課程描述(shu)INTRODUCTION
綜合客戶經理營銷能力提升培訓
日程(cheng)安(an)排SCHEDULE
課程(cheng)大(da)綱Syllabus
綜合客戶經理營銷能力提升培訓
課程大綱:
前言:
.介紹教學方法及學習目標
.引導并提高學員的期望值
第一篇:在商業的角度,重新認識銀行業務
.在競爭的市場中銷售
1.同質化競爭破局思路
2.普通拉存和放貸模式的重新思考
3.初始人脈及資源,并不是生存必要條件
4.三農市場與小微模式的結合(選修)
5.銀行產品與客戶需求的鏈接點分析
6.政企客戶的開拓與維護策略
.產品覆蓋策略
.關系推進策略
.營銷活動策略
.資源聯盟策略
.產品知識永遠是生存第一法寶
1.避免陷入資源型人才陷阱
2.產生綠色存款和貸款效應
3.重新理解總行層面的產品設計思路,以及產品思路的銷售運用
4.優秀的對公銀行,和零售銀行的產品銷售思路
5.零售和對公(gong)產(chan)品,如何(he)進行功利性(xing)的研究與學習
第二篇:客戶視角下的銀行銷售
.客戶需要什么樣的客戶經理
1.你是哪家行無所謂,重要的是你為我帶來什么?
2.社區商務模式下,新的銀行客戶從建立到一體化共存的生態建立過程
3.對公需求的5個入手方面:采購、銷售、財務、管理、融資
4.個人客戶的需求點:資金回報、財務安全、價值信任
5.工具呈現:如何結合5個方面設計產品組合
6.票據!票據!票據!對授信業務的深刻了解
.客戶的基本來源
1.對公-積極發展行業客戶
1).建立所在支行的行業品牌
2).從紅海進入知識型銷售的藍海
3).深入了解行業的經營規則
4).降低單一客戶的操作智力成本
5).實現上下游管理交易與交叉營銷
2.零售與個人-積極發展批量客戶
1).商圈和中小微客戶的批量發展原則
2).初始業務推薦品種分析
3).如何面對他行的高利率競爭
4).社區營銷和商圈營銷的動作分解、
5).案例:以往低效能開發客戶的幾個錯誤方式
.網點局限性的思考:再好的產品,客戶不來,就一點辦法都沒有嗎?
.如何選擇新的營銷渠道
1).哪些客戶非常優質,但是卻不到我們網點來?
2).哪些客戶是成批量的存在于某個市場?
3).哪些新渠道我們拜訪與跟進成本*廉?
4).哪些客戶可以實現產品的交叉營銷?
.有效的業務聯動
1).案例分解:某市物流行業與商圈商戶的聯動存款效應分析
2).案例分解2:支行級別進行的圍繞出租車行業的公私聯動
3).公私聯動的啟動點找尋,后續業務進化的建立過程
4).如(ru)何有效(xiao)融入到(dao)客(ke)戶的(de)經營(生活(huo))中去,如(ru)何找到(dao)本行年自身*存在(zai)價值(zhi)
第三篇:客戶經理的素質與客戶經營的基本要求
.客戶需要什么樣的客戶經理?
1.豐富的產品知識
2.協調資源的能力
3.提升資金的價值
4.提供等值的便利
5.能放心的代理人
6.人脈關系的積累
.客戶關系的管理目標方向-客戶經營三度管理
1).客戶黏度的加強
.持久客戶感性體驗的塑造
.客戶經理個人專業形象的建立
.從保姆、客戶經理到顧問的角色遷移
.批量維護中運用的服務峰終原理
2).產品深度的提升
.產品同步率對結算和.信貸業務產生的影響
.從優勢產品導入到同質產品的過程時機
.案例:民生銀行的寫字間個人金融產品遞進策略
3).客戶廣度的建立
.客戶基礎的判斷與提升
.客戶貢獻值與周期業績管理
4).提升客戶活躍度的四個策略及動作分解
.產品覆蓋策略
.活動營銷策略
.關系推動策略
.資源維護策略
.復盤演示:基于不同資產級別客戶的四種策略營銷組合動作分解
.在存量(liang)客(ke)戶中進行營(ying)銷(xiao)熱度分層-最簡潔營(ying)銷(xiao)過程管理工具(ju)的原(yuan)理與(yu)使(shi)用方法
第四篇:銷售過程的動作分解
.銷售的準備
1.資料和工具的準備
2.一般的工具使用誤區
3.銷售目標的建立,與銷售計劃的形成過程
.開場的引導
1.如何進入銷售的軌道
2.如何獲得第一良好印象
.需求的把握
1.對客戶需求的重新定義
2.如何引導客戶的需求,到我們的產品利益上去
3.如何產生差異化的需求點
4.塑造客戶的價值觀念
.業務的呈現
1.銀行產品的呈現兩像性
2.呈現工具的使用原則
3.如何應對客戶潛在異議
.訂單的推動
1.增加客戶營銷力的方法
2.減少客戶決策的時間
3.有效的客戶談判技能
.后期的跟進
1.RAC模型的建立
2.數量方向與業務質量的跟蹤
3.能力心態與激勵的反饋
4.市場平臺與業績平臺的平衡
.業務的交叉與聯動
1.業務交叉的產品設計原則
2.公司聯動的觸發客戶類型
3.情境案例呈現:廣州X行的業務聯動模型與效能分析
附件篇
.附件篇1:客戶經理的12條忠告
.附件篇2:..公私業務聯動的建議
.附件(jian)篇3:對私業務的出發點建議(yi),同質(zhi)化競爭中的藍(lan)海途徑。
綜合客(ke)戶經理營銷能力提升培訓
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