国产极品粉嫩福利姬萌白酱_伊人WWW22综合色_久久精品a一国产成人免费网站_法国啄木乌AV片在线播放

大客戶管理培訓課程

課程大綱：
一、大客戶管理指導思想：
 廠商(shang)共(gong)贏(ying)雙贏(ying)多贏(ying)合(he)作理論(lun)只是(shi)理想化的(de)書(shu)本(ben)的(de)指導思想，中國(guo)(guo)現階段的(de)實(shi)際狀況廠商(shang)合(he)作思想應該是(shi)這樣(yang)，客(ke)大歁店，店大欺(qi)客(ke)的(de)廠商(shang)合(he)作思想。基于我(wo)們對(dui)(dui)中國(guo)(guo)經(jing)銷商(shang)和(he)大商(shang)超近十多年的(de)跟蹤調查(cha)研究(jiu)，中國(guo)(guo)大商(shang)超對(dui)(dui)合(he)作伙伴的(de)態度，基本(ben)上是(shi)“擠上壓下”。

二、現在通行的大客戶管理模式，主要是以下幾種：
1.大客戶經理制；
2項目組制；
3.高管溝通負責制；
4.專家委員溝通嫁接制；具體分析每種管理(li)模式的優缺點(dian)，適(shi)合的企(qi)業(ye)(ye)管理(li)階段(duan)，企(qi)業(ye)(ye)內(nei)部(bu)資(zi)源(yuan)配合，企(qi)業(ye)(ye)所(suo)處的行業(ye)(ye)地(di)位，企(qi)業(ye)(ye)競爭對手的管理(li)水平，企(qi)業(ye)(ye)戰略目標的實現。

三、渠道大商超業務流程的了解：
1.采購部門的接洽和簽約，包括總部采購和地方店的采購；
2.營運部門的日常銷售和管理；
3.續貨和補貨管理(li)(li)；此(ci)為(wei)大客戶(hu)管理(li)(li)的重(zhong)點；

四、渠道大商超廠商提檔策略詳細分析：一般特大的商超大買場對廠家根據知名度、行業地位、市場占有率等條件，會把廠商分為幾級幾等，不同級別享受不同級別的合作待遇。
五、大客戶管理人員的績效考核KPI指標分為：
1.銷售額同比增長率；
2.銷售總額貢獻率；
3.與競爭對手相比的銷售成長性數據；
4.成本費用與銷售總額的比率；

六、 大客戶管理的風險防范：
1.人員風險，包括廠商、大客戶經理離職風險，商超大客戶核心人物離職風險；
2.財務風險，包括應收帳款的及時收回；
3.道德層面 風險，包括行業潛規則和企業負面新聞對終端購買者的影響；
 4.法律風險(xian)，公關技巧和(he)政策空白法律制(zhi)約之間的合(he)理(li)平衡。

七、大商超節日促銷廠商銷量提升策略研討。
八、大商超重大公關活動廠商配合策略研討。
九、 大商超合作廠商大客戶管理模式創新探討：
1.現有的大客戶管理模式基本上是以銷量挖掘為中心，客情維護為關鍵。著眼點是大商超。創新模式以3C模型為指 導，以企業資源、客戶需求、競爭對手為3維分析對象。著眼點放在競爭對手方面，聘請外部的專業的智力機構。關注行業趨勢和競爭對手，使在大商超中有限的營 銷資源牢牢把控在自己手中。
十、廠商大商超合作和大渠道和大經銷商利益沖突調整原則和技巧探討。
十(shi)一(yi)、培訓(xun)(xun)收益：領會大(da)(da)客戶(hu)(hu)(hu)(hu)管(guan)(guan)(guan)理的成功經驗和(he)失敗教訓(xun)(xun)，深(shen)刻把(ba)握大(da)(da)客戶(hu)(hu)(hu)(hu)管(guan)(guan)(guan)理的難點和(he)重點。提升廠商大(da)(da)客戶(hu)(hu)(hu)(hu)管(guan)(guan)(guan)理水平和(he)大(da)(da)客戶(hu)(hu)(hu)(hu)管(guan)(guan)(guan)理人員(yuan)的素(su)質(zhi)能力，客戶(hu)(hu)(hu)(hu)開(kai)發和(he)維護技巧。把(ba)控大(da)(da)客戶(hu)(hu)(hu)(hu)管(guan)(guan)(guan)理中(zhong)的風險(xian)所在(zai)。

十二、案例鏈接：
1.成功案例，用友軟件大客戶管理模式探討；
2.成功案例，德隆集團鼎盛時期大客戶管理模式探討；
3.成功案例，中房物產集團農機事業部大客戶管理模式探討；
4.失敗案例，德隆后時代快餐項目大客戶管理模式失敗原因分析；
5.失敗案例，正東農業歐尚超市海底撈大客戶管理模式失敗原因探討；
6.失(shi)敗案例，聚成咨(zi)詢(xun)集團咨(zi)詢(xun)項目大客(ke)戶管理模式失(shi)敗原因分(fen)析。

大客戶管理培訓課程