大客戶營銷-把大象裝進口袋
講師：李禹(yu)成 瀏覽次(ci)數：2553
課(ke)程(cheng)描(miao)述INTRODUCTION
大客戶(hu)營銷的培(pei)訓班(ban)
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
大客戶營銷的培訓班
課程設置：12小時
適應人群：銷售經理、大區經理、工業品銷售人員
學習主旨
向學員提供(gong)計(ji)劃、開發、管理(li)、分析好大客(ke)戶的能力；
通過培訓提(ti)高(gao)學員的(de)專業銷售(shou)技(ji)(ji)巧:*技(ji)(ji)術(shu)、提(ti)問技(ji)(ji)巧，談判技(ji)(ji)巧
在(zai)客(ke)戶(hu)群體購(gou)買的(de)復(fu)雜情況下(xia)，運用有效策略(lve)，達成積極(ji)雙贏的(de)銷售成果(guo)。
幫(bang)助銷售人員(yuan)理(li)清(qing)銷售思路，使銷售條理(li)更清(qing)楚。
了解(jie)學(xue)員(yuan)*跨(kua)國公(gong)司的銷售(shou)管(guan)理，學(xue)習銷售(shou)漏(lou)斗(dou)管(guan)理
互(hu)動式教學(xue)，讓(rang)學(xue)員現場體驗銷售技巧(qiao)
提(ti)綱
客戶采購的關鍵要素
需求、價(jia)(jia)值、信任、滿意、價(jia)(jia)格、安(an)裝(zhuang)、服(fu)務、使用、附(fu)加價(jia)(jia)值
滿足客戶需求的銷售流程
銷(xiao)(xiao)售應該順水行舟，即順著客戶(hu)的(de)(de)采購流(liu)程(cheng)進(jin)行銷(xiao)(xiao)售，這樣(yang)銷(xiao)(xiao)售才可以事倍功(gong)半(ban)。在一個(ge)精心(xin)設計的(de)(de)大型(xing)多線程(cheng)的(de)(de)案例中，銷(xiao)(xiao)售人(ren)員(yuan)采取不同的(de)(de)銷(xiao)(xiao)售策略(lve)會(hui)產(chan)生截然不同的(de)(de)銷(xiao)(xiao)售結果(guo)。通過(guo)案例的(de)(de)演練還可以練習銷(xiao)(xiao)售人(ren)員(yuan)專(zhuan)業的(de)(de)銷(xiao)(xiao)售技(ji)能，使銷(xiao)(xiao)售人(ren)員(yuan)的(de)(de)銷(xiao)(xiao)售思路更(geng)清晰銷(xiao)(xiao)售條(tiao)理更(geng)清楚。
客戶(hu)開拓(tuo)
建(jian)立(li)客戶檔案
尋找生意當中的大象(xiang)
收集和分析客戶(hu)資料
案例：成交大case前的準備工作
發展向導的原則
完整全面的收集五類客(ke)戶(hu)資(zi)料
組織結構分析(xi)：尋(xun)找采購的影(ying)響者并(bing)分析(xi)他們(men)在采購中的作用。
判(pan)斷銷(xiao)售(shou)機會的(de)方(fang)法
建立信任(ren)
分組討論：判斷客戶關系階(jie)段
案例：四種(zhong)不同的(de)溝通風格
大客戶銷(xiao)售人(ren)員的“詩(shi)外(wai)功”
關系發展的四(si)個階段：好感、約(yue)會(hui)、信賴、同盟
挖掘(jue)需求
需(xu)(xu)求(qiu)(qiu)(qiu)(qiu)(qiu)是客戶(hu)采購的(de)(de)(de)核心(xin)要(yao)素，不(bu)斷(duan)深入挖(wa)(wa)掘(jue)客戶(hu)的(de)(de)(de)個人需(xu)(xu)求(qiu)(qiu)(qiu)(qiu)(qiu)和機構(gou)需(xu)(xu)求(qiu)(qiu)(qiu)(qiu)(qiu)是建立(li)互信關系(xi)，介紹宣(xuan)傳(chuan)以(yi)及超越(yue)客戶(hu)期望(wang)的(de)(de)(de)基礎。挖(wa)(wa)掘(jue)需(xu)(xu)求(qiu)(qiu)(qiu)(qiu)(qiu)并非那么簡單，需(xu)(xu)求(qiu)(qiu)(qiu)(qiu)(qiu)在(zai)采購過程中不(bu)斷(duan)演變。而且(qie)不(bu)同(tong)的(de)(de)(de)客戶(hu)有(you)不(bu)同(tong)的(de)(de)(de)需(xu)(xu)求(qiu)(qiu)(qiu)(qiu)(qiu)，同(tong)一(yi)機構(gou)中的(de)(de)(de)不(bu)同(tong)職位也有(you)不(bu)同(tong)的(de)(de)(de)需(xu)(xu)求(qiu)(qiu)(qiu)(qiu)(qiu)，所以(yi)銷售人員應(ying)該(gai)掌握在(zai)拜(bai)訪中挖(wa)(wa)掘(jue)客戶(hu)需(xu)(xu)求(qiu)(qiu)(qiu)(qiu)(qiu)的(de)(de)(de)能力(li)。
案例(li)一：提問練習(xi) ：你提問的能力(li)決(jue)定了你銷(xiao)售的業績
案(an)例二：挖掘需求
什么是需求
個人需求(qiu)與機(ji)構需求(qiu)
個人的五(wu)層次需(xu)求
目標和愿望
問題(ti)和挑戰(zhan)
解決方案(an)
采購指標
表面需(xu)求和潛(qian)在需(xu)求
挖掘需求的(de)提(ti)問(wen)方法：“上下左右”的(de)提(ti)問(wen)方式
連接個(ge)人需求與機構需求
呈現價(jia)值
案(an)例(li)：寫出自己(ji)產品的FAB
競爭(zheng)分析和競爭(zheng)優勢
優(you)勢和(he)劣(lie)勢分析
鞏固同盟者
消除威脅者
建立優勢采購指標體(ti)系
分析和診斷問題(ti)
如何表(biao)達(da)：控制(zhi)話(hua)題、專(zhuan)家式(shi)表(biao)達(da)；調節氛圍(wei)、迎合墊子；
分析(xi)解決方案
尋找產(chan)品(pin)和方案的特點、優勢和益處
呈現方案(an)
銷售(shou)漏斗管理(li)
交互式的學習(xi)方(fang)法
贏取承諾
得到決(jue)策者(zhe)的承諾
立場和利(li)益(yi)
澄清所有條款
尋(xun)找談判(pan)底線
遠(yuan)離談判桌，達成一致(zhi)
跟進服(fu)務
向滿意(yi)的老(lao)客戶銷售
節(jie)省銷售時間(jian)
降低銷(xiao)售(shou)費用(yong)
提(ti)高銷售勝率
更(geng)好的(de)開拓客戶
大客戶營銷的培訓班
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/226485.html
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- 李禹成
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