課(ke)程描述(shu)INTRODUCTION
商業銀行員工營銷技能培訓
日程安排SCHEDULE
課程(cheng)大綱(gang)Syllabus
商業銀行員工營銷技能培訓
課程背景:
目前網點客戶到店量下降日益明顯,網點與客戶接觸的機會越來越少,隨著智慧柜員機的上線,網點柜面業務替代率進一步提高,而今天大多數銀行在營銷環節,重點工作仍然是不斷開發新客戶,面臨的境況是困難大、周期長,且成功率不高。老客戶不斷流失,新客戶增長緩慢,通過廳堂布局、優化勞動組合、*限度有效利用網點人力資源,投入到中高端客戶營銷中、拓展價值客戶決定了網點未來能夠儲備的客戶蓄水池的深度。
如(ru)何*限度有效(xiao)利用網(wang)點人(ren)(ren)力資源(yuan)、借鑒國內銀行先進服務(wu)營(ying)銷(xiao)理念及服務(wu)營(ying)銷(xiao)方(fang)法?打(da)造團隊組(zu)合營(ying)銷(xiao)、掌握“工具”,武裝(zhuang)營(ying)銷(xiao)能力,提(ti)升(sheng)營(ying)銷(xiao)人(ren)(ren)員“知識裝(zhuang)備”,是抄(chao)近路取勝的法寶。本課(ke)以(yi)實(shi)際案例及話(hua)術為導向,實(shi)戰性強,可(ke)操(cao)作(zuo)性強,效(xiao)果(guo)提(ti)升(sheng)明顯,是本課(ke)程*亮(liang)點。
課程收益:
. 人員針對性:針對大堂經理、一線營銷人員技能提升
. 環境針對性:針對營業廳外環境、營業環境、廳堂動線布局增加觸點
. 知識實戰性:課程內容讓學員聽得懂、記得住、用得上、做得到
. 授課訓練性:學以致用,情景演練強化知識點記憶;分組學員點評、分享加深理解;老師總結輔導,加快知識吸收
. 授課生動性:寓教(jiao)于(yu)樂,塑造學員喜(xi)歡的學習氛(fen)圍,采(cai)用(yong)講授、討論(lun)、案(an)例分(fen)析、學員經驗分(fen)享,等多種培訓形式
課程時間:2天,6小時/天
課程對象:會計主管、大堂經理、銀行一線柜員
課程方式:講師授(shou)課(ke)、現場演(yan)練(lian)、案例分析、情景模擬(ni)、游戲分析
課程大綱
第一講:挖壕溝、布戰場——優化網點布局
一、復聯組合突圍大氣層:定義客戶動線設計,打造營銷氛圍
1. 銀行網點外的停車場
2. 銀行的叫號機
3. 客戶填單臺
4. 客戶等候區
5. 辦理業務的柜臺
6. 理財區域
7. 自助銀行區
課堂練習:請你根據知識點設計營業廳動線設計圖,并思考易拉寶、宣傳品的貼放位置
情(qing)景演練:分(fen)組畫圖,合理調整你的(de)營業廳(ting)布局
二、技能超強的緋紅女巫——柜面服務及營銷技能提升
1. 柜面服務“七步曲”
2. 客戶識別的方法與技巧
3. 一句話營銷術
4. 三句半營銷法
情景演練:挑選一個你喜歡的技巧,角色扮演
三、一己之力拯救世界的短發驚奇隊長——大堂經理服務營銷技能提升
1. 大堂服務“七步曲”
2. 打造服務觸點營銷
3. 廳堂人員聯動營銷
4. 客戶等待時的營銷
5. 廳堂微沙龍營銷
情景(jing)演練:各組認領(ling)一個(ge)營(ying)銷觸點,角色扮(ban)演,分組對抗
第二講:古一法師的空間——存量客戶影響力
一、一維空間:存量客戶重要性
1. 為什么進行存量客戶盤活
2. 存量客戶的影響力
視頻案例:乞丐比銀行行長收入高
視頻討論:你遇(yu)見過存量客戶中的隱形富豪嗎?
二、一維空間:存量客戶分析
1. 不同休眠客戶的原因分析
1)多次不滿的客戶
2)跟進不到位的客戶
3)不了解銀行的客戶
4)有同業競爭的客戶
5)無主動需求的客戶
案例:工作日志之—回頭率象限百分比表單
2. 休眠客戶蘊含無限潛力
1)建立休眠客戶數據庫,篩選、挖掘潛力客戶
2)突破口才是關鍵
案例:工作日志之—上門回訪“炒雞店”
3. 內外環境因素分析
1)網點變革趨勢
2)外部競爭壓力
3)客戶需求變化
4. 網點員工困惑分析
1)畏懼心態,不敢向客戶營銷
2)技能不足,不知如何去營銷
案例:廳堂微沙龍的(de)復(fu)盤訪談(tan)
三、覺知喚醒:怎么樣來盤活休眠客戶
1. 高效電話邀約
2. 重點客戶約見拜訪
四、能力者鏈接:建立客戶關系
1. 建立客戶關系的原則
1)了解顧客
2)不令顧客困擾
3)重點客戶重點關注
2. 客戶采購的要素
1)產品的價格到底由什么來決定?
2)在同樣的需求下,客戶會不會買性價比最好的產品呢?
3)怎樣才可以建立信賴和品牌呢??
視(shi)頻教學:萊昂(ang)納多的電話解決法
第三講:覺知密碼——客戶拓展的五個關鍵步驟
第一步:客戶分析4步走
1. 發展向導
2. 收集客戶資料
3. 確認客戶需求
4. 判斷銷售機會
工具:客戶信息采集表、客戶分析
第二步:建立信任
1. 建立信任的誤區:喝酒、送禮、找關系
2. 如何建立信任
1)認識并取得好感:職業形象、言談舉止
2)激發客戶興趣,產生互動
3) 建立信賴,獲得支持和承諾
4)建(jian)立同盟,獲得客(ke)戶協助
第三步:挖掘需求
1. 什么是需求?
1)表面需求
2)潛在需求
2. 兩種銷售方法
1)產品推銷
2)顧問式銷售*
案例分析:大堂經理一周拿下客戶
課堂練習:對應找出案例中的*方法
第四步:呈現價值
1. 競爭分析
1)找出優勢
2)優勢與顧客相連,列出對顧客的好處
3)劣勢找到解決方法
2. FAB(差異化競爭)擺脫價格戰
1)Feature—獨特優勢
2)Advantage—優勢程度
3)Benefit—益處好處
案例:田忌賽馬的故事
工具(ju):PEST+4C
第五步:贏取承諾?達成交易
1. 識別購買信號:提問、詢問利率、售后
2. 促成交易:選擇法、促銷法、總結利益法、直接建議法
3. 轉介紹銷售:確保客戶滿意度,拿到推薦
視頻案(an)例(li):窮小(xiao)子的升官之路
第四講:空間轉戰的時間旅行——外拓營銷,從坐以待斃到主動出擊
一、時間旅行“寶石”——外拓營銷四大類
1. 社區營銷
2. 商圈營銷
3. 企業營銷
4. 沙龍營銷
工具:營銷話術列表及關鍵人物關注
案(an)例:善良的公(gong)交車吊環
二、玩轉“無限手套”——外拓營銷的流程
1. 片區開發
2. 區域劃分
3. 信息收集
4. 客戶分析
5. 策略討論
6. 前期準備
7. 人員分工
8. 物料準備
9. 電話預約
……
案例:蒜區的 “恒源祥羊羊羊”
案例:收樹枝的服裝店老
案例:公牛開關代理店老板的兩個娃
案(an)例:誠信支行的存款三千萬
分組討論:
沉默思考1分鐘(寫出至少5條你能想到的外拓有效方法)
討論5分鐘(組內輪流分享你的方法及理由)
代表呈現:2分鐘
分析工具:SWOT工具表
營銷話術:外拓營銷話術有講究
挎包方案(an):營銷禮品有說法
商業銀行員工營銷技能培訓
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