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采購專業培訓課程班

第01部分：采購流程控制篇——采購流程優化與團隊建設（培訓目標——對采購流程進行控制，建立高效供應商管理團隊,明確采購部門的職責及要求）
一、采購的本質就是降低企業的成本
方法1、降低企業采購成本的五個要素和方法
2、分享討論：什么時候采購性價比高，成本低
3、分享討論：解讀企業采購的四大重要作用
4、排除對采購工作的4大誤區，為采購正身
5、案例分析：宏華設備集團公司采購管理成功的關鍵
二、采購組織設計與流程優化
1、模板：采購組織的基本類型
2、練習：采購組織如何設計
3、互動：如何實現從傳統采購到戰略采購的轉變
4、互動：作為采購經理人如何把控戰略采購的四個關鍵特征和六大核心價值
5、建立先進的采購管理系統的要素和要求
6、采購部門工作流程解讀
7、現場演練：采購流程的設計和優化應注意什么問題？有哪些關鍵點需要掌握？
8、案例分析：浙江利歐機械設備公司高效的流程優化的作法——針對這個案例理解流程的重要，如何建立標準和提高效率？
三、采購應具備的六大能力建設和基本素質要求
1、采購人員的五大能力建設
2、采購人員的專業知識要求
3、采購人員的五大職業素養和十項專業技能
（1）案例分析——工作中具備敬業的精神
（2）案例分析——采購人員與供應商業務中的公正與誠實
四、現場討論與模擬演練：
1、你公司采購流程如何，需要對采購流程設計與采流程優化嗎？如何優化和疏理？
2、如何提高采購人員的工作績效，你是如何做好采購人員的績效考核的？（分析考核的要素和指標）
3、如(ru)何預防采購人(ren)員的商務腐敗行為？

第02部分：預測計劃管理篇——預測與采購計劃管理及編制（培訓目標——掌握預測的分析方法工具和數據統計，制訂采購計劃的原則要求與技巧）
一、對市場需求的預測和分析
策略1、明確市場數量——相關需求和獨立需求
策略2、市場需求特性分析——不同特性對我們的啟示
方法3、用戶市場需求預測的四種方法
工具4、市場預測分析方式——定性和定量分析
5、綜合案例分析和現場作業：如何從市場調查報表中分析需求的變化規律？
二、采購計劃的實質和重要性
1、采購計劃——采購管理的啟動開關（計劃工具）
2、采購計劃的類別和制訂要求
（1）年度采購計劃
（2）月度采購計劃
（3）日采購計劃
（4）日常經營需求計劃
3、現場討論分析：影響采購計劃有哪些主要因素
4、采購計劃與各部門之間的關系
三、采購計劃編制與執行的實操技巧
1、采購計劃的主要內容
2、采購計劃編制的流程
（1）制定認證計劃——工具
（2）制定訂單計劃——工具
3、現場分析——制定合理完善的采購計劃的要求
4、思考討論——編制和執行采購計劃注意點
四、物資采購數量的確定與采購計劃的編制
1、確定采購數量的依據
2、采購數量的計算
（1）采購數量計算方法——定期訂購法和定量訂購法
（2）最適當的采購數量計算方法——經濟訂購量（EOQ）
3、如何編制采購計劃的表格
（1）物料年度采購計劃表
（2）物料采購月計劃表
（3）訂單采購計劃表
（4）物料定期采購計劃表
4、如何處理采購計劃的變更——采購變更申請表
5、匯總采購計劃
6、采購計劃的落實注意的問題
7、案例分析——某公司采購計劃安排表
8、案例分析——某公司新產品配件采購計劃表
五、綜合案例分析：
1、某公司采購計劃管理辦法
六、現場思考和模擬演練；
1、你在確定請購量前是否查明庫存數量及是否有替代品
2、請購量是否符合經濟批量
3、怎(zen)樣(yang)確(que)定材料(liao)清單(dan)的正確(que)性(xing)

第03部分、采購成本價格分析篇——如何對采購成本和價格進行全面認識和分析（培訓目標：分析產品和項目成本結構、比重、方法、工具，進行全面價格分析與計算，大量優秀案例分析）
一、采購成本對企業的影響
1、采購是“第二利潤來源”
2、不同行業的采購價格減低對總成本的影響
3、采購成本管理戰略思路和方法
方法1、運用價值鏈分析方法
方法2、重視無形成本動因和采購競爭優勢
方法3、通過資源共享來降低采購成本
方法4、利用信息管理系統來降低采購成本
4、傳統成本管理和戰略成本管理比較
二、采購的本質就是降低企業成本
1、實現采購成本降低的指標
2、解讀對采購本質工作的4大誤區
3、案例分析（1）——如何實現從傳統采購到戰略采購的轉變
4、案例分析（2）——降低采購成本成功的關鍵
三、采購人員必備的財務能力
1、學會理解經營損益表和資產負債表和現金流量表
2、三個財務工具表運用
四、對企業采購成本的全面認識
問題1、企業維持成本
問題2、企業訂購成本
問題3、企業斷料成本
問題4、采購不當的間接成本
問題5、供應商的生產成本結構
6、現場互動：如何降低供應商的生產成本？各成本占的比例如何？分別提出降低成本的方法
7、案例分析（1）——供應商成本構成分析表解析
8、案例分析（2）——材料成本構成分析 
五、如何進行采購成本分析 
問題1、分析產品的成本結構
問題2、制定本公司的分解報價表
問題3、重點關注總成本分析
六、對采購價格的調查工作如何展開
問題1、如何確定采購價格調查的主要范圍
問題2、如何進行采購價格信息收集
問題3、采購價格信息收集渠道有哪些
4、現場討論:如何處理采購市場的調查的信息資料？
七、如何進行采購價格分析
1、現場討論：全面立體剖析供應商的報價如何入手？
2、互動分析：價格分析中要考慮的項目：影響價格的因素
3、價格分析要注意的問題
4、現場討論：如何進行采購價格的計算？
八、進行成本分析的重要工具和方法
工具1、采用VA法（價值分析法）進行成本分析
工具2、了解價值工程法的工作原理
工具3、正確運用價值分析的工作流程
工具4、了解產品生命周期對成本的影響
工具5、學習曲線分析法
6、案例分析——盈虧平衡分析、學習曲線分析法分析、企業總擁有成本案例分析、價值分析/價值工程(VA/VE)案例分析
7、現場討論：不同采購品項，研究采用哪種分析方法
九、影響供應價格的因素
1、影響供應商報價的因素
2、技巧——有關報價的三個技巧
3、策略——合適報價的一般策略
4、報價定價策略與產品生命周期的關系
5、案例分析——如何進行滲透報價定價？如何進行撇脂報價定價？
十、價格分析和計算的11種方法
十一、綜合案例分析：
1、案例分析——寶鋼集團機械設備公司對大宗原材料比價采購技術運用
2、案例分析——采購成本會計數據分析
3、案例分析——佛山電力生產設備/器材配件采購成本模型分析
4、案例分析——公司SAP/ERP系統對供應商成本分析
5、案例(li)分(fen)析——天(tian)津電(dian)力(li)設備公司(si)成本和價格(ge)分(fen)析與控制

第04部分：采購成本降低篇——企業降低采購成本的策略和方法（培訓目標：全員各部門對降低采購成本的幫助，分層分析降低成本的方法和策略）
一、降低采購成本的策略之一——管理好采購人員
1、現場討論：為什么說采購人員容易出事——如何管好采購人員
2、方法1——選人重人品、用人重績效
3、方法2——輪換與審計
4、方法3——設立供應商投訴專線
5、案例分析——三友集團公司的采購職業道德規范
二、降低采購成本的策略之二——活用采購原則
1、采購5R原則的具體工具運用
2、三個關鍵性的采購原則
3、采購中ABC管理法運用
4、案例分析——豐田集團公司采購物品的“采購半徑”——成本和風險管理
三、降低采購成本的策略之三——招標采購降低成本
1、如何控制招標的過程
2、招標文件的管理
3、招標過程中風險規避
4、如何通過招標降低采購成本
5、現場討論：如何預防招標過程中合謀和串通的發生
6、案例分析：廣東精工鋼構集團公司對大宗項目招標過程控制和評標過程解析
四、降低采購成本的策略之四——集中采購與電子采購降低成本
1、如何采用集中采購的四種模式
2、集中采購的優勢——如何把集中采購進行拓展
3、電子采購的優勢和劣勢
4、如何規避電子采購的風險
5、案例分析——鐵塔集團公司如何實施由傳統采購向集中采購的轉變降低運營成本
6、案例分析——廣東網上采購的熱點分析
五、降低采購成本策略之五——日常事務中控制采購過程降低成本
1、鼓勵供應商之間競爭
2、包裝和運輸優化
3、延長付款時間
4、大力實施材料標準化
5、推動全球采購
6、案例分享——南方電網集團機械公司采購的成本節約成功經驗分享
六、降低采購成本策略之六——精益庫存管理降低采購成本
1、精準庫存量的設定
2、加快庫存的周轉
3、分析庫存成本的構成
4、提高庫存準確度
5、加速倉庫物品周轉
6、案例分享——VMI/JMI/JIT模式有效降低庫存成本
七、降低采購成本的策略之七——供應商的早期界入向供應商要成本
1、供應商戰略關系的打造
2、采購供應商早期參與
3、供應商能力的輸入
4、供應商早期界入的要求
5、改變設計，減少變更
6、案例分析——采購供應商由被動變主動界入規避風險降低成本
八、綜合案例分析和現場討論：
1、案例分析——機械行業協會對企業降低采購成本的方式進行調研，通過數據分析如何實現采用這些模式或策略降低成本？
2、現(xian)場討論——您(nin)企(qi)業(ye)采購運用(yong)了有哪些降低成(cheng)本(ben)的方(fang)法和策略與大(da)家分享？

第05部分：供應商開發選擇篇——對新供應商進行開發、調查、評估和選擇（培訓目標——掌握根據不同產品對供應商分類，不同供應商如何尋源、開發、認證、評估和選擇）
一、供應商開發的前期準備工作
問題1、企業的產品特征將供應商的分類
問題2、思考你企業在供應商矩陣圖中處于什么位置
問題3、供應商開發管理所必備的知識和要求
問題4、供應商行業結構布局情況是怎么樣的，怎么識別
問題5、供應商開發管理的具體步驟和流程——關鍵點在哪里
6、案例分析——大東集團高效的供應商開發流程介紹
二、進行供應商的開發和調查
方法1、開發供應商有哪些途徑
方法2、初級供應提供哪些資料給企業——如何認識和掌握這些資料的真實性
方法3、供應商調查的要素和要求
方法4、如何組建供應商調查團隊
方法5、如何對供應商調查進行分析
6、現場討論——如何確保供應商的能力？我們要重點關注供應商的哪些能力？
三、如何對供應商進行認證
1、供應商認證工作的前期要做什么準備
2、如何初選新的供應商，標準是什么？
3、方法1——如何對供應商樣品進行測試認證？
4、方法2——如何進行供應商中試認證？
5、方法3——如何進行批試認證？
6、方法4——如何與供應商簽訂采購協議？框架協議如何制訂和如何簽？簽協議要注意什么問題？
7、案例分析——某集團公司供應商調查項目分析
8、現場練習——表單設計：請每個小組進行討論，然后由組長綜合大家討論的結果設計一份簡易的供應商調查表（主要強調要調查的項目和重要方面）
四、供應商的選擇和評估
1、供應商的評價內容
2、供應商評價的操作步驟
3、方法1——供應商評價的主要方法
4、方法2——供應商評價體系的設計
5、案例分析：
案例工具1：公司的供應商評價體系（結構和內容）
案例工具2：公司供應商考核評分表
案例(li)工(gong)具3：公司供(gong)應(ying)商評價(jia)辦法 

第06部分：供應商關系與改進篇——有效控制供應商,提高供應商績效（培訓目標——對供應商進行考核，培養和建立供應商的戰略伙伴關系）
一、加強與供應商的溝通
方法1、溝通的心態轉變
方法2、溝通的主協性
方法3、提出問題的技巧
方法4、指責的技巧
方法5、員工訪談的技巧
二、供應商輔導與改善策略
1、目標：降低成本、提高效率、穩定質量；
2、策略：改進加工工藝，完善質量控制；
3、輔導：存在問題及潛在問題改善輔導。          
4、案例：某公司供應商輔導作業基本流程
三、培養優秀而忠誠的供應商
策略1、把供應商當作分廠看待
策略2、選擇合適的供應商
策略3、平等對待供應商
策略4、維護供應商的利益
四、同戰略供應商建立合作伙伴關系
1、不同類型供應商合作關系的特點
2、如何同伙伴供應商長期合作
五、應對強勢、弱勢供應商的策略
策略1、如何應對強勢供應商
策略2、如何整合弱勢供應商資源
六、有效地供應商整合
工具1、供應商數量整合
工具2、減少供應鏈中不增殖的活動
3、案例分析——西門子公司供應商VMI/JMI
七、建立供應商的激勵機制
1、實戰案例：步步高公司的供應商控制模式
2、實(shi)戰案例：青島(dao)歌爾企業對供應商(shang)的激勵機制的嘗試

第07部分：供應商品質交期服務控制篇——改進供應商的產品品質提高交期達成率（培訓目標——提高供應商質量合格率和交期達成率及服務水平，如何應對插單，變更的問題。）
一、供應商物料、項目品質控制要點
1、供應商早期參與——新產品開發
（1）經濟方面——進行價值分析
（2）技術方面——產品設計、工藝設計、生產和檢驗測試
（3）管理方面——建立責任制，保持溝通暢通無阻
2、品質控制事前的規劃
（1）決定品質的標準和規格
（2）與供應商一起確認規格和圖紙
（3）了解供應商的承制能力
（4）雙方確認驗收標準
（5）要求供應商建立品質控制等級制度
（6）準備及校正檢驗工具或儀器
3、品質控制事中執行
（1）檢查供應商規范作業
（2）樣品的提供
（3）檢驗人員駐廠控制
（4）品質控制措施的落實
4、事后品質考核
（1）嚴格執行品質驗收標準
（2）處理企業與供應商之間品質分歧
（3）提供品質異常報告
（4）要求供應商承擔品質責任
（5）不合格供應商的處理
二、采購品質控制具體實踐
策略1、培訓供應商的品質意識——三不政策
策略2、制定品質控制的標準
策略3、建立采購品質目標——如品質合格率
策略4、成立采購品質機構
策略5、建立品質管理制度和品質體系
策略6、建立供應商扣款辦法和流程
工具7、簽訂質量保證協議
方法8、審查供應商品質體系
方法9、供應商的早期參與
三、案例分析：
1、海爾公司是如何提高員工的品質意識的？
2、三星公司供應商品質體系查檢表
3、大東機械集團公司實施采購質量事故責任追究制度
四、分組討論：
1、供應商質量控制的有效方法的哪些，請舉例說明。
2、如何對供應商之不合格品進行判定與處理？
五、交期管理的規劃
1、確保訂單按時交付的重要性
2、交期的規劃與決策
3、采購前期時間的要考慮的問題
4、采購交期跟催常用方法和工具介紹
（1）常規跟催
（2）定期跟催
（3）物料跟進表
（4）物料跟催箱
5、采購各階段交期跟催要點
（1）下單階段跟催要點
（2）訂單執行階段跟催要點
（3）生產階段跟催要點
（4）交貨階段跟催要點
六、供應商交期延誤原因分析及對策
1、交期延誤原因分析
2、改善與供應商的溝通
3、建立并加強交期意識等制度
4、編制實績資料
七、案例分析：
1、某公司交期跟催表；
2、某公司交期管制表
八、現場討論：
1、如何縮短訂單處理的周期？
2、如(ru)何縮短采購周期

第08部分：采購談判策略技巧篇——高效采購供應商談判技巧和議價策略（培訓目標：學習不同談判的策略與方法、技巧）
一、談判前的準備工作
1、采購談判時機的選擇
2、談判前的自我審問
3、談判前的預測工作
（1）遲早從供應商處獲得協助
（2）收集過去采購量的資料進行采購量的預測
（3）掌握特殊重大事件
（4）比較供應商價格的趨勢和產業模式
4、常用采購資訊的了解和采購現狀分析
（1）容易得到的資訊分析
（2）不容易得到的資訊分析
5、分析采購需求
6、收集供應商信息資料
7、確定談判目標
8、制定談判方案
9、談判人員的選擇和分工
10、開展談判模擬工作
二、制定采購策略，作好談判戰術安排
戰術1、漲價時讓銷售人員當面提出
戰術2、雙重退避
戰術3、不要馬球上談到正題
戰術4、聲東擊西
戰術5、不要輕易送給賣方第一次相對的好處
三、問題1——采購談判到底談什么
四、問題2——采購談判的關鍵環節
1、采購談判的環節：詢盤—發盤—還盤—接收—簽約
2、討論思考：談判的什么環節已經具備了法律效力
五、采購談判的基本步驟和流程
1、開局階段的方法和策略實戰
策略（1）選擇正確的開局方式
策略（2）積極主動地創造和諧的談判氣氛
策略（3）收集盡可能多的信息，探測對方情況
策略（4）談判小技巧：會說不如會聽
策略（5）傾聽容易出現的問題
2、交鋒階段是核心階段，實際操作和注意點
策略（1）走馬換將策略
策略（2）紅臉白臉策略
策略（3）談判技巧小貼士：角色扮演
策略（4）聲東擊西策略
策略（5）疲勞轟炸策略
策略（6）渾水摸魚策略
策略（7）故布疑陣策略
練習（8）現場練習：以下案例采用什么策略？
技巧（9）談判小技巧：“托兒”的案例分享
策略（10）欲擒故縱策略——案例分析
策略（11）投石問路策略——案例分析
策略（12）以退為進策略——案例分析
策略（13）最后通牒策略——案例分析——出其不意，最后通牒
3、妥協階段有幾種類型，如何讓步，讓步的目的是什么——打破僵局的策略
六、采購談判心理分析
1、心理特征分析——心理定勢分析
2、行為舉止分析——動勢因素分析
3、情緒波動分析
七、買賣方雙方優劣勢技術分析
1、買方優勢的表現形式
2、觀察買賣雙方力量對抗情形采用合適策略
策略（1）打壓策略
策略（2）平衡策略
策略（3）多角化策略
策略（4）不同策略下的行動方針
八、采購談判議價分類技巧
1、采購方占優勢議價技巧-壓迫式議價
技巧（1）借刀殺人，見好就收，切勿割頸競爭——案例分析
技巧（2）過關斬將——案例分析
技巧（3）化整為零——案例分析
技巧（4）壓迫降價，切勿以牙還牙，殺雞取卵——案例分析
2、賣方占優勢的議價技巧
技巧（1）迂回戰術，尋求委托代理——案例分析
技巧（2）直搗黃龍，原廠直供——案例分析
技巧（3）哀兵姿態——來日方長，感恩圖報——案例分析
技巧（4）釜底抽薪——進行成本分析和核算——案例分析
3、買賣雙方勢均力敵時議價技巧
技巧（1）欲擒故縱——案例分析
技巧（2）差額均攤、中庸之道——案例分析
4、當供應商要提高價格時議價技巧
（1）直接議價協商
（2）間接議價技巧
九、殺價絕招六式
絕招1、咄咄逼人，開低走高——一開始就斬盡殺絕，然后逐檔提價
絕招2、置死地而后快，欲擒故縱——迫使對方讓步
絕招3、雞蛋里挑骨頭，百般挑剔
絕招4、疲勞轟炸，死纏爛打
絕招5、直講經費緊張，博得對方同情
絕招6、施以哄功，可以給他搭橋作媒
十、案例分析：某公司對項目的洽談的具體實踐運用了什么談判策略
十一、角色扮演——現場演練
1、現場進行分組——分采購方與供應商方和評審方三類組別
2、針對公司一個采購項目進行雙方談判（選擇的項目盡量雙方熟悉的更好）
3、注意事項：（1）你會采取什么策略（2）注意什么問題（3）做好哪些準備（4）談判成功關鍵點是什么（5）談判的最終目的是什么
4、學員評審組進行點評——點評雙方各采用了哪些談判策略和技巧，優劣勢
5、講(jiang)師(shi)綜合評價

第09部分：互動篇——學員提問，解決問題

采購管理技能培訓課程