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市場營銷與顧問式營銷技巧培訓

課程收益：
1、掌握分析新的財富環境與顧問式客戶營銷，
2、掌握客戶關系管理（選擇顧客、爭取顧客、保有顧客、發展顧客）
3、掌握顧問式營銷技巧，四種問題的問話技巧，發掘需求的技巧；解決方案提供與認可；客戶異議處理與獲取承諾技巧
4、掌握客戶營銷心理學，分析客戶的行為，心理，性格特點，決策特點，培養顧客的信賴感，學習使人信服的七項秘訣。
5、掌握客戶銷售高效溝通技巧，有效應對客戶的技巧，準確捕捉客戶的心思等等。
學員對象：銀行理財經理、客戶經理
授課時間：2天（可根據客戶需求調(diao)整）

課程大綱
第一單元：市場營銷與客戶關系分層管理
一.后經濟時代銀行-新行動準則
二.新經濟時代銀行角色后經濟時代銀行角色
三.市場分析與開拓技巧
后經濟時代銀行-新行動準則
讓客戶向上動起來
市場環境的本質
區隔目標市場
市場細分化和定位
精準掌握企業客戶對銀行產品的需求
四.銀行企業客戶開發策略選擇
結構、市場及環境分析
市場情報的判斷、說明
市場情報說明中6P的運用
開發客戶的步驟和實用工具
強(qiang)化(hua)銀行產品(pin)或服務解決問題(ti)方式的特殊(shu)性

五.讓客戶向上動起來
VIP
中小客戶
普通客戶
潛在客戶
六.變化中的銀行角色
七.對客戶分層管理
以客戶為中心的經營理念
根據：1.客戶資產規模2.在銀行的資金流動情況
將客戶分成三級提供不同業務與服務：
營銷區隔/服務區隔優化客戶）
八.客戶關系分層金字塔模型
*客戶
高端客戶
中端客戶
低端客戶

九.選擇客戶（SelectCustomers）
按照特性與喜好，將市場劃分成區塊
目標對準高價值的顧客
確認投資在最能獲利的機會中
增加每位顧客的收入
增加顧客的獲利率
十.爭取客戶（AcquireCustomers）
客戶開發
顧問式銷售
強化產品或服務解決問題方式的特殊性
增購公司的其它產品或服務，產生升級效果
十一.保有客戶（RetainCustomers）
持續傳送基本的價值主張
服務質量保證
提供*顧客服務
創造加值效果的伙伴關系
快速響應顧客的需求
創造高忠誠度(du)的(de)顧客

十二.發展客戶關系（Growrelationshipswithcustomer）
提供加值的特色及服務。
針對目標顧客的需求發展specificsolutions。
顧客關系管理
了解顧客的組織、行業、特殊工作，提供優秀的咨詢顧問服務、
解決顧客問題
十三.與客戶的關鍵時刻
你是客戶滿意最重要的關鍵
如何贏得客戶的心
如何與客戶進溝通技巧
落實客戶滿意觀念
十四.卓越的客戶服務管理
如何制定客戶服務宗旨
建立出色的客戶服務管理體系
客戶服務管理的監督與完善
十五.打造*客戶服務團隊
客戶服務員工的激勵與溝通
如何營造有凝聚力的組織氛圍
卓越客戶服務領導者的五項原則
客戶服務的領導力評估
講授法
案例研討
小組討論
小組發表

第二單元：顧問式營銷與客戶開發
訓練內容授課手法
一.客戶與潛在客戶
誰是公司當前的客戶
客戶為什么購買你的產品或服務
客戶是如何做出選擇的
誰是你的潛在客戶
思考與討論（以顧問業務為起點帶動金融產品的全面營銷開發）
獲得見面機會
如何盡早確定客戶是否值得跟進
二.如何進行優質客戶的篩選
三.開拓顧問式銷售銷售的前提
四.建立信任關系的要素
五.提升客戶關系的技能
六.開發新客戶的重要性
使用多種方法去開發新客戶
設定(ding)新(xin)客戶開發(fa)的目標(biao)，分配時間(jian)，并制定(ding)計劃

七.客戶導向營銷計劃
為每個主要的客戶量身訂做一套適合他們的營銷計劃
步驟1：評估現有的客戶基礎
步驟2：制訂以客戶為導向的營銷計劃
步驟3：綜合運用
八.以客戶為中心的顧問式營銷開發流程
充分的準備
人性化的開場白和問候語
探詢客戶的真正需求
產品陳述技巧
常見的五種拒絕方式及應對技巧
九.核心客戶的法則（二八法則）
十.制定顧問式銷售拜訪計劃
討論決策者關注的優先問題
準備拜訪計劃（案例分析）
拜訪時開場白應用（討論）
講授法
案例研討
小組討論
小組發表

第三單元：顧問式營銷實務技巧
一.*銷售營銷核心要點
找出客戶現有背景的事實（背景問題）
引發客戶說出隱藏的需求（難點問題）
放大客戶需求的迫切程度（暗示問題）
揭示自己產品價值和意義（需求效益問題）
二.發掘需求的技巧-難點問題技巧
客戶的需求層面分析
突破客戶的四維需求
看清客戶的真實需求
客戶潛在需求
傾聽的重要性與選擇性
化隱藏性需求為明確需求
化目前需求為長遠需求
化個體需求為整體需求
運用(yong)總結(jie)技巧引導解(jie)決方案

三.解決方案提供與認可-暗示問題技巧
確認解決方法和計劃說明
FAB話術的制作及運用
介紹解決方法的五個步驟
介紹之前的狀況模擬、預習
可能的障礙與商情搜集
介紹解決方案
講授法
案例研討
小組討論
小組發表
介紹解決方案的五個步驟
產品展示的準備、過程說明
產品展示的注意點
如何準備產品展示的技巧
特性與利益的關聯
將產品特性轉換成利益
強化競爭優勢
對“所有產品和服務”進行全方位競爭力分析
制定競爭展示方案
確定貴公司的長處與不足并做到揚長避短
克服競爭威脅
學習何時要發起競爭、何時不要發起競爭
巧妙地將(jiang)自己與競爭對(dui)手進行比(bi)較

四.客戶異議處理-需求問題技巧
獲得客戶反饋的方法（討論）
處理客戶反饋的過程（討論）
客戶異議處理（分享與討論）
購買影響力識別與處理技巧
獲得承諾
何時及怎樣獲得承諾（討論）
客戶不愿做出承諾的情境處理
跟進的溝通技巧
差異化處理與成功締結技巧實戰技巧
面對顧客的禁忌準則
化解顧客拒絕與委婉的心態
化解顧客拖延與挑剔的心態
化解顧客找(zhao)借(jie)口與(yu)中介的心態

市場營銷與顧問式營銷技巧培訓