大客戶銷售管理：團隊業績增長的五大引擎
講師(shi)：王老師(shi) 瀏覽次(ci)數：2546
課(ke)程描述INTRODUCTION
團隊業績增長公開課
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日(ri)程安排(pai)SCHEDULE
課程(cheng)大綱Syllabus
團隊業績增長公開課
課程亮點
1、針對(dui)5大關鍵環(huan)節(jie)，以量化(hua)方式，解決團隊業(ye)績的超目標增長問題(ti)
2、提供3個簡(jian)約的、經(jing)過36家企業(ye)驗證的工(gong)具，提高管理工(gong)作效(xiao)率(lv)50%以上
3、創新(xin)1種團(tuan)隊激勵模式，引爆大客戶銷售團(tuan)隊的“可燃冰(bing)”課程大綱(gang)
針(zhen)對行業
1、工業品：耗(hao)材(cai)、元器件(jian)、零部件(jian)、儀(yi)器儀(yi)表、設備、工業自動化(hua)等
2、IT：云計算、大數(shu)據、管理(li)軟件(jian)、系統平臺、系統集(ji)成等
3、互聯網(wang)：互聯網(wang)生(sheng)態圈之(zhi)B2B業務，如阿里巴(ba)巴(ba)、京東、美(mei)團(tuan)的大客戶銷售部門
4、政府與校(xiao)園項目(mu)：智(zhi)慧城市、園林綠化、校(xiao)園數字化、教學軟件、物業等
5、環保節能：配套設備、耗材(cai)、儀(yi)表、工程項目等
6、電氣電力：元器(qi)件、設備、儀表、材(cai)料(liao)、管理系統(tong)、項目等
7、通(tong)訊：設備、材料、管理系統(tong)、項目等
8、醫(yi)療和生物：器械、設備、耗材、醫(yi)療機(ji)器人、基因檢測、管(guan)理(li)系統等
9、商(shang)用車輛：智能交(jiao)通、特種車輛、商(shang)用車輛、工程機械等
10、第三方服(fu)務：設計院(yuan)、研究和咨詢機構、認(ren)證(zheng)機構、法(fa)律顧問(wen)等
11、其(qi)他：廣告、體檢、團體壽(shou)險、物(wu)流、集團禮品(pin)、對公印刷等各種外(wai)包服(fu)務
培(pei)訓對象
公司高層：董事長(chang)、總經理、營銷總經理
銷售部門：銷售總(zong)監、大區銷售總(zong)監、各級經理
課(ke)程背景
銷售(shou)團隊的核心(xin)任務(wu)是什么？
其一，銷售業績達成既定目標
其二，銷(xiao)售(shou)業(ye)績的增長超越常規水平
如何(he)讓(rang)團隊銷(xiao)(xiao)售(shou)業(ye)(ye)績實(shi)現超水平的增長？有36家(jia)企業(ye)(ye)，這些企業(ye)(ye)均為B2B業(ye)(ye)務(wu)模式，來自于(yu)工(gong)業(ye)(ye)品、IT、系(xi)統(tong)集成(cheng)、智慧城市、環保工(gong)程、電氣、服(fu)務(wu)業(ye)(ye)等多(duo)個領域，他(ta)們實(shi)施了同一套(tao)營(ying)銷(xiao)(xiao)體(ti)系(xi)，一年內實(shi)際達成(cheng)的業(ye)(ye)績，超出(chu)設定(ding)目標(biao)的12-209%。這套(tao)體(ti)系(xi)叫：精益營(ying)銷(xiao)(xiao)系(xi)統(tong)。
精益營(ying)銷(xiao)系統由(you)王(wang)浩老師(shi)創(chuang)建。經歷21年企(qi)業實(shi)踐的(de)(de)王(wang)浩老師(shi)，用累(lei)計10年的(de)(de)專注，研究1009個大客戶│項目銷(xiao)售業務和管(guan)理(li)實(shi)戰案例，跟蹤(zong)數百家企(qi)業，參與華為《銷(xiao)售生命(ming)周(zhou)期》系列課程的(de)(de)設(she)計，在此(ci)基(ji)礎上，創(chuang)建“精益營(ying)銷(xiao)理(li)論”和“精益營(ying)銷(xiao)系統”。
精益營(ying)銷系統的核心訴求是(shi)：團隊銷售業績的超水(shui)平(ping)增長，它(ta)是(shi)一套以成果為導向的實效型技能、工具(ju)和管理體系。
本課程將和(he)您一起分享(xiang)36家企業(ye)的經驗總結(jie)和(he)方法論——精益營銷(xiao)系統，從營銷(xiao)增長(chang)理論，到五大增長(chang)引擎(qing)：銷(xiao)售(shou)團隊(dui)超目標管(guan)理、客戶價值(zhi)管(guan)理、訂單量管(guan)理、業(ye)務成(cheng)果(guo)管(guan)理、團隊(dui)驅動(dong)力（活力）管(guan)理，幫助您的企業(ye)和(he)銷(xiao)售(shou)團隊(dui)，實現銷(xiao)量突破，達成(cheng)超水平增長(chang)。
課程收(shou)益
1、梳(shu)理銷售團隊增長的(de)關鍵因素，用正確的(de)思路去解決業績增長問題
2、掌握客戶價值(zhi)管理的(de)方法(fa)，提高(gao)營銷資源的(de)投入產出(chu)比，擴大高(gao)價值(zhi)客戶的(de)規模
3、掌(zhang)握銷售關(guan)鍵(jian)節(jie)點控(kong)制的方法，提升訂單成功率(lv)和(he)訂單量
4、掌握成果管理的方法，提升每天、每周(zhou)、每月的團隊整體運營效率
5、掌握業(ye)績超目標管(guan)(guan)理策略，使(shi)目標管(guan)(guan)理真正成為業(ye)績增長的有效工具
6、掌握驅(qu)動(dong)力管理策(ce)略，倍增銷售團(tuan)隊的內(nei)部活力和整體戰斗力
課程大綱與培(pei)訓成果
第(di)一講 增長理論：精益營銷
案例分析……
1、大客(ke)戶銷售團(tuan)隊業績的(de)內因分析
影響(xiang)銷售團隊工作效(xiao)率的5個環節(jie)
影響銷售業績(ji)的(de)4大因素
2、大客(ke)戶銷售(shou)團隊業績(ji)突破的(de)核心(xin)指標
銷(xiao)售業績增長的3種源頭
銷(xiao)售業績的“算法”
銷售業績增長(chang)突破(po)的核(he)心(xin)指標(biao)
3、精益營(ying)銷(xiao)增長策略
精益營銷(xiao)的基本原(yuan)理
精益營銷模型
精益營銷行動理念
精益營(ying)銷的業(ye)績(ji)增長管理系統
團隊(dui)業(ye)績(ji)的5大增長引(yin)擎
案例分析……
針對(dui)的典型問(wen)題：
銷售團(tuan)隊(dui)整體效率不理想、團(tuan)隊(dui)銷售業(ye)績增長疲軟；同(tong)時，對這些問題(ti)的內在因素沒有(you)系(xi)統性認知，抓不住問題(ti)的關鍵。
培訓成果：
樹(shu)立(li)精益營銷(xiao)理念，以正(zheng)確的思想武(wu)裝(zhuang)頭腦；以正(zheng)確的策略推動、管理銷(xiao)售團隊的業績(ji)增長。
梳理團(tuan)隊業(ye)績的(de)因果邏輯，構建(jian)業(ye)績增長(chang)的(de)管(guan)理模型，明確實現(xian)團(tuan)隊業(ye)績突(tu)破(po)的(de)五大引擎。
第(di)二講 增長引擎1：客戶(hu)價值管(guan)理
案(an)例分析……
1、客戶資源的損耗分析
銷售漏斗管理誤區
客戶資源的5種“漏油”現象
2、客戶戰(zhan)略
客戶(hu)戰略的定義
客戶戰略的3個前提條件(jian)
客戶(hu)戰略的4個要素
3、客戶(hu)價值管(guan)理
客戶價(jia)值管理的(de)3大目標
客戶價(jia)值管理策略
客戶價值分類
客戶信息標(biao)準(zhun)化管(guan)理
營銷資(zi)源的差別(bie)化管(guan)理(li)
銷售價值分(fen)析(xi)
案例分析……
針(zhen)對的典(dian)型問題：
受有些“磚家”的影響，對銷售漏斗管理存(cun)在誤區。
缺乏客戶戰略，導致(zhi)客戶資源浪(lang)費、營銷(xiao)的投入產(chan)出比不高。
銷售團隊的行為是數字(zi)導向，而不是價(jia)值增長(chang)導向，從而影響企業(ye)的可(ke)持續發展。
培(pei)訓成果：
明(ming)確本企業的客戶戰(zhan)略。
掌握客戶價值(zhi)分類的操作方(fang)法。
掌握客戶(hu)價值管理的5種策略，大幅度提高客戶(hu)資源的利(li)用率、整體銷量和重點客戶(hu)銷量的比(bi)重，為企業的可(ke)持續發(fa)展打下堅(jian)實的戰(zhan)略基礎。
第(di)三(san)講 增長引擎2：銷售關鍵(jian)節點(dian)控制(zhi)
案(an)例分析……
1、訂(ding)單成功率分析
銷售漏斗管理的兩個(ge)本質性漏洞(dong)
訂(ding)單成功(gong)率為什么偏(pian)低
訂單成功率偏低有哪些影響
如何提高訂單成(cheng)功率(lv)
2、大客戶(hu)銷售關鍵節點(dian)控制
大客戶(hu)訂單的“通關”原理
大客戶銷(xiao)售路線圖
大(da)客(ke)戶銷售的三種控制
時機控制(zhi)、行(xing)為控制(zhi)、成(cheng)果控制(zhi)
大客戶(hu)銷售進程管理（工具）
3、銷(xiao)售成果(guo)屋(wu)
什么是(shi)銷售成果屋(wu)
銷售成果屋(wu)的五個要素
大客(ke)戶銷售的標準化操作
案例分析……
針對的典型問(wen)題：
“商(shang)機”不少，但(dan)訂單的成(cheng)功率(lv)不高。
“銷售(shou)技巧”不缺，但無法有(you)效控制銷售(shou)關鍵節點(dian)，經常丟失訂單，同(tong)時，新客戶(hu)開(kai)發(fa)的成功率不高。
培(pei)訓成果：
理(li)(li)解大客戶訂單的“通關”原理(li)(li)，由此(ci)構(gou)建(jian)客戶行為導(dao)向的、精準的銷售流程(cheng)。
掌握提高訂單量的(de)(de)三(san)種(zhong)控(kong)制技術，確保銷售團(tuan)隊成員在正確的(de)(de)時間，做正確的(de)(de)事(shi)，并形成正確的(de)(de)成果。
掌(zhang)握能打仗(zhang)、打勝仗(zhang)的銷(xiao)售(shou)套(tao)路——銷(xiao)售(shou)成果屋（工具），實(shi)現銷(xiao)售(shou)關(guan)鍵節(jie)點控制，大大提高訂單的成功率和訂單量(liang)。
第四講(jiang) 增長引擎(qing)3：成果管理
案例分析……
1、大客(ke)戶業務管(guan)理現(xian)狀(zhuang)
大客戶業務(wu)管理的3個通病
業務(wu)層效能(neng)損耗的(de)12個環節(jie)
管理層效能(neng)損耗的16個環節(jie)
2、大客(ke)戶(hu)業務如何有效管(guan)理
大(da)客戶銷(xiao)售的工作(zuo)心理表現
大(da)客戶業務(wu)有(you)效管理的3大(da)原則(ze)
大客戶業務管理策略(lve)
3、成果的增(zeng)強管理
成果增強(qiang)管理策略
客戶(hu)資源的成果管理(li)（工具）
銷售節(jie)點的成果管理(li)（工具）
每天工作的(de)成果管理（工具）
每周、每月(yue)的(de)成果管理（工具(ju)）
案例(li)分析……
針對的典型問題：
銷售管理工具(ju)太(tai)復雜，且不(bu)實用(yong)
只管(guan)理銷售行為，沒有管(guan)理銷售成果，從而浪費大(da)量管(guan)理精力和時間(jian)，事倍功半(ban)。
管(guan)理(li)流于表面和形式主義，使管(guan)理(li)者和下屬都痛苦不堪！
培訓成(cheng)果：
明(ming)確銷售成果的含義，聚(ju)焦(jiao)于成果管(guan)理，增強銷售團隊的成果意識(shi)，促使銷售人(ren)員為成果而做(zuo)事，避免勞而無功。
掌握銷售(shou)成果的(de)日常管理、周期性管理工具，全方位提(ti)高(gao)銷售(shou)工作的(de)成果量，從而提(ti)高(gao)團(tuan)隊效(xiao)率，實現整體(ti)業績的(de)突破。
第五講 增長引擎4：業(ye)績超目標管(guan)理
案例分析……
1、銷售目標管理反思
銷售目標管理(li)的六個(ge)環節(jie)
現有(you)銷售目標(biao)管理的(de)八(ba)大弊(bi)端
銷售目(mu)標管理需要反思的四(si)個問題
2、超目標管理是什么
超目標(biao)管理思維
超目標管理(li)的(de)四層含義
超目標管(guan)理的“太陽系閉環”
3、超目標(biao)增長管(guan)理(li)策略
超目標增(zeng)長管理工具
超(chao)目標的KPI
超目標(biao)的增長計劃
超目標的正反饋管理模(mo)式(shi)
超目標的(de)增長績效考核
4、精益營銷制度
精益營銷制度三(san)原則
精益營(ying)銷(xiao)制度的執行策略
案例分析(xi)……
針(zhen)對(dui)的(de)典型問題：
目標管理不能形成閉(bi)環(huan)。
目標管(guan)(guan)理(li)(li)難以做到(dao)事(shi)前管(guan)(guan)理(li)(li)、事(shi)中(zhong)管(guan)(guan)理(li)(li)，無(wu)奈最終弱化(hua)為事(shi)后管(guan)(guan)理(li)(li)，使目標管(guan)(guan)理(li)(li)失去了過程驅動價值。
培訓成果：
樹立超(chao)目標(biao)增長管(guan)理(li)理(li)念，完善目標(biao)管(guan)理(li)閉(bi)環，發揮其(qi)事前、事中(zhong)管(guan)理(li)作用，使目標(biao)管(guan)理(li)體系真正(zheng)支撐業績(ji)的(de)(de)超(chao)水平增長，同時(shi)保證營銷戰略的(de)(de)落地。
掌握超目標增(zeng)長的關鍵指標、集成化管理工具(ju)和制度執行策略，為(wei)業績超目標增(zeng)長提供強有(you)力的支撐(cheng)。
第(di)六講 增長引擎(qing)5：銷售團(tuan)隊驅動(dong)力(li)管理
案例分析……
1、激(ji)勵的困境
激(ji)勵的六大困境
激勵(li)效用(yong)不佳的五個原因
2、驅(qu)動力思維
什么是驅動力
驅動力心理的七種動因
激(ji)勵(li)心理的六(liu)個(ge)特性
驅動(dong)力激勵五原則
3、驅動(dong)力激勵策(ce)略(lve)
倒逼式(shi)激勵
競爭杠(gang)桿激勵(li)
雁陣式激勵(li)
成果(guo)計分式(shi)激(ji)勵
拓展式激勵
增長值分紅激勵(li)
案例分析……
針對(dui)的典(dian)型(xing)問題：
事后激(ji)(ji)勵(li)、長周期激(ji)(ji)勵(li)、單一的金(jin)錢激(ji)(ji)勵(li)等方式，無法保證銷(xiao)售人員(yuan)高頻、均衡的激(ji)(ji)勵(li)（興奮）狀態，使許多銷(xiao)售人員(yuan)在(zai)工作過(guo)程，積極性忽高忽低(di)，產生(sheng)大量的“低(di)能”時間。
培(pei)訓(xun)成果：
理解(jie)下屬(shu)的驅動(dong)力心理機制——發(fa)乎內心的奮發(fa)向(xiang)前的意識和行為。
掌握六種驅(qu)動(dong)力激勵(li)手段(duan)，保證(zheng)銷(xiao)售團(tuan)隊(dui)在(zai)高頻激勵(li)（興奮）狀態下工作(zuo)，大幅度提升團(tuan)隊(dui)工作(zuo)能量。
講師介紹：王(wang)老師：B2B營銷(xiao)、談判、中高層管理專家(jia)
B2B營銷實(shi)戰歷練(lian)：21年企業實(shi)踐經驗(yan)
B2B營(ying)銷案例研究：10年業務和(he)團隊管理(li)案例研究
B2B營銷理論創建：精益營銷理論（國內*的B2B理論原創）
B2B營銷專著出版：《大客(ke)戶(hu)銷售路線圖(tu)》、《驅動(dong)力》（管理心理學(xue)方向）
B2B營銷咨詢體(ti)系(xi)：銷售成果屋體(ti)系(xi)、工具庫(ku)、業(ye)績增(zeng)長管(guan)理(li)系(xi)統(tong)
B2B營銷(xiao)項(xiang)目(mu)實踐：參與華為《銷(xiao)售生命周期》系列(lie)課程(cheng)設(she)計、研發和授課
實(shi)戰(zhan)歷練
經(jing)歷：21年實戰經(jing)驗(yan)，帶過(guo)11支團隊(dui)，從(cong)事過(guo)8個行業
曾(ceng)任：省政府(fu)秘書、遠東科技(ji)市(shi)場總監、翰林匯(hui)事業部總經理、摩托羅拉政府(fu)項目銷售總監、智博科技(ji)集團執行(xing)總裁等職
專業背景
清華、北大總裁班客座教授
人保部(bu)全國就業培訓技術指導(dao)中心《經(jing)營管理(li)師(shi)》、《營銷師(shi)》首席(xi)專家
華為大學、用友商學院特聘專家。參與華為《銷售生命周期》系列課程的(de)研發
北大縱(zong)橫、時代光(guang)華、營銷公社(she)等機構高(gao)級咨詢師
授(shou)課亮點
成果(guo)教(jiao)學(xue)法：圍繞“實戰成果(guo)”開展教(jiao)學(xue)，直接(jie)提升學(xue)員的工作績(ji)效。“成果(guo)教(jiao)學(xue)法”大幅(fu)度提升了培訓收益！破解了培訓的落地、執行(xing)兩大難(nan)題！
全案例教(jiao)學：2000多個“實戰案例”，生動講解，深度(du)(du)剖析關鍵，提(ti)煉可落地的(de)技能。“全案例教(jiao)學”大幅度(du)(du)提(ti)升了(le)學員現場吸收率，保(bao)證了(le)課(ke)堂氣氛和(he)課(ke)后收獲的(de)雙贏！
團隊業績增長公開課
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/229455.html
已(yi)開課(ke)時間Have start time
- 王金亮sz
[僅限會員]
銷售技巧內訓
- 經濟危機下—銷售業績快速提 臧其超
- 門店月銷破億案例分享： 如 武(wu)建(jian)偉
- 專業銷售人員銷售技能與禮儀 唐淵
- 家具營業員銷售技巧培訓課程 郜(gao)鎮坤
- 家電導購銷售技能提升 郜鎮坤
- 超級說服、*成交 臧其超
- 商場營業員系統培訓 臧其超
- 產品推廣與促銷 郜鎮(zhen)坤
- 客戶購買心理和行為決策 賈春濤(tao)
- 家電門店銷售溝通技巧 郜鎮坤
- 《高端銷售技巧與新媒體變現 武建偉
- OTC控銷第三終端（含診所 黃(huang)偉文(wen)