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企業銷售談判技巧培訓

課程收獲
1、學會運用談判力量分析表尋找謀略籌碼
2、掌握談判的四個專業步驟
3、掌握專業的銷售談判技巧
4、4步(bu)搞定客戶提升業績

課程特色
全課(ke)(ke)程用(yong)互(hu)動演(yan)練、案例分享(xiang)、風格測試、小組討(tao)論(lun)等互(hu)動教學。講課(ke)(ke)引(yin)導時間約占1/3; 互(hu)動演(yan)練約占1/3; 討(tao)論(lun)點評(ping)時間約占1/3。采(cai)用(yong)經典(dian)商務談判案例情境錄像，在課(ke)(ke)程不(bu)同階段放映并討(tao)論(lun)銷售方(fang)和采(cai)購(gou)方(fang)的不(bu)同心態(tai)/立場/話術/技巧(qiao)。

課程大綱
第一部分  談判準備、心理定位（2h）
一、挑戰痛點
1、客戶叫我去我就去，去了又處處被動，該如何準備應對客戶？ 
2、都說要“雙贏”，但誰都想在具體項目中獲利甚至贏得多一點，如何平衡“雙贏”？
3、對方是客戶是上帝，得罪不起、害怕丟單，如何據理力爭去談？
二、解決對策
1、建立談判前的準備清單，設定目標與底線，有策略與方法步驟；
2、理清“雙贏談判”背后的邏輯和心理博弈點，盡量追求“感覺共贏”
3、樹立專業銷售人員應該的有理有據、不卑不亢的談判心態。
三、大綱內容
1、談判的概念和運用范圍
2、理解策略性談判基本原則和雙贏談判策略思維
3、標準談判準備流程
4、探討(tao)優(you)秀銷(xiao)售談判者的(de)素質和應具備的(de)技(ji)巧

第二部分  分析策略、尋找籌碼（2h）
一、挑戰痛點
1、對方一副高高在上的姿態，如何去應對其苛刻要求？ 
2、對方不屑跟你談，如何從各方面角度找到自己的“籌碼”？
3、明顯您處于弱勢，如何轉化逆境為主動？
二、解決對策
1、多維度找到自己的籌碼，有籌碼策略才上談判桌；
2、通過單點突破、優勢掛鉤等方法找“籌碼”
3、搭建銷售團隊的優勢資源“籌碼庫”。
三、大綱內容
1、甲乙雙方的7種籌碼
2、銷售員如何營造自我價值優勢
3、案例剖析：談判的力量分析與籌碼轉換
4、思(si)考討論：我(wo)方和對方的(de)所有籌碼(ma)

第三部分  開局破冰（2h）
一、挑戰痛點
1、對方一副先聲奪人的架勢，如何應對并掌握主動？ 
2、對方就是跟你繞彎子不回應你，如何引導主題？
3、客戶明明認可您的產品價值，卻拿所謂的競爭對手優勢壓你，怎么辦？
二、解決對策
1、從一開始就設計并抓住談話的主動權與話語權；
2、運用軟硬破冰技巧營造“勢能”與“優勢”，并引導談判到開誠布公的利益要害點。
3、找到客戶隱含的“必救痛點”
三、大綱內容
1、開局破冰、引進包廂、定調定位
2、PPP談判開場陳述模式
3、案例研討：基于“立場”和“利益”的談判
4、練習區分甲乙雙方的“理(li)性(xing)利益(yi)”/“感性(xing)利益(yi)”/“個人利益(yi)”        

第四部分 提案引導  （2-3h）
一、挑戰痛點
1、雙方客氣來客氣去不肯先開價，結果對方一開價讓你暈菜，根本不可能，怎么辦？ 
2、小心翼翼報價期望讓客戶滿意，卻讓客戶“拍案而起”，怎么辦？
3、不小心報錯價，如何不失面子“挽回”？
二、解決對策
1、主動出擊先報價（提案），影響對方期望值；
2、運用“條件式”報價讓自己“進可攻退可守”
3、活用“有理有據搭柱子”的報價提案方式，即使對方暫時不接受報價也要接受你的理由三、大綱內容
1、思考討論：先開價還是后開價
2、用“條件句”開場,掌握可進可退的主動權3、有理有據“搭柱子”的提案，讓提案先聲奪人
4、推測虛實、有效提案的四大招
5、影響對方的期望值
6、站在(zai)對方(fang)角度(du)思(si)考(kao)提案

第五部分  討價還價（2-4h）
一、挑戰痛點
1、無論你談了多少好處性價比，對方就是只跟你計較價錢，怎么辦？ 
2、對方拿競爭對手低價壓你，怎么辦？
3、對方用預算低、沒辦法，甚至拿多年老關系人情壓你，是否要屈就妥協？
二、解決對策
1、不要就價格談價格，塑造價值感；
2、讓不同條件捆綁不同價格，保持主動地位，不跟競爭對手被動比價；
3、用各種信號讓客戶感覺“再沒有空間”。
三、大綱內容
1、討價還價談判的技巧
2、討價還價三原則
3、讓步的策略和方法
4、克服銷售談判容易犯的幾個錯誤:
5、通(tong)過(guo)各種(zhong)組合探尋最有優勢的(de)談(tan)判結果        

第六部分 促成協議（1h）
一、挑戰痛點
1、成功道路殺出個程咬金，到嘴邊的蛋糕要不要分出去？ 
2、明知甲方耍花樣，卻不敢點破道明還要屈就屈服。能否跟甲方說*？
3、大頭都談好了，居然就是一點點小條款雙方各不相讓陷入僵局，如何突破？
二、解決對策
1、隨時準備好BATNA（*替代方案）；
2、事先準備充分條款和說明，預防各種小花樣。大利益堅守原則、小利益適當讓利。
3、給自己里子給對方面子，協議階段讓小利，最后“感覺共贏”。
三、大綱內容
1、不同方法尋找共識交集與解決方案
2、協議階段談判可能面臨的問題應對方法
3、確認協議的關鍵點ü
4、Q&A：學員(yuan)運用正在談判的項目，結合在課程中的概念(nian)和技巧,提出相關(guan)問題。

原華為高級項目經理、產品總監 馮南石
實戰經驗
2000-2004年任華為研發(fa)部和(he)海外事業部售前技術(shu)經(jing)(jing)理(li)、大項目經(jing)(jing)理(li)，帶領20人的項目團隊(dui)負責通信(xin)產品(pin)研發(fa)、技術(shu)應標支持、產品(pin)方案宣講等工(gong)作。帶領團隊(dui)成員完成德國(guo)電信(xin)、意大利電信(xin)全國(guo)網(wang)項目策劃及交付，廣東移動全省(sheng)網(wang)項目策劃及交付，推動了北非三國(guo)埃(ai)及、突(tu)尼斯、阿爾及利亞無線(xian)產品(pin)的整(zheng)體(ti)突(tu)破。

2004-2006年任華為(wei)區域(yu)產品(pin)總監，帶(dai)領30人的技術團隊負責產品(pin)推(tui)廣及銷售等(deng)工(gong)作；成功推(tui)動了(le)無線產品(pin)在歐洲(zhou)市(shi)場和國(guo)內沿海(hai)發達地(di)區的全面突破；同時，兼任華為(wei)培(pei)訓中心（華為(wei)大學）講(jiang)師，為(wei)華為(wei)成功培(pei)養了(le)近200名優(you)秀的中層管理者。

2006-2013年任中(zhong)興通(tong)(tong)訊(xun)(xun)服(fu)務產品團隊(dui)科長(chang)、總(zong)(zong)工、部長(chang)、總(zong)(zong)監等(deng)，帶領(ling)100人的技(ji)術團隊(dui)負責產品推廣(guang)以及服(fu)務銷(xiao)售等(deng)工作(zuo) ，帶領(ling)團隊(dui)成員成功推動了廣(guang)東(dong)移動、湖北(bei)電信(xin)、河南(nan)聯通(tong)(tong)等(deng)多(duo)個省公(gong)司服(fu)務集采(cai)項目的中(zhong)標和后期交付；同時任中(zhong)興通(tong)(tong)訊(xun)(xun)管(guan)(guan)理(li)服(fu)務部資深管(guan)(guan)理(li)咨詢師、高級講(jiang)師，負責中(zhong)興通(tong)(tong)訊(xun)(xun)內(nei)外部領(ling)導力、職業(ye)力提升項目的策(ce)劃和實施(shi)，為中(zhong)興通(tong)(tong)訊(xun)(xun)管(guan)(guan)理(li)研究室汲取并(bing)總(zong)(zong)結了30多(duo)家(jia)*企業(ye)的成功管(guan)(guan)理(li)經驗。

在華為和(he)中興通(tong)訊任(ren)職(zhi)期間，還曾走(zou)訪了*、法國、土耳其、印度、伊朗、阿爾及(ji)利亞、尼日利亞等(deng)30多(duo)個國家和(he)地區，實施服務產(chan)品的市(shi)場(chang)推(tui)(tui)廣(guang)、應標(biao)及(ji)交付等(deng)工作，成功推(tui)(tui)動了德(de)國E-plus全國網培訓項(xiang)目、埃塞(sai)俄(e)比亞和(he)中國政府(fu)聯(lian)合實施的“千(qian)人培訓計(ji)劃”項(xiang)目、南非CellC服務采購項(xiang)目、香港CSL培訓集(ji)采等(deng)項(xiang)目的市(shi)場(chang)成功運(yun)作。

企業銷售談判技巧培訓