課程描述INTRODUCTION
大零售信貸業務精準營銷培訓
日(ri)程安排SCHEDULE
課程大(da)綱Syllabus
大零售信貸業務精準營銷培訓
時長:6課時
[課程背景]
在利率市場化、金融脫媒的背景下,商業銀行生存、發展受到巨大挑戰。在此背景下,國內商業銀行紛紛推動戰略轉型,將大零售資產業務作為重點戰略選擇。
然而,商業銀行實踐中普遍感到困惑的是:
1、大零售營銷策略與傳統業務有何區別?
2、怎樣設計有特色的批量營銷產品?
3、如何深度挖掘客戶需求,實現效益*化?
本課程系講師多年小(xiao)微理論研究(jiu),具有公司業(ye)(ye)務從(cong)業(ye)(ye)背景,并(bing)在籌建且(qie)一直(zhi)擔任(ren)某銀(yin)行小(xiao)微部門負責(ze)人的崗(gang)位上對國內各(ge)類銀(yin)行小(xiao)微業(ye)(ye)務運(yun)營(ying)(ying)長期跟蹤的成果。通過批量營(ying)(ying)銷和客戶(hu)需求深(shen)(shen)度(du)挖(wa)(wa)掘的大量實踐(jian)及典型案例分析,為(wei)商(shang)業(ye)(ye)銀(yin)行小(xiao)微客戶(hu)經理營(ying)(ying)銷以及深(shen)(shen)度(du)挖(wa)(wa)掘客戶(hu)需求提供(gong)有價值的指導。
[課程目標]
1、為商業銀行大零售資產業務不同階段的營銷策略制定提供指導;
2、通過典型批量營銷案例分析,為客戶經理提供營銷技巧和產品設計經驗。
3、通過大量小微業務營銷實踐案例,為小微客戶經理深度挖掘客戶需求提供指導。
[授課形式]結構型知識講授+典型案例研習+互動型研討
[授課對象]郵儲銀行小企業、個(ge)商、三農條(tiao)線管理人員及客戶經(jing)理。
[課程目錄]
第一部分 課程導論
一、良好的零售金融
二、幾個(ge)版權(quan)觀點分享
第二部分 小微業務營銷策略選擇
一、什么是小微產品
1.客戶界定標準
2.產品導向標準
3.客戶經理體驗標準
4.風險控制標準
二、如何進行營銷設計
1.標準化思維
①標準就是效率
②標準就能降成本
③標準就能提高滿意度
2.問題導向思維
①客戶需求是什么
②客戶經理需求是什么
③管理的需求是什么
④新產品解決哪些問題
三、營銷創新的源泉
1.銀行的優勢與不足
2.大金融學習
①融資租賃的思路與方法
②互聯網金融思維運用
3.產品效率監控
4.風險實踐驗證
四、大零售資產業務效能提升創新實踐案例
1.效率提升類
2.客戶便利類
3.額度提升類
4.收益提升類
第三部分 大零售場景設計與客群精準營銷
一、客群在哪里
(一)大數據線索
1.存量資源
2.數據中介
3. 媒介資源
4.典型客群:電動車B類、C類端;商超的核心數據-煙草
(二)客戶爆炸
1.客戶數據利用
2.客戶資源利用
3.發掘典型客戶價值:物流客戶
二、怎樣實現精準營銷
(一)客群歸納
1.盈利模式
2.客戶特性
3.數據整理
(二)營銷實踐
1.失敗的可能情形
2.營銷步驟
三、標準數據場景案例
1.商超類
2.按揭房產類
3.電商類
四、非標準場景批量營銷案例
1.網約車
2.養殖戶
3.專業市場業戶
4.設備按揭
5.加盟商
第四部分 優勢談判技巧在客戶挖掘中的運用
一、優勢銷售談判的原則、要素及合作策略
1.優勢談判的基本原則、關鍵要素
2.以雙贏為目標的合作策略
3.優勢談判過程VS 常規談判流程
4.優勢談判的價值態勢分析
5.商業銀行個貸客戶經理角色定位
6.個貸客戶經理的專業修煉
7.課堂測試:銷售談判情境模擬測試
二、優勢銷售談判的專業溝通技巧
1.塑造成功談判者的專業形象
2.客戶信息收集、整理與分析
3.“關系”對銷售談判的重要性
4.如何贏得客戶的信任
5. “望聞問切”的專業銷售溝通技能 –
三、優勢銷售談判流程與技巧
1.開局技巧
2.談判中期技巧
3.談判終局技巧
第五部分 客戶需求深度挖掘的實踐案例
一、需求創造
二、黏住客戶
三、提高客戶轉介的技巧及案例
四、小批量(liang)項目(mu)的(de)技巧及案例
大零售信貸業務精準營銷培訓
轉載://citymember.cn/gkk_detail/230660.html
已開課時間Have start time
- 儀青濤
大客戶銷售內訓
- 銀行VIP客戶關系管理與營 臧其超
- 惠聚精英——客戶經理全業務 賈春(chun)濤
- 政企大客戶銷售策略與技巧( 田牧
- 對公貸款盡調務實與報告撰寫 胡元(yuan)未(wei)
- 《TOB大客戶營銷高階技能 喻國慶
- 贏戰新零售——客戶經理營銷 李(li)穎
- 《OEM大客戶營銷高階技能 喻國慶(qing)
- 客戶購買心理學和行為類型的 臧其超
- 大促營銷翹楚:全流程優化用 武(wu)建偉
- 商用車大客戶營銷務實 胡元(yuan)未
- 政企大客戶銷售策略與技巧 田(tian)牧
- 銀行客戶關系管理與營銷技巧 臧其超