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藍海戰略培訓

課程背景
今天，我們已經跨入21 世紀，加入了WTO。今天的中國企業面臨的是整個世界。
中國的市場逐步走向規范，但仍有很多企業家相信“天下”是打下來的，所以很多經理人都自覺不自覺地參與甚至挑起“戰爭”。中國市場上的價格戰和廣告戰此起彼伏，任何一個熱門產品都沒有逃脫重復建設，惡性競爭的結局，一方面在主流市場上過早地出現了市場飽和的情況，另一方面在次主流和非主流市場上很多有發展前途的產品又無人問津。
如今中國的經濟發展迅速，中國與發達國家在企業管理方面的差異性會越來越小，我們所面對的對手不再是周圍那些與自己水平相當的國內企業，更多的挑戰可能是來自發達國家的跨國公司，那些熟悉市場經濟游戲規則的優秀企業。
在激烈的市場競爭中，真正具有戰略眼光的企業家，是能發現和創造“無競爭領域的藍海市場”，能將企業前進的步伐從“戰爭”引向“和平”，能從戰略上明確自己的發展方向，能以一個平和的心態，以寬大的胸懷來迎接新經濟時代的到來。
大浪淘沙，在中國的新經濟時代的背景下，在中國經濟全球化的進程中，最終一定會有一批優秀企業家，找到屬于自己的藍海，站在“贏”的制高點，獨享無盡的美麗風光。
課程時間：2天

課程大綱：
第一部分 市場經濟下的藍海戰略營銷
一、中國市場經濟體系中的機遇與挑戰
1.為什么需要經濟體系
2.市場經濟與計劃經濟
3.市場經濟下的消費者
4.市場經濟下的企業
5.市場經濟運作規律
6.市場經濟關鍵詞
7.市場經濟營銷體系
8.企業經營理念
9.目前中國市場經濟體系下企業的狀況
10.中國營銷發展的歷程與中國企業如何健康發展
11.大與強，科學與藝術
12.民營(ying)企(qi)業面臨的機遇與挑(tiao)戰

二、藍海戰略概述
1.新的市場空間－“紅海”與“藍海”的對應
2.不斷開創藍海
3.開創藍海的影響－拓展藍海對企業收益和利潤增長的影響圖
4.開創藍海勢在必行
5.從企業、行業到戰略行動
6.價值創新：藍海戰略的基石
1) 價值創新
2) 價值和創新同樣重要
3) 價值創新同時追求差異化和低成本
7.紅海和藍海戰略的比較
8.藍海(hai)戰略的六項原則

三、藍海戰略中的消費者行為分析與市場細分
1.為什么需要市場細分
2.三種目標市場策略
3.消費者市場細分
4.工業品市場細分
5.如何選擇目標市場
6.中國市場經濟中競爭格局的形成
7.市場機會與企業(ye)的平(ping)衡點

四、藍海戰略中如何建立競爭優勢
1.競爭來自于哪？誰是競爭對手？
2.什么競爭優勢？
3.如何構建競爭優勢？
4.構建競爭優勢的戰略
5.競爭狀況演變過程
6.構建競爭優勢的方法
7.競爭對手分析
8.構建競爭優勢的戰術

五、市場部在藍海戰略中的位置與職責
1.市場部在企業內的位置與作用
2.市場部如何與銷售部合作
3.市場部的階段性工作
4.如何衡量(liang)市場部的工(gong)作業績

第二部分 藍海戰略制定與營銷經典要素組合
一、藍海戰略的分析工具和框架
1.戰略布局圖
1) 何為戰略布局圖？
2) 戰略布局圖意義
3) 案例：20世紀90年代末期*葡萄酒業戰略布局圖
2.四步動作框架
1) 創造新價值曲線四個問題
2) 四步動作框架圖解
3) 剔除--減少--增加--創造”坐標格
4) 案例：黃尾葡萄酒品牌的崛起
3.良好戰略的三個特點
1) 特點一：重點突出
2) 特點二：與眾不同
3) 特點三：令人信服的宣傳主題
4.研讀價值曲線
一個(ge)企業的價(jia)值曲線可以提(ti)供的戰略(lve)信息

二、重建市場邊界的分析框架
1.方式一：放眼替代性行業
案例：NetJets公司的戰略圖
2.方式二：放眼行業內的不同戰略類型
3.戰略類型定義
4.從戰略類型中開創藍海的關鍵
案例：Curves公司的戰略圖
5.方式三：放眼客戶鏈
6.產品客戶鏈的構成
例子：醫藥產品的購買者（醫生、采購、病人）
案例：丹麥胰島素制造商Novo Nordisk
案例：彭博資訊公司
7.方式四：放眼互補性產品或服務
8.問題的提出
9.問題的解決
案例：匈牙利一家汽車公司NABI
10.方式五：放眼客戶的功能性或情感性訴求
案例：QB美發店的戰略圖
11.方式六：放眼未來
12.考慮新的市場空間
案例：恒基偉業振興“商務通”
總結：從肉(rou)搏式競爭到藍(lan)海戰(zhan)略(lve)

三、在藍海中創造價值（產品，PRODUCT)
1.中國目前的市場狀況
2.產品如何創新
3.小心市場陷阱
4.產品如何才能適銷對路
5.何為完整產品
6.新產品誕生的5個階段
7.如何做可行性分析
8.如何做(zuo)產品定義

四、如何在藍海中體現價值（定價，PRICE）
1.企業是否可以追求暴利？
2.毛利與凈利潤如何平衡？
3.影響價格的因素與定價目標
4.定價方法與定價細分
5.新產品定價策略
6.企業為什么想降價？
7.價格戰引起的負和競爭
8.企業面對（潛在）價格戰的應對策略
9.如何制定降價后的價格標準
10.中國為什么在各個行業內屢現價格戰？
11.如何避免價格戰？

五、如何在藍海中宣傳價值（宣傳與促銷，Promotion）
1.市場宣傳與促銷是否等于廣告？
2.市場宣傳與促銷的目的是什么？
3.市場宣傳與促銷的四要素
4.市場宣傳與促銷的組合策略及流程
5.市場宣傳與促銷在中國的狀況
6.市場宣傳與促銷的戰術方法
7.如何設計核心廣告詞
8.企業與專業公司(si)在宣傳與促銷方面的分工

六、制定藍海交付價值策略（渠道，Place）
1.何為銷售渠道？
2.銷售渠道資源配置
3.渠道是否為王？
4.渠道是否可以買來？
5.根據產品價值與復雜程度選擇銷售渠道
6.銷售渠道的評估與選擇
7.直銷工具－－銷售漏斗
8.客戶角色與客戶體驗
9.電子商務對傳(chuan)統(tong)銷售渠(qu)道(dao)的沖(chong)擊(ji)

第三部分 藍海戰略與品牌建設
一、營銷戰略規劃
1.營銷戰略的價值與意義
2.企業成敗的3個關鍵點
3.選擇誰作為競爭對手
4.希望消費者怎樣看待我們
5.營銷戰略規劃流程
6.紅海V.S藍海
7.發現藍海機會，開創藍海市場
8.實施藍海戰略的關鍵
9.中國企業現狀
10.中國企業如何實(shi)施藍海戰略

二、藍海品牌建設
1.品牌的意義與價值
2.品牌是如何煉成的
3.品牌在消費者心中的印象
4.品牌是屬于企業的？還是屬于消費者的？
5.如何打造有內涵的中國品牌
6.品牌帶來的議價能力
7.品牌延伸戰略
8.品牌危機管理(li)

藍海戰略培訓