課程描述INTRODUCTION
行外資金吸引和行內資產截流培訓
日(ri)程安(an)排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
行外資金吸引和行內資產截流培訓
課程大綱:
第一部分:行外資金吸引課程內容
一、同業資金的聯動吸引技巧
1、其他銀行的聯動資金吸引技巧
2、保險與銀行的聯動資金吸引技巧
3、信托與銀行的聯動資金吸引技巧
4、證券與銀行的聯動資金吸引技巧
二、企業與銀行的聯動資金吸引技巧
5、企業的存貸比
三、群體性客戶的資金吸引技巧
老年群體的資金吸引技巧
共同愛好群體的資金吸引技巧
高質量單身群體的資金吸引技巧
行內資產截流課程內容
1、常見的流失客戶群體
2、該群體資產的流失動向和內因分析
3、預防性診斷與分析
4、截流的方法與方式
5、截流后的監控與升級
第二部分:《基金銷售技巧》課程大綱
1、基金的分類和特點分析
2、客戶購買各類基金的原因及需求分析
關于需求
對于理財產品的需求
客戶需求創造的方法
客戶的痛點分析
客戶需求創造三句話
說服客戶三部曲
3、基金產品介紹
產品介紹誤區
影響客戶購買的要素
產品介紹的7個技巧
4、基金異議解除
接觸客戶異議的流程
說服客戶的工具
九種場景話術演練
5、締結成交
成交前的鋪墊
客戶成交的信號
成交方法
成交的三個場景預演練
6、客戶關系維護
節日及(ji)生(sheng)日祝福與關懷
第三部分:《廳堂聯動營銷》課程大綱
1、壓高增低的本質作用及方法
2、以客戶為中心的網點環境設置
3、網點現場客戶分流的三階段
4、客戶分流后的柜員外拓安排策略
5、廳堂聯動營銷各崗位職責定位
6、廳堂聯動營銷的作戰地圖
7、廳堂聯(lian)動營銷的演練
第四部分:存量客戶精細化挖掘
一、產品的認知和分類(知己)
1)互動:請把貴行的所有理財產品按照如下維度進行分類(分組討論,鄰組互評)
2)流量產品和利潤產品、周邊產品的區分
銷售的引擎器——流量產品:流量產品與爆款產品的一致性,引流作用;
銷售的油箱——利潤產品的銷售一定是在流量產品的引導下進行;
銷售的輔導動力系統——周邊產品屬于附加性產品,對內對外的利益點相對不太明顯;
3)理財客戶自身專業性帶來的挑戰
行業現狀
經濟形勢
投資渠道的轉化
產品(pin)的(de)投向標(biao)的(de)
二、存量客戶的精細化挖掘(知彼)
1,客戶的分類(80/20法則)
找準貢獻80%的20%客戶(工具四維矩陣)
2,核心客戶(貢獻值為80%)的現有資產配置檢驗
資產配置的基礎模型學習
3,存量客戶的精細化挖掘從資產配置的完善性著手
案例:資金超過500萬/資金量在300-500萬之間/資金量在300萬-100萬之間/100萬以下的客戶(地區不一樣,列舉的案例資金量也會有所差別)
4,客戶資產配置的不完善性和銀行產品有效結合
客(ke)戶從預售到決(jue)策的整個心(xin)理過(guo)程
三、增量客戶的規模化開發(規模化獲客)
1 )營銷陣地的規劃(劃分你的區域,找到你的戰場)
2)區域橫向上的共性轉介紹
抓取案例的能力
講故事的能力
3 )區域縱向上的共性區分
尋找共性
共性的規模化獲客和營銷
四、制作具體的行動方案
行外資金吸引和行內資產截流培訓
轉載://citymember.cn/gkk_detail/230498.html
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