秀外慧中——品牌珠寶店銷售技能提升實訓
講師：閆維維 瀏覽次數：2577
課程描述INTRODUCTION
珠寶店銷售培訓
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程安排SCHEDULE
課程大綱(gang)Syllabus
珠寶店銷售培訓
【課程時間】1-2天（6個小時/天）
【課程對象】品牌珠寶店面店長、店經理、主管、超級導購等
【課程方式】理論講授 + 實操訓練 + 情景模擬演練 + 案例分析 + 現場答疑
【課程特色】
“學中做(zuo)，做(zuo)中覺”的體驗式(shi)內訓課堂(tang)，讓培訓工具和效果更加落地；
氣(qi)氛輕松活躍(yue)，團隊性、互動性、參與性讓學(xue)習更加新(xin)鮮、快樂、高(gao)效(xiao)；
視需要(yao)當(dang)場考核（書面／命題式實操(cao)／模擬），深度(du)鞏固(gu)和強(qiang)化(hua)學習成果。
【課程(cheng)提綱(gang)】
一、 接觸(chu)客戶階段——有效(xiao)的開場白和暖(nuan)場
1、 有(you)效(xiao)的暖場(chang)話(hua)題
（命(ming)題式模擬(ni)演練＋指導(dao)分(fen)析）
2、 高情商溝通迅速拉(la)近(jin)距(ju)離
（命題(ti)式模擬演(yan)練＋指導分析）
A、 表(biao)示尊重
B、 易地而處(chu)地聆聽
C、 恰如其分地提問(wen)
D、 準確(que)地表達(da)——用對方(fang)喜歡的方(fang)式去(qu)說(shuo)
E、 及時有效地反饋
F、 適時(shi)地贊美
二、 挖掘客戶(hu)需求階段——產品要體(ti)現(xian)“功能”更要給客戶(hu)“價(jia)值”
1、 發現客(ke)戶(hu)的(de)真正需(xu)求(qiu)——顧問(wen)式提問(wen)的(de)五個步驟(zou)
（命題式模擬演練＋指(zhi)導分析）
A、 第一步：愿(yuan)望問題(ti)
B、 第二步：障礙問(wen)題
C、 第三(san)步：后(hou)果(guo)問題(ti)
D、 第四步：美景(jing)問題
E、 第五步：確認問題
2、 超(chao)級導購到底該“賣”什(shen)么(me)——為銷售(shou)“創造”需求
A、 “賣”給男人尊貴品位
a) 男人經常佩戴的“首飾(shi)”有哪些？
b) 男人的“首飾”與信仰
c) 男人的專屬珠寶——袖(xiu)扣
B、 “賣”給女人生活方(fang)式
a) 女(nv)人的“配飾”有哪些？
b) 女人的“珠寶”是“耐用(yong)消費品”更(geng)是“快速消費品”
3、 “私(si)人訂制”式(shi)珠寶配(pei)飾(shi)搭(da)配(pei)技(ji)巧實(shi)訓(xun)——為銷售(shou)“醞釀(niang)”需求
A、 佩戴珠寶(bao)配(pei)(pei)飾的原則——品位的搭配(pei)(pei)
a) 符合身(shen)份(fen)，以(yi)少為(wei)佳(jia)
b) 搭配原則
c) 講(jiang)究習俗
B、 行走在不(bu)同的風(feng)景里——場合的搭配
a) 公(gong)務(wu)場合
b) 商務休(xiu)閑場合
c) 社交場(chang)合
d) 居家(jia)場合(he)
C、 視覺的第一張名(ming)片(pian)——色彩的搭(da)配(pei)
a) 四季色彩理(li)論的(de)運用
b) 客戶的色彩(cai)診(zhen)斷分(fen)析(xi)
c) 珠寶與色彩的搭配
D、 穿(chuan)出你的(de)(de)獨特與(yu)氣場——風格的(de)(de)搭(da)配
a) 客戶的款式風格診(zhen)斷(duan)與分析
b) 珠(zhu)寶與風格的搭配
E、 不容(rong)忽視(shi)的亮點工具——包與(yu)表的搭配
4、 分分鐘直(zhi)入內心——不同性(xing)格客戶的“關注點(dian)”
（一分(fen)鐘(zhong)性格測試(shi)：快速了解自己和(he)TA的喜好與厭惡(e)＋案例(li)分(fen)析＋互動）
A、 老虎型
B、 孔雀型
C、 考拉型(xing)
D、 貓頭(tou)鷹型
E、 變(bian)色(se)龍型
三(san)、 介紹及呈現產品階段——“講故事”讓客戶(hu)更“需要”產品
1、 珠寶與(yu)女(nv)人(ren)——金伯利(li)鉆石傳遞幸福和夢(meng)想
A、 珠寶：女人(ren)一生極盡奢華的夢想
B、 珠寶(bao)見證驚(jing)世駭(hai)俗的愛(ai)情
C、 珠寶(bao)的感情寄(ji)托(tuo)與自我表達(da)
D、 克拉鉆與女人(ren)
E、 品牌標簽(qian)與(yu)女(nv)人(ren)的追求
2、 珠(zhu)寶與幸福人生(sheng)的三大均衡管理(li)——萬里挑一(yi)
A、 珠寶(bao)實(shi)現自我(wo)與自我(wo)的均衡
B、 珠寶實現(xian)自(zi)我與生(sheng)活(huo)的(de)均(jun)衡
C、 珠寶實現自我與事業的均衡
3、 珠(zhu)寶是(shi)提升幸福感的源動力——貴乎稀有
A、 珠寶(bao)象征和平
B、 珠寶象征幸運
C、 珠(zhu)寶象征財富
D、 珠寶(bao)象征智慧
E、 珠寶象征愛情(qing)
四(si)、 促(cu)成交易階(jie)段(duan)——打(da)消(xiao)疑慮，夯實(shi)客戶忠誠度
1、 對癥下(xia)藥(yao)——心(xin)理戰(zhan)術“hold”住各種說“不(bu)”的客戶(hu)
（命題式模擬演(yan)練＋指導(dao)分析）
A、 沉默型客戶
B、 喋喋不(bu)休型(xing)客(ke)戶
C、 重視輿論型客戶(hu)
D、 挖苦型(xing)客戶
E、 猶豫型客戶(hu)
F、 冰山型客戶
G、 打破沙鍋(guo)問到底型客戶
H、 忠厚老實型(xing)客戶(hu)
2、 搞定“奇葩”客戶——先解決心(xin)情(qing)(qing)再解決事情(qing)(qing)
（命題式模擬演練＋指(zhi)導分析）
A、 表示充分的重視：坐下喝點什么
B、 讓客戶盡情陳述：記錄的輔(fu)助效應
C、 充(chong)分道歉：有(you)結果比講道理更重要
D、 重(zhong)置信息：了解問(wen)題所在，一步步平息不滿
E、 再次征求(qiu)客戶(hu)意(yi)見：權限之內提出解(jie)決方案
F、 伺機搬出“權威(wei)”：“領導”的價值(zhi)
G、 跟蹤服務：讓(rang)客(ke)戶(hu)成為“家人(ren)”
五(wu)、 送別客(ke)戶(hu)階段——送別客(ke)戶(hu)不(bu)是(shi)服務(wu)的(de)結束，更是(shi)服務(wu)的(de)開(kai)始(shi)
1、 客戶買的(de)不只(zhi)是產品，更是對(dui)未來的(de)期待
2、 再次強(qiang)調公司的售后服(fu)務
3、 交流(liu)——交易——交心，與客戶(hu)成為朋(peng)友
珠寶店銷售培訓
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/227637.html
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