銷售和溝通技巧提升培訓
講師：陳曉軍 瀏覽次(ci)數：2565
課程描(miao)述INTRODUCTION
銷售溝通技巧提升培訓
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
銷售溝通技巧提升培訓
【課程收(shou)益】
1.讓學(xue)員(yuan)掌握(wo)系統銷售的流(liu)程與每個步驟的關鍵點,由游擊隊變為正(zheng)規(gui)軍(jun).
2.讓學員掌握(wo)并(bing)運用：客戶拜訪，數據分(fen)析、價值(zhi)陳述、討價還價、異議排除、引導成交。等實用技巧.
3.讓(rang)銷售人員(yuan)(yuan)掌握優(you)秀銷售人員(yuan)(yuan)的經驗和(he)方法, 避免摸著石頭(tou)過河(he),從而在團隊中進行復制(zhi).
4.掌握(wo)客戶服(fu)務的(de)(de)方法(fa)與技巧,保(bao)持企業的(de)(de)競爭力.
5.企(qi)業留下一套規范的(de)銷售流程管理制度,不斷完(wan)善傳承.
【課程時間】1-3天（6小時/天）
【授課形式】
專題講授(shou)、互(hu)動體驗(yan)、案例(li)分析、情境模(mo)擬(ni)、小組討(tao)論、頭腦風暴、實戰演練(lian)等
【課程大綱(gang)】
第(di)一講：行業分析與(yu)客戶(hu)挖掘
1.行業市場(chang)需求趨勢(shi)調查與分析
2.新形勢下的可能需(xu)求方向
3.客戶組成(cheng)會變化(hua)嗎？
4.客戶需求走向如(ru)何？
5.對客戶服務團隊的要(yao)求有改變嗎(ma)？
6.不同階層(ceng)客戶(hu)的需求(qiu)特點分析
7.客(ke)戶各決策人深層需求(qiu)分析
8.客戶各決策人的購買(mai)動機
9.客(ke)戶購買決(jue)策的過程
第二部分 銷售的定義與流程(cheng)介紹
一、銷售的定義與特征
1、銷售定義的探討；
2、銷售(shou)常見的名詞解釋(shi)
3、銷售(shou)是未來生(sheng)存(cun)之道
二、傳統銷售的三(san)大瓶頸：
1、銷售員害(hai)怕失敗，不知道自己下一步怎么做；
2、缺(que)乏實用的方法，總是被拒(ju)絕和走(zou)彎(wan)路，長久失去了信(xin)心；
3、不懂銷(xiao)售的核心理念，所(suo)以(yi)無法(fa)創造銷(xiao)售機(ji)會、更無法(fa)成(cheng)交(jiao)。
三(san)、銷售工作(zuo)的核心理念
1、舍得之道
2、感染快樂
3、顧(gu)客(ke)需要(yao)
4、創(chuang)造商機
5、誠信第(di)一
第三(san)講、銷(xiao)售人員核心能力培養和角色定(ding)位
1.銷(xiao)售技(ji)能(neng)關(guan)鍵能(neng)力
2.溝(gou)通(tong)能(neng)力(li)-語言背后的(de)力(li)量(liang)
3.溝通(tong)及關鍵(jian)崗位需求(qiu)分(fen)析及解決方案
4.銷售人員知(zhi)(zhi)我認知(zhi)(zhi)
5.九性人(ren)格與銷售
6.銷售人員核(he)心能力(li)
7.界定(ding)好自己的角色(se)
辯論賽：服務vs能(neng)力
第四講：精(jing)準(zhun)銷售的(de)八大核心流程
1、如何建立客戶名冊
（1）為什么(me)建立客戶名冊
（2）銷售漏斗表
（3）如何填寫(xie)銷售漏(lou)斗(dou)表
2、如何分析客(ke)戶名單
（1）客戶名單分(fen)析的關(guan)鍵
（2）信息分析(xi)與MAN原則
（3）精準表單分析和現場演(yan)練
3、如何進(jin)行(xing)預(yu)約
（1）預(yu)約的三(san)原(yuan)則
（2）銷售的注意事(shi)項
（3）實戰技巧：成功案例現場演練
4、如何(he)進行拜訪
（1）研(yan)究準客戶的興(xing)趣
（2）研究準客戶的利益
（3）拜(bai)訪中(zhong)的(de)傾聽(ting)與提問技巧
5、如何快速簡潔地展示產品(pin)計(ji)劃(hua)
（1）導入新觀念
（2）挖掘(jue)客戶的擔心和偏好
（3）解決方(fang)案優勢
（4）產品信賴度
（5）企(qi)業(ye)的誠信(xin)度(品(pin)牌)
（6）FBAE法則的(de)應用(yong)
六、如何有(you)效(xiao)跟進(jin)客戶
（一）有效跟(gen)進(jin)的五項原則
（二）處理客戶(hu)異議的七大原則
七、如何成交并回款(kuan)
（一）二十種實戰成交技巧
（二）洞察客戶心理的(de)法則
（三）收(shou)款(kuan)要注意的(de)事項
八、建立(li)聯系
（一）售后服務
（二(er)）成(cheng)交(jiao)的銷售只是的剛剛開始
案例分析：銷售猶(you)如談(tan)戀愛
第五部分(fen) 精(jing)準銷售操(cao)作實戰(zhan)技巧
一、 銷售(shou)前的準備與計(ji)劃：
（1）掌握產品知識(shi)的要點
（2）制定銷售行動計劃(hua)
（3）量永(yong)遠比質更重要
二、初步接(jie)觸(chu)技巧(如何吸引準(zhun)顧客)
A.開門見山
B.牧群法則(ze)
C.幫助客戶實現價(jia)值
D.如何引導(dao)客戶需求
案例分(fen)析：成(cheng)功銷售的5W1H
三、會談的主要步驟(zou)和技巧
1、珍(zhen)惜(xi)最初的30秒(miao)鐘
2、寒暄(xuan)的技巧：FROM原則
3、巧妙的(de)探詢(xun)方式
（1）開門見山提問(wen)法
（2）委婉含蓄提(ti)問法(fa)
（3）誘問(wen)導入提問(wen)法(fa)
（4）限制選擇提問法
（5）協商討論提問(wen)法(fa)
（6）澄清證實提問法
四、尋找銷售突(tu)破的出口
（一(yi)）精準銷售的關鍵
1、銷(xiao)售客戶價值(zhi)
2、銷售卓(zhuo)越思想
3、銷售經典案例
4、ABC法則(ze)
5、客戶轉介紹(shao)
6、適當(dang)潑冷水
（二(er)）精準(zhun)銷售策略(lve)
1、速度(du)
2、注重承諾
3、有(you)效(xiao)評估
4、尋找商機
5、提問(wen)的技巧
第六講(jiang)：銷售沙盤實戰(zhan)演練
1. 銷售設定
2. 團隊組建（裁判、參賽人(ren)員）
3. 比(bi)賽內容：A、如(ru)何開發客戶(hu)， B、如(ru)何和客戶(hu)建(jian)立連接 C、如(ru)何讓客戶(hu)下(xia)訂單
4. 裁(cai)判(pan)打分及打分分析
5. 參(can)賽人員互評總結(jie)
銷售溝通技巧提升培訓
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/229639.html
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