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對公客戶經理營銷技巧培訓

課程導言：
隨著國家金融改革的深入，商業銀行業務的不斷拓展，對銀行客戶經理團隊的需求越來越大，要求越來越高。如何快速有效的培養出高質量的客戶經理成為各家銀行的面臨的一大難題。
該課(ke)(ke)程是針對(dui)(dui)對(dui)(dui)公業務(wu)(wu)客戶(hu)經(jing)理(li)而(er)設計，緊(jin)密聯系(xi)銀行對(dui)(dui)公業務(wu)(wu)實(shi)際工(gong)作(zuo)(zuo)，采用(yong)課(ke)(ke)堂練習、角色扮演、案(an)例(li)分析等授課(ke)(ke)方式，幫(bang)助(zhu)學員加深對(dui)(dui)課(ke)(ke)程內容的認(ren)識和(he)理(li)解，而(er)所有的練習均(jun)以學員自己(ji)在(zai)(zai)銀行實(shi)際銷(xiao)售(shou)工(gong)作(zuo)(zuo)的真(zhen)實(shi)案(an)例(li)為基礎，使(shi)學員在(zai)(zai)課(ke)(ke)堂上(shang)就可以總結(jie)出一套針對(dui)(dui)自己(ji)實(shi)際工(gong)作(zuo)(zuo)的銷(xiao)售(shou)實(shi)戰技(ji)巧。

課程收益：
1.充分了解銀行對公營銷業務特點
2.掌握開發目標客戶的技巧。
3.了解對公客戶分類及營銷方式，目前銀行業對公營銷常用方法與策略
4.了解客戶需求，掌握情報深挖的技巧
5.掌握對公業務開展的基本技巧，提升與客戶溝通談判能力
6.客(ke)戶業務處理(li)與(yu)客(ke)戶關(guan)系維護策略

課程綱要：
一、宏觀經濟環境與銀行發展策略
1、宏觀經濟要點分析
2、2017年國際經濟變化對我國的影響
3、2017年備受投資人關注的行業
4、2017年重點投資領域
5、2017年備受投資人關注的行業
6、供給側改革與資本市場
7、投資市場分析框架
8、2017年資產配置策略參考
9、行業內競爭情況
10、現代(dai)銀行業(ye)務(wu)框架

模塊二：目標客戶開發
一、目標客戶定位
1.銀行業營銷的特點
1）銀行銷售的概念
2）商業銀行銷售的特點
3）對公業務營銷流程
4）對公業務的客戶定位
2.目標客戶分析
1）行業與業務維度分析
2）行內業務方向與本人資源維度
3）優勢客戶特點分析維度
4）目標客戶鎖定
3.目標客戶拓展渠道
1）服務營銷：
a）服務是看到和感受到的信任
b）服務營銷的四個關鍵時刻
c）網點與上門服務的組合
d）服務營銷的效率提升
2）交叉銷售：
a）產品組合
b）目標客戶與現有客戶的比重分析
c）成為企業的顧問和合作伙伴
3）主動營銷：
a）企業信息獲得渠道
b）電話、郵品、短信、電郵等溝通策略
c）上門拜訪
4）整合營銷：
a）根據客戶的需求定制營銷策略
4.目標客戶尋找的方法
a）商務拜訪法
b）資料整合尋找法
c）連鎖式開拓法
d）案例模仿尋找法

二、客戶需求分析與情報收集
1.客戶需求與產品的擬合度
2.客戶硬性需求分析
1）客戶需求類型
2）產品與需求的結合度
3）主要競爭對手分析
3.客戶情報搜集
1）公司行業情況
2）公司架構
3）公司經營情況
4）關鍵人鎖定
5）客(ke)戶性格特(te)點分析

模塊三：營銷溝通談判技能提升
一、客戶經理高價值營銷概述
1.銀行業銷售的三層次
2.銷售業績的來源分析
3.客戶經理的營銷自我分析
4.產品與客戶的匹配度
二、銷售活動量分析
1.銷售流程梳理
2.銷售活動量平臺
3.找出高價值的營銷活動
4.提升業績的四大個法寶
三、客戶營銷技巧四步法
1.步驟一：銷售前準備
人、資、信三元素準備
2.步驟二：取得銷售機會的四個通道
1）開場話術ABC
2）傾聽三要點
3）環境因素的作用
4）關鍵事務要留心
3.步驟三：需求的挖掘
1）需求挖掘的三個層次
2）提問的藝術
4.步驟四：方案解決與成交秘籍
1）異議處理的注意點
2）促成的時機與方法
3）貫穿始終的幾個重要點
四、客戶關系管理與營銷優勢
1.老客戶的價值
2.售后的服務與管理
3.發現我的優勢
4.用好我的(de)優(you)勢

模塊四：客戶分層管理與客戶關系維護
一、客戶分層管理
1.客戶價值的分析
1）現代商業銀行網點布局與客戶群分析
2）客戶營銷成本新老客戶對比：客戶跟進之道
3）客戶需求與營銷挖掘的對比：為什么一個客戶需要那么多個銀行服務
2.客戶分類
1）客戶分類的必要性：網點有限的營銷資源得以合理分配
2）客戶分類的維度
3）CRM系統高效利用之法
4）客戶分類法：高價值客戶，潛力客戶，
5）公私客戶的聯合價值
3.各層級客戶的營銷策略
1）對高價值客戶要成為伙伴，知己知彼，時時思念
2）對潛力客戶要時常關心，主動溝通
3）對大眾客戶要分類總結，一箭多雕
4）對潛在(zai)客(ke)戶要擴大宣傳，提升服務

二、客戶關系維護 -- 跟進服務
1.啟動銷售的無窮鏈
1）交叉銷售
2）轉介紹
3）獵犬計劃
2.客戶群體組織化
1）活動的主要內容
2）活動的主要方式
3）建立影響力中心
4）3.客情管理與維護
5）4.回收賬款的要點
6）5.客戶(hu)維護與二次開發

對公客戶經理營銷技巧培訓