国产极品粉嫩福利姬萌白酱_伊人WWW22综合色_久久精品a一国产成人免费网站_法国啄木乌AV片在线播放

全國 [城市選擇] [會員登錄] [講師注冊] [機構注冊] [助教注冊]  
中國企業培訓講師
大客戶開發技巧
 
講師:張鑄久 瀏(liu)覽次(ci)數:2553

課程描述INTRODUCTION

大客戶開發技巧的培訓課

· 銷售經理

培訓講師:張鑄久    課程價格:¥元/人    培訓天數:2天   

日(ri)程安排(pai)SCHEDULE



課程大(da)綱Syllabus

大客戶開發技巧的培訓課

【課程背景】
隨著互聯網對傳統營銷模式的沖擊,客戶的購買模式發生了巨大的變化。僅僅靠向客戶推出獨特、優勢的產品和服務,已經不足以使企業取得持久的競爭優勢。企業經常困惑,為什么銷售人員剛開口交流,就讓客戶反感?為什么銷售人員很難與客戶建立信任?為什么介紹產品或服務時,客戶總是顯得心不在焉?為什么難以形成業績持續增長?一系列的問題讓我們一籌莫展。究其原因,主要是我們的員工缺乏一種可復制的營銷技巧。
要改變這種局面,需要我們構建以客戶為中心的營銷理念,配合精準營銷的模式來提高營銷效率。《大客戶開發技巧》正是符合這一特征的又實用的營銷課程,該課程不僅使我們的營銷人員熟悉基本的銷售流程與技巧,并能夠更有效地與企業內部和外部客戶溝通談判,以確保快速發掘并理解客戶的需求,并提出適合客戶的方案,以解決客戶的實際問題。
【課程收益】
掌握清晰的銷售流程,具備獨立開發客戶能力
解碼客戶四道心理防線,了解針對客戶營銷的操作步驟
掌握高效的內部、外部溝通技巧
對成交客戶更有信心和方法
掌握將商機轉化為訂單的技巧
通過角色扮演現場實踐關鍵營銷步驟
【授課方式】觀點解讀+情景呈現+案例分析+現場演練
【課程時長】2天,6小時/天

【課程大綱】
一、銷售精英塑造

l銷售成功的關鍵在哪里
案例:小盧是如何賣出工業設備整體解決方案的
l知曉銷售心法
l知曉關鍵商務禮儀
商務禮儀給客戶的感受
首因(yin)效應中(zhong),你(ni)該(gai)如何應對(dui)

二、事前做準備—倉里有糧心不慌
l建立咨詢顧問式銷售思維(從銷售到咨詢顧問的轉變,從發現需求到引導需求的轉變,提供整體解決方案)
l了解客戶采購的四大難點及應對措施
不相信
不需要
不合適
不滿意
l內部資料整理
Valmet公司優勢(能提供的產品/服務是什么,好在哪里)
Valmet提供方案的優勢(公司的優勢在哪里)
l客戶資料收集
客戶背景
競爭對手(了解競品公司的詳細情況)
項目資料
客戶個人

三、事中做溝通-談天說地拉關系
l快速建立信賴感
建立信譽(多維度建立信任,傾聽,共情,講故事)
案例:卡特皮勒老尹的故事
從客戶視角考慮問題--杜彬方法
小組討論:我們自己的杜彬問題
角色演練:快速建立信任
l投石問路-發掘客戶需求(針對客戶,利用提問框架發掘客戶需求)
用客戶喜歡的方式溝通
傾聽讓你更加了解客戶需求
案例:戴爾卡耐基影響他人的方法
發現需求的真實背后原因
案例:醫生說明病情的方法
掌握提問框架技巧,引導客戶的需求
角色演練:發掘客戶需求
根據客戶需求,做有針對性的介紹
案例(li):根據客戶真實需(xu)求,匹配解決方案

四、過程求共識-達成統一促成交
l總結需求協議(明確需求及產品價值與客戶達成共識)
明確需求,取得客戶認同
l將需求(機會)轉化為訂單的方法
方案競爭優勢分析
掌握先屏蔽對手,再推薦方案的技巧
案例:博士戀愛故事
正確地推薦解決方案的方法DSAB法
練習:有效的推薦方案技巧DSAB法
l有效處理客戶異議
案例:馬上就要簽約,客戶突然提出競品比我們好,怎么辦
知曉異議的根源;疑慮加誤解
應對客戶疑慮的有效方式:LSCPA模型
練習:實戰應用LSCPA
l引導客戶完成合作締結合約
巧妙運用加減乘除締結合約
案例:雷克薩斯銷售顧問簽約方法
角色演練:有效(xiao)推(tui)薦(jian)整(zheng)體解決方(fang)案

五、溝通有技巧-雙贏方法要掌握
l聚焦溝通目標—要解決的問題
l掌握溝通路線圖中的關鍵技巧
協調一致:處理好溝通雙方人際關系的挑戰
案例:瑞克和蓋瑞為什么談崩了
-設定溝通目標
-確定溝通雙方利益相關人
-通過對事不對人的態度,營造良好的溝通氛圍
探討因由:找出對方提出要求背后的動機
案例:哈佛圖書館發生的故事
-辨別立場以及背后隱藏的利益與需求
案例:蓋瑞通過什么找到了客戶的真實需求
-發掘內外溝通中三種利益
模型應用:囚徒困境與溝通
-巧妙利用溝通籌碼
-掌握如何構思有說服力的提案
-掌握運用溝通柔道術處理利益沖突
案例:蓋瑞做了什么,化解了客戶的問題
達成協議:掌握提出兼顧雙方利益的溝通協議技巧
-探究制定切合雙方利益的溝通協議
-溝通預留后手BATNA
案例:BATNA給格林帶來的好處
-溝通達成協議后(hou)的工(gong)作

六、事后做跟進-穩中求進做維護
l客戶關系維護(成交才是開始,有哪些方法能更好的維護客戶)
掌握如何強化和鞏固客戶的采購決定
掌握項目順利實施的方法
巧妙處理這個階段的客戶不滿
增進雙方關系
l二次銷售機會尋找
案例:通過客(ke)戶(hu)忠(zhong)誠度的提升,請(qing)客(ke)戶(hu)幫你介紹(shao)客(ke)戶(hu)

七、最后做復盤-提煉萃取再出發
l回顧自己成功與失敗案例,總結經驗(有哪些好的方法及工具)
l提煉分享(xiang)再出(chu)發(能(neng)夠把有效的、好的經驗分享(xiang),繪制銷售思維導圖(tu))

大客戶開發技巧的培訓課


轉載://citymember.cn/gkk_detail/227444.html

已開課(ke)時(shi)間(jian)Have start time

在線報(bao)名Online registration

    參加課(ke)程(cheng):大客戶開發技巧

    單位名稱:

  • 參加(jia)日期:
  • 聯系人(ren):
  • 手機號碼:
  • 座機電(dian)話(hua):
  • QQ或(huo)微(wei)信:
  • 參加人數:
  • 開(kai)票信息:
  • 輸入驗證:  看不清楚?點擊驗證碼刷新
付款信息:
開戶名:上海投智企業管理咨詢有限公司
開戶行:中國銀行股份有限公司上海市長壽支行
帳號:454 665 731 584
張鑄久
[僅限會員]