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中國企業培訓講師
營銷渠道開發與管理
 
講師:王(wang)念山 瀏覽次(ci)數(shu):2548

課程描述(shu)INTRODUCTION

營銷渠道開發與管理培訓

· 區域經理

培訓講師:王(wang)念(nian)山(shan)    課程價格:¥元(yuan)/人(ren)    培訓天數:2天(tian)   

日程安排(pai)SCHEDULE



課程大綱Syllabus

營銷渠道開發與管理培訓

【課程目標】
.理解營銷渠道設計與管控的基本原理
.學會按照專業渠道思維來思考和營銷。
.了解渠道銷售全過程及各階段銷售工作要點,做到在正確的時間、對正確的人、做正確的事提高客戶訪談的能力,準確確定訪談和銷售對象。
.學會運用溝通技巧開發客戶、贏得客戶的信任并建立關系。
.學會挖掘經銷商的真實需求,提出有競爭力的解決方案。
【課程時間】2天(6小時/天)
【受訓對象】渠道銷售經理(li)、區域經理(li)、大區經理(li)

【課程內容】
第一單元:市場策略的制定

1、制定營銷計劃前的準備:
(1)環境分析:發現和評價市場機會
(2)細分市場——目標市場——市場定位l
(3)開發市場組合策略
(4)執(zhi)行和控(kong)制(zhi)市場營銷組合(he)策略

2、營銷計劃的實施:
營銷第一步:了解企業所處的環境
(1)宏觀營銷環境分析
(2)營銷環境分析
(3)競爭分析及競爭策略
(4)不同競爭者的競爭戰略
(5)客戶分析
營銷第二步:確定目標市場
(1)市場細分的標準和原則
(2)目標市場的選擇
(3)評估細分市場
(4)目標市場范圍策略
(5)市場細分化策略
營銷第三步:制訂營銷組合策略
(1)產品策略:整體產品與生命周期
(2)價格策略:影響價格的主要因素及定價策略
(3)渠道策略:渠道的選擇與整合
(4)促銷策略:營銷溝通的五個方面
案例分析與討論:
小結:營銷成功的關鍵在于(yu)?

第二單元:邁向成功---經銷商的開發與管理
1、渠道設計的原則與要素
(1)外部環境:
(2)內部的優勢與劣勢
(3)渠道管理的四項原則
(4)渠(qu)道建設的6大目標

2、經銷商的選擇:
(1)我們要經銷商做什么?
廠家對經銷商的期望---
理想的經銷商應該是---
選擇經銷商的標準是---
(2)渠道建設中的幾種思考:
銷售商、代理商數量越多越好?
自建渠道網絡比中間商好?
網絡覆蓋越大越密越好?
一定要選實力強的經銷商?
合作只是暫時的?
渠道政策是越優惠越好?
… …
我們的結論是---
經銷商愿意經銷的產品:
(3)經銷商對廠家的期望:
廠家應盡的義務
廠家可以提供的幫助
廠家額外提供的服務
我們的結論是—
對方的需求,正(zheng)是(shi)你對其管理的切入點

3、經銷商的管理
渠道營銷管理四原則
如何制訂分銷政策
分銷權及專營權政策
價格和返利政策
年終獎勵政策
促銷政策
客戶服務政策
客戶溝通和培訓政策
銷售業績是*的評估內容嗎?
確定業績標準
定額
重要的可量化的信息補充
產品組合和市場滲透
.評估年度業績
定額完成率
銷售政策的認同和執行
客戶滿意度
市場增長率
市場份額
討論:渠道管理中(zhong)的幾個難點

4、如何更好地與經銷商打好交道?
(1)與潛在經銷商的溝通技巧
.表達誠意,了解對方
.充分表達自我
(2)有效溝通的方法
.明確溝通的重點是什么
.溝通的重要性
.對于要溝通的事情的好壞分析
.用何種手段和方法實行
兩點注意:
.思想敏銳,能說會干的人不一定是溝通能力強的人
.溝通時一定要留意對方的情緒
有效溝通的聽、說、讀、寫
做一個“有心人”---
–當客戶猶豫時;
–當客戶疑慮時;
–當客戶的要求過于苛刻時;
–當客戶的興趣不大(da)時;

5、渠道沖突的管理:
(1)渠道之間有哪些沖突?
市場范圍的沖突;
經營價格的沖突;
經營品種的沖突;
經營方式的沖突;
經營素質的沖突;
渠道沖突的實質:
利益的沖突是
(2)渠道沖突的應對:
嚴格界定經營范圍
界定價格體系
界定渠道的級別(從公司直接進貨的不都是一級客戶)
不同類型渠道不同政策
新經銷的扶持與老經銷管理上的人性化
對我們的業務員(yuan)嚴格要求

6、銷售隊伍管理
(1)銷售隊伍的管理:
銷售代表與經銷商的不同作用
銷售的基本素質及如何提高
銷售人員的4項基本工作
銷售拜訪制度的建立
-庫存
-銷售完成
-市場政策的執行
-市場信息反饋
-財務
(2)渠道管理中的觀念轉變
在得到實際回款之前的銷售額并不是真正的銷售。
控制風險并不會損害銷售。
現金到手之前銷售并沒有完成。
公司所掙的每一分錢都經由我們的雙手而實現。
貨款的拖欠比壞帳更能侵蝕利益。
那是我們的錢--客戶不過是暫借而已。
越及時提醒客戶就越早地收到貨款。
客戶從來(lai)都不(bu)會因(yin)被提醒付(fu)款而不(bu)滿

7、客戶信用管理與銷售預警系統
(1)銷售量不正常波動
(2)內外部過量庫存
(3)關鍵人員變動
(4)新產品和新市場開發不利
(5)帳齡急劇惡化
(6)產品質(zhi)量大幅下滑

營銷渠道開發與管理培訓


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    參加課(ke)程:營銷渠道開發與管理

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王念山
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