電話銷售精英實戰訓練營
講師：郭老(lao)師 瀏覽(lan)次數：2552
課程(cheng)描述INTRODUCTION
電銷高手訓練
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程(cheng)安排SCHEDULE
課(ke)程(cheng)大綱(gang)Syllabus
電銷高手訓練
【課程背景(jing)】 電(dian)話(hua)營(ying)(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)作為一(yi)種(zhong)有(you)(you)(you)效的(de)(de)(de)營(ying)(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)模式被越來(lai)越多(duo)的(de)(de)(de)企業認可并不斷(duan)嘗(chang)試，但(dan)大部(bu)分企業在(zai)實(shi)施電(dian)話(hua)營(ying)(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)的(de)(de)(de)過程中，由于對(dui)(dui)這(zhe)種(zhong)營(ying)(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)模式缺(que)乏(fa)深刻的(de)(de)(de)研究，導致效果并不理想。造(zao)成這(zhe)種(zhong)情況的(de)(de)(de)主(zhu)要原因(yin)有(you)(you)(you)兩個方(fang)面：一(yi)是(shi)企業沒有(you)(you)(you)將電(dian)話(hua)營(ying)(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)真(zhen)正作為一(yi)種(zhong)營(ying)(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)渠道(dao)來(lai)對(dui)(dui)待；另一(yi)個原因(yin)是(shi)電(dian)話(hua)營(ying)(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)人員(yuan)缺(que)乏(fa)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售和溝(gou)通技能。本課程提(ti)供了許(xu)多(duo)實(shi)用的(de)(de)(de)方(fang)法、技巧和工具，涵蓋(gai)了電(dian)話(hua)營(ying)(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)的(de)(de)(de)整(zheng)個流程。將幫助(zhu)企業全面了解(jie)電(dian)話(hua)營(ying)(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)這(zhe)種(zhong)有(you)(you)(you)效的(de)(de)(de)、可以(yi)帶來(lai)更多(duo)利潤的(de)(de)(de)營(ying)(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)模式，也將幫助(zhu)企業中的(de)(de)(de)電(dian)話(hua)營(ying)(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)人員(yuan)提(ti)高(gao)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售技能和溝(gou)通技巧，從而提(ti)高(gao)整(zheng)體(ti)營(ying)(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)業績。
【解決難題】 為什么(me)電(dian)話(hua)營(ying)(ying)銷人(ren)員(yuan)只想被動(dong)完成(cheng)(cheng)任務而不(bu)想主動(dong)爭取結果(guo)？ 為什么(me)電(dian)話(hua)營(ying)(ying)銷人(ren)員(yuan)打(da)了(le)(le)很多(duo)客戶名(ming)單卻沒有成(cheng)(cheng)交客戶？ 為什么(me)電(dian)話(hua)營(ying)(ying)銷人(ren)員(yuan)做(zuo)了(le)(le)很多(duo)努力卻不(bu)能做(zuo)好，到底差在哪(na)里(li)？ 為什么(me)電(dian)話(hua)營(ying)(ying)銷坐席活(huo)動(dong)量很高，但是公司業績卻沒有成(cheng)(cheng)正比？ 為什么(me)電(dian)話(hua)營(ying)(ying)銷人(ren)員(yuan)總達(da)不(bu)到老(lao)板期望的結果(guo)?
【培訓對象】 呼叫中心坐席（TSR）、銷(xiao)售(shou)代表、銷(xiao)售(shou)主管、銷(xiao)售(shou)經理、客戶經理、營銷(xiao)總(zong)監(jian)、培訓負責(ze)人(ren)以(yi)及所(suo)有從(cong)事(shi)電(dian)話(hua)服務和(he)電(dian)話(hua)營銷(xiao)的工作(zuo)人(ren)員。
【課程大綱(gang)】
第(di)一講(jiang) 電話(hua)銷售(shou)基本功
（電話銷(xiao)售：會者不難(nan)，難(nan)者不會）
1、坐席每天(tian)打(da)電話，電話銷售賣的(de)究(jiu)竟是什(shen)么？
2、天(tian)(tian)天(tian)(tian)被(bei)拒絕(jue)，客戶究竟買的是什么？
3、客(ke)戶嫌(xian)貴的根本原(yuan)因是什么(me)？
4、什(shen)么原因導致(zhi)客戶(hu)快速掛機？
訓(xun)練一(yi)：聲音、說(shuo)話藝術的測試(shi)及訓(xun)練
第二講 電話營銷的(de)準(zhun)備工作(zuo)篇
1、態度(du)、情緒、信心
2、電(dian)話(hua)營銷(xiao)目標(biao)，撥打(da)電(dian)話(hua)的目的
3、客戶資料(liao)收集的方法訓(xun)練，如何判斷客戶
4、電話記錄表格填寫與完(wan)善技巧(qiao)
訓練二 準備工作測(ce)試訓練
第三講 電話(hua)銷售的關鍵流程(cheng)
流程一：好(hao)的(de)開場白等于成功了一半——迷你裙理論
流程(cheng)二：產(chan)品要介紹到心里(li)，不(bu)是耳朵里(li)——《萬能四句話》適用所有產(chan)品賣點
流程三：問話式(shi)營銷(xiao)，在(zai)溝通中把握或者(zhe)刺激客戶需(xu)求——答得好(hao)不如問得好(hao)，一問抵七(qi)說
1.激發參(can)與的問(wen)題要點(dian)
2.激發欲望的問題要點
3.說服客戶的問(wen)題(ti)要點
4. 阻止客戶做(zuo)決定（拒(ju)絕）的問題要點
5. 引(yin)導(dao)談話主題(ti)的問題(ti)要點
話術案例一：與客戶(hu)初次接觸
訓練三：提問技巧的(de)測試(shi)及訓練
流程四：化客戶(hu)的問(wen)題為(wei)賣點(dian)，異(yi)議(yi)處理模式(shi)——提前(qian)終止異(yi)議(yi)的話(hua)術技巧
三類(lei)常見假問(wen)題及應對(dui)假問(wen)題的技巧(qiao)
解決(jue)真(zhen)問題的技巧(qiao)—神奇的三句話
訓練(lian)四：傾聽能(neng)力的測試(shi)
話術案例(li)二：客戶提出看資(zi)料(liao)
話術案例三：應對客戶的(de)拒絕
話術案(an)例(li)四：解決(jue)客戶的不信任
話術(shu)案例五：有效針對客戶拖(tuo)延時間
話(hua)術案例六：當客戶表(biao)示不能做主(zhu)
流程(cheng)五：線(xian)上促成(cheng)
促成的四(si)大準備(bei)
引導成交的七(qi)大技巧
線(xian)上(shang)促成六(liu)種(zhong)話術
第四講 電話(hua)銷售的三(san)個訓(xun)練系統
一(yi)、電話(hua)銷售思維的(de)提升訓練
①你賣的是什么？
②你和產品是(shi)什么關(guan)系？
③你和客戶是(shi)什么關(guan)系？
④產(chan)品(pin)(pin)(pin)是(shi)什么？是(shi)產(chan)品(pin)(pin)(pin)，還是(shi)廢(fei)品(pin)(pin)(pin)？
⑤產(chan)品(pin)需要客戶，還是客戶需要產(chan)品(pin)?
⑥客(ke)戶究竟買的(de)是什么？
⑦哪些客戶最需要你的產品？
⑧為什么你的客戶會向(xiang)你購買(mai)？
⑨你的(de)客戶(hu)什么時候(hou)會買?
⑩為什么你(ni)的客戶(hu)不買?
二、電話銷售習慣的提升(sheng)訓練
——自我管理(li)表格(ge)，《百日(ri)業績倍增訓練法》《每日(ri)時間管理(li)表格(ge)》
三(san)、電(dian)話銷售話術的提升訓(xun)練(lian)(lian) （話術七天成才訓(xun)練(lian)(lian)法(fa)）
①訓練(lian)法(fa)訣(jue)2/2/3，每(mei)次30分鐘
②話術駕馭能力(li)的訓(xun)練方法
③產品熟知度(du)的訓練方法
④線上(shang)反應能力的訓練方法
⑤訓練的輔(fu)助工具
第(di)五講(jiang) 客戶名(ming)單管理
七級銷售漏斗模型
數據管理
客戶有(you)效跟進（一二三(san)四法則）
第(di)六講 營銷員(yuan)的黃金心態
營銷員(yuan)的八顆心
成功銷售的心(xin)態法(fa)則
心態的訓(xun)練(lian)技(ji)巧(qiao)
電銷高手訓練
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/22902.html
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- 郭磊
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