向華為學習：源自麥肯錫的銷售流程建設
講(jiang)師：柯(ke)亮 瀏覽次數：2567
課程(cheng)描(miao)述(shu)INTRODUCTION
銷(xiao)售流程(cheng)建設(she)公開課
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日(ri)程安(an)排SCHEDULE
課程大(da)綱Syllabus
銷售流程建設公開課
課程收獲
企(qi)業(ye)收益：
1、建立標(biao)準化、流程化和可復制(zhi)的銷(xiao)售(shou)行為機制(zhi)，提(ti)升銷(xiao)售(shou)成功率；
2、培養銷(xiao)售人員樹立(li)目標(biao)和制定(ding)計劃(hua)的意識，達成(cheng)銷(xiao)售業績；
3、建設像(xiang)華為一(yi)樣的*銷售文化(hua)和激勵機制，提升團隊(dui)凝聚力和戰斗(dou)力；
4、打造一支有明確目標，有信心，有信念(nian)，有流程(cheng)、有方法、懂(dong)客戶心理的專業(ye)化銷售隊伍。
崗位收益：
1、掌握(wo)銷(xiao)售(shou)目標(biao)與計劃(hua)管理的系統方法和策略(lve)；
2、專(zhuan)業(ye)訓練一分鐘自我介(jie)紹(shao)、產(chan)品和企業(ye)介(jie)紹(shao)能力；
3、掌握和實(shi)踐(jian)科學高效的(de)銷售流程和八大步驟；
4、學會運用溝(gou)通六力，提(ti)升銷售溝(gou)通和(he)談判能力；
5、掌握(wo)科(ke)學的成交方法和策略，提(ti)升銷售業績和命中率。
課(ke)程特色
1、本課程內(nei)容源自麥(mai)肯錫的銷售(shou)管理(li)體系，通過學習(xi)權(quan)威理(li)論和方法，幫(bang)助實現銷售(shou)團隊業績有效增(zeng)長；
2、通過運用(yong)行(xing)動學(xue)習的(de)體驗法和實戰演(yan)練，現場(chang)幫助學(xue)員掌握公(gong)眾表達力(li)和語言組織力(li)，提升學(xue)員的(de)溝通談判力(li)。
課程大綱(gang)
一(yi)、高(gao)峰(feng)訪談
價值：運用(yong)行動學習(xi)(xi)的體(ti)驗法，讓學習(xi)(xi)者(zhe)在(zai)兩兩小(xiao)組里通過(guo)回顧過(guo)去工(gong)作經歷中令人振奮的一次(ci)成功過(guo)程，提升正(zheng)向(xiang)能量，激(ji)發自信和期待。
1、O（objective）——請你分(fen)享一個在你過往的(de)(de)工作經歷中，你和同事們一起(qi)完成的(de)(de)一件令你很有成就感(gan)、值得自豪(hao)的(de)(de)工作。
2、R（Reflective）——在那(nei)個過程(cheng)里，最讓你感到興奮和驕傲的是什么(me)？
3、I（Interpretive）——這次經(jing)歷帶給你的價值是什(shen)么？
4、D（Decisional）—這件事讓你(ni)有關于生活或是工作方面(mian)積極的(de)決(jue)定和改變嗎？
小組(zu)選出振奮的故事在班級里宣講，練習公(gong)眾表達力(li)和語(yu)言組(zu)織力(li)。
過程反(fan)思：
1、剛才(cai)的(de)過(guo)程里你最興奮的(de)地方是什么？
2、你注意到你自(zi)己在對別人講故(gu)事時是什么樣的(de)情(qing)緒狀態(tai)了(le)嗎？
二、銷售目標(biao)與計劃管理(li)
價值：幫助銷售人員(yuan)建立強烈(lie)的(de)目(mu)標(biao)(biao)與計劃(hua)意識，掌(zhang)握目(mu)標(biao)(biao)與計劃(hua)管理的(de)系統(tong)方(fang)法(fa)和策略。
1、目標(biao)與(yu)計劃管理(li)策略
(1)每月工作目標管理
(2)每(mei)周工作(zuo)計(ji)劃管(guan)理
(3)每日工作日志管理
2、專業訓(xun)練：“三(san)個一”工程(cheng)：
(1)一分鐘自我介(jie)紹
(2)一分(fen)鐘產品介紹(shao)
(3)一(yi)分鐘企業介紹
三、銷售(shou)流程建(jian)設
價值：幫助銷(xiao)售人員掌(zhang)握和(he)實踐(jian)科學又(you)高效(xiao)的(de)(de)銷(xiao)售流程和(he)步驟，實現銷(xiao)售的(de)(de)標準(zhun)化、流程化和(he)可(ke)復制，確保銷(xiao)售行為(wei)的(de)(de)規范化，提升銷(xiao)售效(xiao)率(lv)和(he)成功率(lv)。
1、銷售八步驟
(1)第一步、銷(xiao)售前(qian)期準備
(2)第二步(bu)、信賴關(guan)系建立
(3)第三(san)步、客戶需求診斷
(4)第(di)四步(bu)、成功案例展示
(5)第(di)五步、產(chan)品(pin)價值(zhi)塑造
(6)第六步、客戶(hu)顧慮解除
(7)第七步、促進成交策略
(8)第(di)八步、客戶關系管理
四(si)、高效溝(gou)通的藝術(shu)
價值：系統掌握(wo)銷售溝通的技巧(qiao)和策(ce)略，把握(wo)銷售溝通（商務談判）中的核心要領和關(guan)鍵要素，讓溝通達(da)到目的，創造高(gao)績效。
1、溝(gou)通六力
傾(qing)聽力、提(ti)問(wen)力、反饋力、贊(zan)美(mei)力、表達力、說服力
五、高績效團(tuan)隊(dui)建(jian)(jian)設--向(xiang)華為(wei)學習建(jian)(jian)立卓(zhuo)越的(de)團(tuan)隊(dui)文化(hua)與機制
價值：幫助銷售團隊管(guan)理(li)者及其成員塑造健(jian)康、團結、高效的(de)(de)(de)文化(hua)，并通(tong)過建(jian)立(li)切實可行的(de)(de)(de)機制，來確保(bao)文化(hua)的(de)(de)(de)落地生(sheng)根(gen)，進而從根(gen)本上提(ti)升團隊的(de)(de)(de)凝聚力和戰斗力。
閉環文化
互助文(wen)化
分享文化
承(cheng)諾文化
原(yuan)華為區域負責人與政府(fu)關系(xi)代表 柯(ke)亮
實戰經(jing)驗
原華(hua)為區(qu)(qu)(qu)域負(fu)責(ze)人(ren)兼政府關系代(dai)表，?歷任華(hua)為中國區(qu)(qu)(qu)政府關系代(dai)表、區(qu)(qu)(qu)域負(fu)責(ze)人(ren)兼鐵三角組(zu)長。先后負(fu)責(ze)深(shen)圳(zhen)和東莞區(qu)(qu)(qu)域的(de)銷售工作，并(bing)帶領區(qu)(qu)(qu)域上百人(ren)的(de)團隊，實現(xian)區(qu)(qu)(qu)域業(ye)績31%的(de)年增長。麥肯錫行銷管理體系建設(she)專家(jia)，曾幫助幾百家(jia)*企業(ye)快速成長，并(bing)幫助40余家(jia)進入(ru)世界500強。
授課經驗與(yu)影響力(li)
擁有(you)超過(guo)6000人的銷售培訓經(jing)(jing)驗、超過(guo)600人的個案輔(fu)導經(jing)(jing)驗（5000+小(xiao)時）。
授課特(te)點
熱情親和，幽默風趣，邏輯思(si)維(wei)強，擅于運(yun)(yun)用(yong)(yong)案(an)例與故事啟發和引(yin)導(dao)學員(yuan)，提升學員(yuan)的(de)參(can)與性與互動性，讓學員(yuan)快速掌握教學內容，并(bing)成(cheng)功運(yun)(yun)用(yong)(yong)于工作中。
主(zhu)講課程
向華為學習：源自麥(mai)肯錫的銷售流(liu)程建設(she)
服務客戶(hu)
華為、南方電網、中國煙草、國泰君安證券、利富高塑料(liao)（日資(zi)）……
銷售流程建設公開課
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/227310.html
已開課時間Have start time
- 柯亮
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