述INTRODUCTION
終(zhong)端銷售的培(pei)訓(xun)
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程安(an)排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
終端銷售的培訓
課(ke)程背景：
目前(qian)大(da)多的(de)全國(guo)連鎖經(jing)營企(qi)(qi)業(ye)在(zai)終端經(jing)營管(guan)理方面相對(dui)來說都比較薄弱，特別是(shi)一些中(zhong)小零(ling)售(shou)型企(qi)(qi)業(ye)，由于考慮到人(ren)力成(cheng)本(ben)原因(yin)，企(qi)(qi)業(ye)自身很難建立起(qi)一個(ge)專門(men)(men)(men)的(de)培訓團隊服務以(yi)連鎖門(men)(men)(men)店(dian)的(de)培訓需(xu)(xu)求(qiu)，但企(qi)(qi)業(ye)還是(shi)要繼續發(fa)(fa)展(zhan)，終端門(men)(men)(men)店(dian)要生(sheng)(sheng)存，在(zai)大(da)的(de)經(jing)濟環境不景氣的(de)情況下，實體(ti)店(dian)要如何生(sheng)(sheng)存越發(fa)(fa)困難，唯有銷售(shou)業(ye)績能穩健增(zeng)長才是(shi)根本(ben)，因(yin)此也需(xu)(xu)要一些管(guan)理標準化、品(pin)牌(pai)精細(xi)化、銷售(shou)技(ji)能化的(de)培訓，來提升企(qi)(qi)業(ye)品(pin)牌(pai)在(zai)市場上的(de)競爭力。介(jie)于企(qi)(qi)業(ye)需(xu)(xu)求(qiu)，針對(dui)全國(guo)連鎖經(jing)營終端門(men)(men)(men)店(dian)銷售(shou)人(ren)員而(er)開發(fa)(fa)的(de)一個(ge)銷售(shou)技(ji)能基礎課程(cheng)。本(ben)課程(cheng)可解決(jue)以(yi)下問題
1、店員工(gong)缺乏(fa)積極性和主動(dong)性，優秀員工(gong)越來越難招；
2、門店(dian)業績主要靠店(dian)長或(huo)老板，新員(yuan)工成長速(su)度慢，未能經過(guo)系統化培訓銷(xiao)售能力無法提升；
3、顧(gu)客進店后，店伙(huo)伴笑臉相迎，顧(gu)客卻轉一圈就走(zou)，無法溝(gou)通；
4、店員(yuan)介紹(shao)產品(pin)時(shi)總(zong)會說得口干(gan)舌燥，但客戶卻無所謂；
5、不(bu)知如(ru)何引導(dao)客戶體驗、試用我們的產(chan)品；
6、面對顧客提出的種(zhong)(zhong)種(zhong)(zhong)異(yi)議，店員無所適(shi)從，不敢踢單；
7、店員連帶銷(xiao)售水平低，客單價不(bu)高(gao)，業績一直上不(bu)去；
8、客戶承(cheng)諾明天再(zai)來拿產品(pin)，離(li)開后卻石沉大海。
課(ke)程(cheng)目標：
1/分析探尋顧(gu)客購買(mai)心理(li)和行為表現(xian)，有(you)針對性的設置門(men)店銷售(shou)的七部曲；
2/重視售前準備保持積極的工(gong)作狀(zhuang)態，區分不同顧客接待技巧，巧妙(miao)截流；
3/學會(hui)贊美顧(gu)(gu)客(ke)，探(tan)尋(xun)引導顧(gu)(gu)客(ke)需求，掌(zhang)握打動顧(gu)(gu)客(ke)的產品介(jie)紹成交技(ji)巧；
4/快速提升連帶(dai)銷售(shou)和投(tou)訴(su)處理技(ji)巧，結合銷售(shou)技(ji)巧和話術解決實戰(zhan)問題(ti)；
課程大(da)綱(gang)：
第一(yi)章：店員的(de)角色定(ding)位(wei)
1．認識(shi)你自(zi)己(ji)
2．導購角色的認知(zhi)誤區
3．導購員(yuan)的8大角色
4．銷(xiao)售(shou)*自畫像(xiang)
5．優秀導(dao)購5項(xiang)修煉
第二章：顧客購買(mai)心理分析
1．顧客為(wei)什么購買(mai)你(ni)的產品
2．四種顧客(ke)類型分析
3．不同顧(gu)客類(lei)型的(de)性格特點、行為表現(xian)
4．不同類型顧客的成(cheng)交技巧、話(hua)術設計
5．顧客購買(mai)時的心理變(bian)化過程
6．顧客不同(tong)心(xin)理(li)階段的行為(wei)表(biao)現
7．對(dui)癥下藥：根據(ju)顧客不同(tong)行為表現(xian)設(she)置對(dui)應(ying)的銷售動作(zuo)
8．門店銷售就是與顧客“談戀愛”
第(di)三章：門(men)店銷售(shou)“7+7部曲”
第一(yi)、準(zhun)備(bei)
1．門店陳列是(shi)最(zui)好(hao)的迎賓人員(yuan)
2．你(ni)的專業形(xing)象(xiang)決定顧客(ke)的腳步
3．專業的員工形象決定了顧客的腳(jiao)步(bu)
4．門店和(he)賣(mai)場有哪些“趕客”行為
5．360度全(quan)方位(wei)銷售(shou)氛圍營造
第二(er)、迎賓
1．迎接顧客第一件事：真誠(cheng)的微笑
2.標準迎(ying)賓“您好！歡迎(ying)光臨XXX品牌”
3．迎接顧客(ke)的語(yu)言技巧
4．快速建立信任的三大法寶
5．新顧客、老顧客接待技(ji)巧(qiao)
6．特殊狀(zhuang)況接待技巧
7．巧妙站(zhan)位，截流顧客
第(di)三、探尋需(xu)求
1．了解顧客需求，提升購買力
2.分析顧客的表(biao)層需求(qiu)與心理需求(qiu)
3．如何打開顧(gu)客心菲——贊美
4．望(wang)問聞(wen)切探(tan)尋和引(yin)導顧(gu)客需求
第四、產(chan)品介紹（專業/產(chan)品體驗）
1.顧客購買動機分析
2.你動、我動、產(chan)品動——“ 三(san)動法”打動顧客
3.產品介紹的(de)時機和內容
4.FABE銷售法則和話術
5.激發客戶購買欲望(wang)的產品介(jie)紹(shao)方法
6．結合買點(dian)與(yu)賣點(dian)，給(gei)顧客一個合理的(de)購買理由
第(di)六、異議處理（同理心）
1.顧客異議產(chan)生的原因
2.面對顧客(ke)異議我們應具備(bei)的心態
3.辨(bian)別異(yi)議的真(zhen)假
4.巧妙處理(li)顧客異議的3個步驟
5.常見的(de)異議處(chu)理(li)技巧
6.攻擊性異議處理技巧
第七、促(cu)成銷售（自信）
1．為什么(me)顧客遲遲不肯買單？
2．顧客(ke)成(cheng)交的(de)4大秘訣
3．即將成交的6大(da)信號
4．快速成交的(de)6種方法(fa)
第(di)八、連帶銷售（贊美）
1．影響連帶銷(xiao)售的(de)三(san)個(ge)致命傷
2．如何做好連帶銷售
3．連帶銷售成功3步曲(qu)
4．連帶銷售(shou)的3大時機
5．連帶銷售的6種(zhong)方法
【案(an)例研討】世界上(shang)最牛的連帶銷(xiao)售
第九、送客（真誠/售后服務）
1．確認商(shang)品，快速收銀
2．禮貌送(song)客(ke)，客(ke)情維護
3．優質(zhi)的售(shou)(shou)后(hou)服務(wu)是下次(ci)銷(xiao)售(shou)(shou)的開始
4．建立并逐(zhu)步完善客(ke)戶檔案，以便二度(du)開發客(ke)戶需求(qiu)
5．進行客戶檔案(an)管理
6．VIP客戶(hu)檔案(an)動態管理“用重于(yu)管”。
7．如(ru)何讓未成交顧客回來：登門檻(jian)效應(ying)、留面子效應(ying)
8．客情維護，提高回(hui)購率，增加忠誠客戶轉介紹
第四(si)章：顧(gu)客投(tou)訴處理的流程、方(fang)法、技巧
1．正確認識客戶抱怨與(yu)投訴
2．客戶投訴的(de)常見原因
3．處理客戶抱怨的原則
4．處理客(ke)戶(hu)抱怨的好處
5．客戶投訴(su)對(dui)我們的影(ying)響(xiang)
6．投(tou)訴處理的基本方法(fa)和流(liu)程
7．挽(wan)留(liu)客戶流程(cheng)、步(bu)驟(zou)、標準
8．讓客訴轉化(hua)為財富(fu)
9．避免客戶投訴
授課對象：適合品牌茶行業、品牌化妝品行業、品牌鞋服裝行業等客服專員、導購、店長、督導、柜組長、加盟商以及終端相關人員。
授課方法：授課理論、實戰案例、現場模擬演練與小組研討
課程時間：12課時/2天。
終端銷售的培訓
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/226446.html
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