課(ke)程(cheng)描述INTRODUCTION
房地產銷售技巧培訓課
日程安排SCHEDULE
課(ke)程大綱Syllabus
房地產銷售技巧培訓課
課程大綱
第一單元:銷售人員的基本素質
1、推銷單車理論
1)什么是能力
2)銷售人員的21種能力
3)專業銷售人員應具備的二種基本能力
2、推銷員素質
1)推銷員基本素質
2)*推銷員素質
3、推銷員成長的五個修煉
4、心理暗示法(早晨頌)
5、推銷缺一不可的八大方面
6、推銷“霸(八)氣”
7、銷售人員的職責
8、推銷員的自我訓練
9、銷售動力的鏈條
10、訪客前的點(dian)檢表
第二單元:專業房地產銷售人員要改變的15種觀念
1、不只是賣樓,更要售賣生活方式(案例說明)
2、不僅是賣樓,更要售賣投資理念(案例說明)
3、要將產品觀念轉變為價值觀念(案例說明)
4、要改善銷售的心智模式(案例說明)
5、不僅要注重推銷,更要注重服務(案例說明)
6、將“推銷”轉變為“顧問式”銷售(案例說明)
7、不要等待,而要主動出擊(案例說明)
8、要懂得銷售公關——“打雨傘”
9、你要攻占顧客大腦的制高點——“戴帽子”
10、不只是賣硬件,更要注重賣感受(案例說明)
11、將沉悶的銷售洽談轉變為精彩的表演(案例說明)
12、將刻板的工作轉變為熱誠友善的態度(案例說明)
13、將顧客拒絕視為成交的契機(案例說明)
14、將每一個抱怨轉變為改善工作的一面鏡子(案例說明)
15、成交(jiao)并(bing)非(fei)單(dan)純(chun)的技巧(qiao),成交(jiao)是(shi)由整個銷售(shou)系統(tong)和(he)過程構成(案例說明)
第三單元:房地產推銷“五步循環”
一、第一步:寒喧的技巧(案例說明)
1、建立良好第一印象三要素
2、注意事項
二、第二步:了解背景(案例說明)
1、為何問
2、問什么 顧客需求“三位一體”
3、怎么問
1)物業銷售“瞄準器”-手記工具
2)顧客擇樓所注重的16項要素
三.第三步:銷售介紹(案例說明)
1、產品的三個價值層面
2、銷售關鍵是售賣感受
3、拉動顧客五個內需層面的技巧
4、推銷法則
四、第四步:處理異議的技巧(案例說明)
1、什么是異議
2、顧客為何有異議
3、異議的三大功能
4、辨明假異議
5、異議處理的三大原則
6、成功處理異議基于充分的準備
7、處理異議的注意事項
8、各種異議處理的技巧
五、第五步:促成交易
1、注意事項
2、成交技巧
1)小狗交易法
2)二者擇一法
3)推定承諾法
4)優惠協定法
5)反問成交法
6)本利比較法
7)利弊比較法
8)獨一無二法
9)饑餓成交法
10)心理暗示法
11)激將法
第四單元: 銷售劇場
說明: 1、訓練會將銷售的理論和技巧與房地產行業銷售相結合。
2、訓練的特色是(shi)以實戰為基礎(chu),務求讓學(xue)員學(xue)以致用。
房地產銷售技巧培訓課
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