課程描述INTRODUCTION
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程(cheng)安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
銷售成交培訓
課程背景：
業務人員常說：客戶不滿？
產品沒有競爭力？產品設計有缺陷？
客戶說得挺好，就是不行動？
銷售是門學科，也是一門藝術。*的銷售人員都是經過不斷磨礪、學習而成就出來的，無論你從事的是何種銷售行業，你所面對的都是客戶，成功銷售的幾個基本過程和步驟都是一樣的。所以具備并不斷使用這些能力與知識，是成為一個優秀的銷售人員所不可或缺的必備條件。從事多年的銷售經歷發現，超過80%的業務行銷人員，他們要不是根本不具備這些知識及能力，就是所具備的知識能力太過于片斷而不全面。從而導致了自信心的低落。造成了在量的客戶資源的浪費以及無效率的銷售行為。
本次課(ke)程是結合客(ke)戶的決策(ce)邏輯對(dui)應整理(li)銷售成交八連環，整體鏈條上(shang)(shang)提(ti)供系統方法工具(ju)，話(hua)術(shu)模型；在內容(rong)上(shang)(shang)實操落地、簡單實用(yong)，上(shang)(shang)課(ke)學習，下課(ke)就(jiu)用(yong)，深受(shou)學員好評(ping)。
課程收益：
● 做好自我介紹，塑造職業形象
● 學會用3類問題挖掘客戶需求
● 通過131結構，讓產品解說更有效
● 利用九宮格，試探客戶顧慮動機
● 掌握利益構圖法，讓產品表達更有吸引力
● 利用雙贏式洽談4技巧，可攻可守
● 靈活應用“順導推”萬能公式化解客戶抗拒
● 借助八(ba)大(da)助推器，抓住時機快(kuai)速成交
課程對象：銷(xiao)售經理(li)、銷(xiao)售督導、銷(xiao)售人(ren)員
課程大綱
引言
案例：四個商人與老太太
互動：討論(lun)四人商(shang)人的(de)銷(xiao)售思維有(you)何不同？
第一環：接近客戶，贏得好感
一、建立客戶接受你的影響圈
1、有力的3分鐘自我介紹結構
互動：練習拜訪話術
二、贏得客戶好感的技巧
1、建立親和力"共情表"
案例：小王的開啟晤談
互動：制定你的“共情表”
學習收(shou)獲：認識首因印象(xiang)的重要性，學會包裝介(jie)紹自己與公司，樹立職業形象(xiang)；
第二環：搜集客戶信息，知彼解己
一、將陳述變成問題
1、三種問題知全貌
1）現狀類問題
2）信息類問題
3）感覺類問題
2、問題先后很重要
互動：討論編制客戶的三種問題清單
二、了解客戶信息的技巧
1、前松后緊帶主題
2、一問一答有贊同
案例：MICO對話
互動：討論兩組對話差別
學習收獲：能夠通過提有效率(lv)的(de)問題(ti)，挖掘客戶的(de)痛點(dian)，找(zhao)到需求點(dian)；
第三環：做好產品方案的講解，講清楚聽明白
1、沒有邏輯的表達
2、有邏輯的銷售講解結構
3、產品講解的金字塔結構
1）結論先行
2）論據充分
3）提出請求
互(hu)動：練(lian)習我們講解某險(xian)種的131結構
第四環：試探客戶的認同度，找到客戶選擇順序
一、客戶常見的5種反應
案例：視頻《喜來樂開方》
互動：為何徒弟被“罵”而師傅被“捧”
二、使客戶認同的3個階段
互動：個人判斷問題屬于哪個階段，小組討論統一意見
三、3類問題探知原因
互動：討論利用“九宮格”試探客戶不續保的動機（前面都沒有提及過九宮格，九宮格就突然出現了，會有點不流暢）
學習收(shou)獲：能夠洞察客(ke)戶的(de)顧慮，幫助客(ke)戶分析(xi)并影響客(ke)戶的(de)選擇
第五環：推薦產品，讓差異化優勢看得見
一、信任=真誠+有能力
故事：相信相信的力量
二、優勢表達術
1、用好處利益打動客戶：FABE
2、學會講故事感染客戶：PRRM
3、事半功倍講解結構
互動：小組練習推薦方案的事半功倍結構
學(xue)習(xi)收獲：面對競爭產品，能夠突出產品的差異化優勢，增加(jia)客戶的信心；
第六環：商務洽談，設計談判路徑
一、共贏談判的POINT法則
互動：小組討論客戶的行為風格特征
二、談判中的掌握要素
1、尋找有力籌碼
2、設計談判路徑
3、準備替代方案
三、談判常見的4種討價還價策略
互動：練習洽談技巧
學習收(shou)獲(huo)：掌握談判的原則和洽談路徑，收(shou)放*爭取*收(shou)益(yi)
第七環：解除客戶的顧慮，讓客戶信任你
一、用專業塑造客戶的安全感
1、提前預演QA
2、行業的6個抗拒
互動：尋找客戶對產品的6個常見顧慮
二、解除客戶疑慮的話術技巧
1、識別真假抗拒
2、潛意識話術
三、常見六種疑慮性抗拒解除辦法
互動：小組討論練習解除疑慮話術
學(xue)習收獲：通過萬(wan)能公式法的(de)演練，學(xue)會打消(xiao)客戶的(de)顧(gu)慮，并堅(jian)信自己的(de)正確(que)選擇
第八環：締結成交，管理客戶關系
一、抓住時機，順勢成交
1、識別成交時機
2、主動請求
互動：常見的成交時機有哪些表征？
二、8種締結成交方法
三、客戶養護關系管理要點
1、搜集信息
2、區隔客戶
3、建立服務滿意機制
互動：練習成單技巧
學習收獲：能夠識別有(you)利的成交時機，做出(chu)促單的動(dong)作，提高成交轉化率
銷售成交培訓
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