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中國企業培訓講師
金牌導購實戰銷售訓練營
 
講師:練登(deng)龍 瀏(liu)覽次數:2565

課程(cheng)描述INTRODUCTION

深(shen)圳導購實戰銷售培訓大綱

· 導購促銷

培訓講師:練登龍    課程價格:¥元/人(ren)    培訓天數:2天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

課程背景
中(zhong)國(guo)(guo)銷(xiao)售市場(chang)調查(cha):店(dian)(dian)鋪(pu)不(bu)(bu)規范的(de)(de)(de)銷(xiao)售行為造(zao)成客戶(hu)80%的(de)(de)(de)流失!店(dian)(dian)鋪(pu)培訓(xun)是回(hui)報率最高的(de)(de)(de)投資行為,因為離(li)市場(chang)越近的(de)(de)(de)人,對業績影(ying)響越大!導(dao)購員是公司與顧客之間(jian)溝(gou)通的(de)(de)(de)橋梁,銷(xiao)售成績的(de)(de)(de)好壞直(zhi)接關(guan)系店(dian)(dian)鋪(pu)業績與積壓庫存。但中(zhong)國(guo)(guo)企業聯合會調查(cha)發(fa)現(xian):中(zhong)國(guo)(guo)企業的(de)(de)(de)終端店(dian)(dian)鋪(pu)在(zai)培訓(xun)上的(de)(de)(de)投入,人均一年不(bu)(bu)超過80元!因此(ci),許多(duo)店(dian)(dian)鋪(pu)目前(qian)普遍(bian)缺乏系統的(de)(de)(de)門店(dian)(dian)銷(xiao)售與素(su)質提升方面的(de)(de)(de)培訓(xun),導(dao)購員每(mei)天都(dou)在(zai)堅(jian)持做(zuo)著(zhu)錯誤的(de)(de)(de)事情!

課程收益
1、幫助學員轉變觀念、調整心態,樹立優質的客戶服務意識。
2、幫助學員了解顧客的消費心理及消費特征。
3、幫助學員掌握常見銷售問題的處理思路和方法。
4、幫助學員掌握九種不同類型顧客的溝通說服能力。
5、幫助學員提升店(dian)鋪銷售實戰技(ji)(ji)(ji)巧(qiao)(qiao):迎接(jie)顧(gu)客(ke)(ke)的(de)技(ji)(ji)(ji)巧(qiao)(qiao)、了解顧(gu)客(ke)(ke)需(xu)求的(de)技(ji)(ji)(ji)巧(qiao)(qiao)、生動化的(de)產(chan)品推(tui)薦技(ji)(ji)(ji)巧(qiao)(qiao)、顧(gu)客(ke)(ke)異議處理(li)技(ji)(ji)(ji)巧(qiao)(qiao)、成交技(ji)(ji)(ji)巧(qiao)(qiao)、送別客(ke)(ke)戶的(de)技(ji)(ji)(ji)巧(qiao)(qiao)等。

課程大綱:
第一部分:導購員的素質與素養
第一章、導購員應扮演好五大角色   
一、形象代言人(做好形象代言人的三個關鍵)
二、推銷員(導購員不忙時要做的五件事)
三、咨詢顧問(五個了解一個掌握)
四、教練(四步法教會客戶如何使用產品)
五、心理學專家(了解顧客的消費心理及消費特征)
1、釣魚前要知道魚愛吃什么
2、顧客購買過程中的七個心理階段分析
3、不同類型顧客的消費特征   
第二章、導購員應樹立的五大職業意識
一、顧客意識(服務好外部客戶前先服務好內部客戶)
二、服務意識
1、待客服務“熱情”、“耐心”、“周到”要求標準是什么?
2、服務顧客的的五項基本要求
3、影響服務品質的三個因素
三、信譽意識
四、合作意識
五、同理心意識(快速與顧客建立親和力的六大策略)
第二部分:店鋪銷售實戰技巧
第三章:迎接顧客的技巧
一、迎接顧客的六大注意事項
二、迎接顧客的四個階段及技巧
1、“迎”的五個方式
2、“跟”的五個注意點
3、“連”的五個信號
4、“開”的五個技巧
三、九種不同類型顧客的溝通技巧
四、快速與顧客建立親和力的四個策略
五、實踐情景演練:
1、顧客在我們店里左看看、右看看,走得不緊不慢,但是好像對什么都不感興趣,也沒有明確的目標,你問他,他愛理不理的。 導購員應該怎么辦?
2、顧客說:我自已先看看,需要我再叫你。導購員應該怎么說。
第四章:探詢顧客需求背后的需求
一、導購員不應扮演的三種角色
二、需求的冰山理論
三、探詢顧客需求的三個環節
1、觀察法了解顧客的需求五個技巧
2、提問式了解顧客需求的五個步驟
3、提問式了解顧客需求的三種模式:
(1)5W1H模式
(2)NEADS模式
(3)*模式
4、傾聽式了解顧客需求的5個技巧
四、實踐情景演練:
1、顧客剛進門就問:“你們店有沒有××款式/風格/材質/功能的產品啊?”導購員如何應對?
2、當導購介紹完產品時,顧客卻說:你說的挺好的,好像不太適合我們家的情
況。導購應該怎么回答?
第五章:有效的產品推薦——呈現商品的價值
一、推薦產品時應考慮的三個方面
二、產品推薦的準則
三、影響產品推薦效果的三要素
四、FABE產品推薦法
五、BFEB右腦構圖產品推薦法
六、創造相關獨特的客戶體驗
 1、客戶體驗的八大方法
 2、客戶體驗的四步驟   
七:實踐情景演練:
1、顧客說:“哪個賣瓜的不說自已的瓜甜呢”,導購員怎么回答?
2、顧客說:“我沒聽說過這個牌子”導購應該怎么回應?
第六章:妥善處理顧客異議
一、處理顧客異議的三大原則
二、顧客異議的七種表現
三、處理顧客異議的四種策略
四、處理顧客異議的2E2C流程
五、實踐情景演練“價格問題
1、顧客說:這樣的價格太貴了,還可以便宜多少。導購應該如何回答?
2、顧客說:為什么你們的這么貴,別人的品牌便宜很多,而且還有贈品送。導購應該如何回答?
第七章:臨門一腳—達成交易
一、成交三原則
二、催單時機
 1、語言上的購買信號
 2、行為上的購買信號
三、快速成交的十大技巧
四、實踐情景演練:   
1、顧客說:我自已決定不了,得回家再商量商量。導購應該怎么辦?
2、顧客說:我還想再去其他店看看,再比較比較。導購應該怎么辦?
3、顧客說:別送什么贈品了,直接給我打折就成了。導購應該怎么辦?
第八章:送別客戶
一、常見的錯誤銷售行為
二、送別客戶需做的三件事
總結回顧


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