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保險深度營銷技巧培訓

教學時間：2天
教學對象：分管總、區經理、總監、營業部經理、展業課長、主任、業務員
教學模式：策略學習+策略規劃+制定個人下半年計劃
課程受益：訓后增加(jia)各團隊(dui)長對下半年高業績(ji)達(da)成的信心，提升高端(duan)客戶開發的技能，通過收入分析(xi)更加(jia)明確(que)2019年業務目標(biao)和團隊(dui)人力(li)目標(biao)。

課程大綱：
第一部分   規劃篇——保險客群定位與規劃
第一節：客群定位與規劃
.各家保險做期繳，期繳產品的意義在哪
.營銷客群定位二八定律（80%老客戶，20%新增客戶）
.不同客群定位與規劃如何構思
第二節：老客戶/新客戶如何開發
.老客戶的存量開發（梳理客戶名單建立客戶開門紅客戶檔案，分類A類/A+/A-)
.根據客戶檔案梳理到期保單客戶/即將到期
.新客戶的拓展
.老客戶轉介紹/各類沙龍新增/小交會積累
.保險高端客戶的開發與維護
.（感情聯絡法/感情升溫法/客戶家庭痛點服務法/客戶事業痛點服務法/平臺交流法）       
.如何通過創新型(xing)的服(fu)務增加與客戶之間(jian)的黏(nian)性

第二部分   策略篇——保險社群策略
.社群建設：群主題、群構架、群規則
.用戶引流：線上自媒體、線下物理場景、微引流工具（朋友圈、公眾號、群轉發）、廳堂引流工具（擺臺引流、崗位引流、沙龍）、外拓引流工具、當地社群資源互換
.情感鏈接：主題分享、資源共享、責任共擔、利益共享
.用戶服務：圈層服務、分類服務、情感服務
.社群運營：
二維碼社群營銷策略
粉絲社群營銷策略
朋友圈社群營銷策略
內容社群營銷策略
.用戶轉化：產品變現、服務變現、活動變現、IP變現、數據變現、整合變現
.用戶(hu)(hu)管理：用戶(hu)(hu)數(shu)據庫、用戶(hu)(hu)畫像、網格化(hua)、自動化(hua)服務

第三部分   客群營銷篇——保險精準客群場景營銷技能
.盤活成交客戶營銷策略
.提升臨界客戶營銷策略
.轉化到期客戶營銷策略
.特定客戶（老年、女性、創業務工返鄉等）線上線下社群經營營銷策略
.穩固高端客戶營銷策略
.商區、社區、園區、農區外拓營銷策略
.特惠商戶異業聯盟營銷策略
.聯動公私客戶(hu)營(ying)銷(xiao)策略

第四部分   酒會沙龍篇——保險線下線上營銷技能
.微信吸引，線下營銷
引流設計——客戶答謝
酒會成交產品
健康體檢答謝沙龍成交產品
涂鴉成交產品
包餃子成交產品
包粽子成交產品
剪紙成交產品
體檢成交產品
祈福成交產品
溫泉成交產品
旅游成交產品
4I成交產品

第五部分   高端客戶假日營銷篇——保險活動策劃及實施
.雙十一：瘋狂購物節營銷活動策劃
.傳統風俗型：臘八節營銷活動策劃
.春節需求型：小年夜營銷活動策劃
.春節需求型：除夕夜營銷活動策劃
.互動娛樂型：春節七天樂營銷活動策劃
.春節需求型：元宵節營銷活動策劃
.節日需求型：浪漫情人節營銷活動策劃、建黨節、建軍節
.節日異業聯盟：七夕節營銷活動策劃
.促銷(xiao)沙(sha)龍型(xing)：優(you)雅女人節營銷(xiao)活動策劃

第六部分   個人下半年規劃篇——保險下半年個人收入目標
.2017年家庭開支明細表
.2018年個人新增消費夢想計劃
.2018年下半年收入=全年收入*60%
.收入盈余=個人全年收入---家庭全年開支---個人新增全年消費計劃
.開門紅收入模型
.倒推：多少保費/多少保單件數/多少客戶成交/多少客戶儲備/每日計劃新增多少客戶
.人力模型
.下半(ban)年人(ren)力發展*時期

第七部分   個人路演篇——保險個人達成目標路演
根據個人收入計劃，結合收入的目標進行個人下半年的路演（路演人為保險公司的總監/營業部經理/展業課長），外勤高管路演結束按照該路演的方式進行各個外勤團隊的主管路演
路演的步驟：
.2017年開支一覽表
.2018年新增消費計劃一覽表
.2018年開門紅收入
.2018年三季度任務目標分解
.2018年4月份各項活動明細表/5月明細/6月明細
.根據收入2018年下半工作目標的制定
.如(ru)何(he)建(jian)立團隊主管(guan)收入達成(cheng)的監督(du)體系

第八部分   營銷心理學---覺醒改變（心靈體驗類）
.營銷心理學對業務乃至今后工作的幫助
.心--性--命--運--氣--相--色
.正能量與負能量的區別
.正能量與人體能量體
.負能量與人體能量體
.營銷心理學--覺醒改變
案例：

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