国产极品粉嫩福利姬萌白酱_伊人WWW22综合色_久久精品a一国产成人免费网站_法国啄木乌AV片在线播放

健康險精準營銷實戰培訓

課程背景：
健康險是保險配置的核心產品，是所有保險銷售人員必須掌握的基本技能。近幾年來國家政策主導保險姓“保”，回歸保障，讓長期期繳類保險產品成為保險公司銷售的主流產品，解決民生問題，所以掌握健康險銷售技能就顯得尤為重要。本課程設計的核心是讓學員掌握健康類保險銷售的理念、方法及正確的銷售價值觀，結合本公司健康類核心產品，做模擬實戰銷售訓練和業內優秀典范案例分析，讓學員從理念到行動完成本公司健康類主打產品的銷售轉化，帶動活動量，堅定從業信念，實現銷售業績的倍增。
課程收益：
.引導學員認知正確的風險配置觀念，并掌握一套行之有效的健康險配置方法
.運用保險是解決問題的觀念，訓練學員掌握百萬重疾保額配置的方法
.落地本公司健康險主打產品，做模擬實戰訓練，帶動客群分析，拉動訪量，做銷售轉化
課程時間：2天，6小時/天
課程方式：講授、案例解讀、固化訓練及通關
課程對象：保險業務員

課程大綱
第一講：認知國民健康大環境
一、我國健康大數據不容樂觀
1. 中國將迎來新一波的健康風險
2. 中國人壽命的三大殺手
1）心腦血管疾病已成為第一大殺手
2）80、90后已成為重疾青睞的對象
3）健康險市場銷售群體轉型
3. 健康險市場滿足客戶需求的迫切性
解讀：《2018年中國人健康大數據報告》
解讀(du)：《2018年人(ren)壽保險公司綜合理賠(pei)數據報告》

二、青少年、中壯年、老年健康市場分析
1. 青少年健康險銷售分析
1）疾病發生點分析
2）發病原因分析
3）銷售重點
2. 中壯年健康險銷售分析
1）疾病發生點分析
2）發病原因分析
3）銷售重點
3. 老年健康險銷售分析
1）疾病發生點分析
2）發病原因分析
3）銷售重點

三、面對現階段健康險銷售的價值與意義
1. 助力國家解決民生問題
1）國家給予健康險銷售的策略支持
2）國家完善醫療分診制度提高服務質量
3）國家投入重金研發重疾防御與治療
4）我們是否幫客戶準備了充足的錢
2. 解決老百姓的家庭風險
1）了解客戶的擔憂
2）結合保險的功能
3）為客戶解決根本問題
3. 履職(zhi)盡責是保險人的使命(ming)

第二講：認知人性與客戶的需求
一、2018年保險市場健康險保額銷售不足
1. 市場理賠支出提高，保費收入下降
2. 客戶重疾保額不足，配置不充分
3. 調整銷售策略，高配保額
二、人性對于風險的認知分析
1. 對風險的僥幸心理
2. 引導性認知的必要
案例：海船理論
3. 打破健康險(xian)銷售(shou)的(de)怪圈之保額銷售(shou)法(fa)

三、健康險風險保額的計算
1. 直接損失
2. 間接損失
3. 保額計算標準
1）不少算
2）不漏算
4. 百萬保額是標配
工具：冰山圖（訓練）
四、充分配置健康的價值
1. 客戶為了幸福而買
2. 我們為了信仰而賣
3. 實現生命價值的尊嚴
案例：保險的(de)力量

第三講：為客戶精準配置健康險
一、醫保在家庭保障中的作用
1. 國家對醫保的定位保基礎、廣覆蓋
2. 社保與商保的區別及互補作用
1）醫保是基礎
2）商保是私人訂制
3. 社保+商保為我們的生活保駕護航
4. 三分鐘講解醫保為商保創造銷售空間
工具：社保倒三角（訓練）
二、客戶應該拿多少錢買健康險
1. 不同的家庭風險配置的需求不同
2. 按照家庭資產情況合理購置保險
3. 健康險配置不超家庭年收入的20%
工具：普爾配置圖（訓練）

三、家庭年收入20%如何配置健康險
1. 按照風險級分類
2. 充分考慮家庭成員
3. 最優計劃呈現
4. 給客戶一個成交的理由
工具：風險托管財務配置圖（訓練）
四、充分理解健康險產品功能
1. 市場在售產品類型
2. 健康險四大分類
1）大病險和防癌險
2）終身型和定期型
3）返還型和消費型
4）給付型和報銷型
3. 健康險分類配置的核心出發點
1）產品功能優勢和不足
2）有限保費+關鍵時期
3）有效解決(jue)客戶問(wen)題

第四講：本公司健康險核心功能解讀及模擬實戰訓練
一、本公司健康險核心產品優勢
1. 健康險產品類型
2. 優勢解讀
3. 最優健康險方案設計原理
二、模擬實戰演練——保險方案設計
1. 少兒健康險銷售模擬實戰訓練
2. 一家三口健康險銷售模擬實戰訓練（10-20萬年收入）
3. 金領家庭健康險銷售模擬實戰訓練（20-50萬年收入）
注：根據公司銷售目標與策略模擬真實客戶案例，組織學員根據客戶實際情況，針對本公司產品現場設計健康險銷售方案，于臺前發表點評，進行產品落地實戰轉化。
三、模擬實戰演練——異議處理
1. 沒有錢
2. 要和家人商量一下
3. 我家人很健康不會得病的
4. 不著急再等等
注：可提前調(diao)研看團隊存在哪些異議反饋給講(jiang)師，講(jiang)師將(jiang)提供解決(jue)客戶(hu)異議的思路，組織學(xue)員現場(chang)研討解決(jue)方案(an)，模擬(ni)實(shi)戰訓練，提升學(xue)員銷售能力，增強銷售信心。

第五講：健康險銷售的精髓客（客戶為什么和我買保險）
一、促成溝通四步曲
1. 正確的理念植入
1）借用大師名言
2）關注身邊案例
3）提煉精準話語
2. 把握生日單
3. 善用禮品促成
4. 建立客戶養成系統
二、健康險銷售*實踐典范案例分析
1. 管理微信定客戶
2. 見面溝通是關鍵
3. 亮出保單促成交
案例：在黑龍(long)江大慶(qing)一位入司10個月的新(xin)人(ren)，簽單健康險202件(jian)，月均20件(jian)，期繳保費77萬(wan)

健康險精準營銷實戰培訓