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銷售技巧 培訓班

【課程目標】
培訓結束后，學員將：
.掌握新客戶開發的思路和方法，建立新客戶開發工具；
.學習銷售流程，以流程為規范，有目標、有步驟的進行銷售洽談；
.能夠理解和接受不同風格類型的客戶，理解不同類型客戶的關注點，嘗試適應不 同客戶的風格；
.在(zai)學習(xi)的(de)過程中(zhong)，能夠(gou)不斷認識到自己的(de)優勢和(he)不足，樹立進一步發展的(de)信心；

【課程大綱】
模塊一：認識銷售
.破冰：成功銷售員三個要素
.挑戰自己
方法：講解
目(mu)的：使(shi)銷售(shou)人(ren)員明白(bai)銷售(shou)成功的要素(su)，并以此(ci)對(dui) 照，完(wan)善(shan)自身。

模塊二：新客戶開發
.誰是我們的重要潛在客戶
.建立篩選準則
.潛在客戶的來源
.通過電話獲得訪問機會
方法：講解、小組作業
目(mu)的：對潛力新客(ke)戶(hu)的特征(zheng)做(zuo)分析，明確(que)客(ke)戶(hu)開發 的方向；學習電話約訪(fang)客(ke)戶(hu)的技 巧(qiao)，提(ti)高客(ke)戶(hu)開發的 效率。

模塊三：銷售拜訪的結構
.案例分析：一次拜訪
.一個專業的銷售拜訪流程
.拜訪前的準備：準備清單
.第一印象的重要性
.建立正面的形象：外表、相似、 欣賞和關聯
語言溝通、電話禮儀、見面禮儀、拜訪禮儀
.銷售接觸的步驟和動作
.開場的設計（OPA）
.小組作業和討論：
如何克服自己的緊張、設計一個良好的開場、如何快速建立親善關系、如何應對客戶的傲慢
.情景演練：接觸客戶
方法：案例分析、小組討論、角色扮演
目的：從案例中得到啟發，一個專業的銷售流程是 怎樣的；讓學員充分了解如何進 行拜訪前的準備；
在接觸客戶時做(zuo)什么和 不做(zuo)什么，如何營造 一個積極的會談氣 氛。

模塊四：探索客戶的需求
.為什么收集客戶資料
.如何了解
.發問技巧
.FOC 引導方法
.漏斗技巧
.錄像分析：探索需求
方法：案例分析、小組作業討論與反饋、錄像分析
目(mu)的：明白探索客(ke)(ke)戶(hu)需(xu)求的重要(yao)性；讓學員掌(zhang)握提問(wen)的技巧(qiao)，更準確(que)地了解客(ke)(ke)戶(hu)需(xu)求。

模塊五：有效的銷售呈現
.利益與特性的差別
.利益/特性/需求/證明分析
.提高展示的影響力
.爭取客戶承諾的方法
方法：小組作業、錄像分析
目的：讓學員掌握銷(xiao)售展(zhan)示的技(ji)巧(qiao)和方法，增強展(zhan) 示對客戶的影響(xiang)力。

模塊六：客戶溝通風格
.四種風格類型的客戶
.測試你自身的溝通風格
.通過反觀自身，了解不同風 格客戶的性格特點
.如何應對不同風格的客戶
.如何快速識別客戶的風格類 型
方法：講解、討論、風格測試、小組作業
目的(de)(de)：認識客戶(hu)的(de)(de)不同風(feng)格(ge)類型，能夠讀懂客戶(hu)；了解自(zi)身的(de)(de)溝(gou)通風(feng)格(ge)， 學會適應客戶(hu)風(feng)格(ge)， 提高與(yu)客戶(hu)溝(gou)通的(de)(de)效率。

模塊七：課程總結
.問題答疑
.學員填寫個人行動計劃
方法：問答小作業
目的：鼓勵學(xue)員(yuan)學(xue)以致用，推(tui)動學(xue)員(yuan)實際(ji)行為(wei)的改變。

銷售技巧 培訓班