柔性服務鏈 個人認知與銷售雙贏溝通
講師(shi)：趙(zhao)美洪 瀏覽次數：2551
課程描述INTRODUCTION
銷售雙贏溝通(tong)培訓
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程安排(pai)SCHEDULE
課(ke)程大綱(gang)Syllabus
銷售雙贏溝通培訓
課程背景
老一(yi)套的推銷方法注重(zhong)設計一(yi)系(xi)列操縱(zong)對方說“是”的手段來成交(jiao)，這些手段包括了強勢而喋(die)喋(die)不休、夸大其辭地(di)說明，以(yi)及各類(lei)打(da)包票(piao)的保(bao)證等。但現在的客戶比以(yi)前精(jing)明、成熟，也(ye)更加(jia)理性(xing)。客戶更愿意(yi)主動購買，而不是被迫購買或不好意(yi)思(si)不購買。
本(ben)課(ke)程是針對業(ye)務人員(yuan)、銷(xiao)售(shou)(shou)管理者(zhe)軟實力提升而定制的(de)(de)行(xing)業(ye)實景訓練，同(tong)時(shi)，也(ye)是企業(ye)銷(xiao)售(shou)(shou)服(fu)務流程（橫向(xiang)）與銷(xiao)售(shou)(shou)人員(yuan)行(xing)為風格（縱向(xiang)）精(jing)準(zhun)聘(pin)用準(zhun)確度(du)的(de)(de)匹配(pei)測試。課(ke)程不(bu)僅整合與客戶溝(gou)通上易(yi)犯的(de)(de)“常見陷阱(jing)”，而且采用“以賽促學(xue)”的(de)(de)方式預演實戰案例，力求將大家在銷(xiao)售(shou)(shou)服(fu)務中的(de)(de)問題就地解決(jue)，消(xiao)除(chu)銷(xiao)售(shou)(shou)人員(yuan)在溝(gou)通中自我(wo)認知的(de)(de)盲點，解決(jue)實際(ji)問題，提升銷(xiao)售(shou)(shou)業(ye)績，穩定銷(xiao)售(shou)(shou)成(cheng)果(guo)。更重要的(de)(de)是未(wei)雨綢(chou)繆，防止同(tong)類(lei)問題的(de)(de)再次發生。
案(an)例取(qu)自優秀企業的(de)實(shi)戰場景，通(tong)過結構(gou)化的(de)提煉而成，具有一(yi)聽就懂、拿(na)到即用、一(yi)用有效的(de)特點(dian)。
培(pei)訓對象(xiang)
業務員、美(mei)導、整形咨詢師(shi)、美(mei)容(rong)師(shi)、美(mei)容(rong)顧問、銷(xiao)售主管與經理、銷(xiao)售培訓師(shi)、店(dian)長(chang)、店(dian)主等溝望(wang)提升自己(ji)產品售賣能力的市場與銷(xiao)售人員。
課程收獲
1．破(po)解各人(ren)業(ye)績高低(di)的原(yuan)因
2．找(zhao)到適合自己的銷售(shou)風格(ge)
3．優(you)化(hua)銷售流(liu)程(cheng)與溝通話術
4．提升成交、客單、轉介(jie)紹(shao)與(yu)復購率
課程大綱
開(kai)場收(shou)錢破冰(bing)：自(zi)我認知——約(yue)哈里窗四宮格
說明學習規則、賽制
第一模塊：銷售之術——應答(da)
1．標桿閃光點：銷售高(gao)手實(shi)戰案例分析(xi)（設置(zhi)心錨(mao)）
2．停(ting)止砸自己腳：四種讓人反感的(de)應答語
3．客(ke)戶(hu)購(gou)買(mai)的(de)動機(ji)與動機(ji)的(de)陰(yin)陽屬性
A. 女(nv)性客戶的三種常見購物動機(ji)
（現場研(yan)討(tao)：你會買哪一堆？）
B. 增加價(jia)值(zhi)，擴(kuo)大利益(yi)
（團隊現場以產品為例進行集體共創研討，匹配客戶價值點）
C. 給客戶(hu)做雙向定(ding)位
(如(ru)何(he)就客戶的需求使用雙向價值定(ding)位 )
模塊復盤：知識點、收獲點、改善點
第二模塊：銷(xiao)售(shou)之法——提(ti)問
1．所有溝通需要從0信任開(kai)始破局
2．溝通實例分析：這些“問(wen)題”有沒有“問(wen)題”？
A. 分析：問題(ti)的范(fan)圍（提問“開放(fang)式問題(ti)”的誤區）
B. 分(fen)析(xi)：問(wen)題的(de)重點(dian)（隨意提問(wen)并沒有什么效果(guo)）
C. 分析：問題(ti)的傾向（好(hao)消息、壞消息、中性消息的傳遞結果）
3．“臺階式(shi)提問”的策略
A. 開啟機會了解(jie)需求
B. 逐步升級重點
C. 再用(yong)羊群效應
D. 最(zui)后增加“需求緊(jin)迫感(gan)”
模塊復(fu)盤：知識(shi)點(dian)(dian)、收(shou)獲點(dian)(dian)、改(gai)善(shan)點(dian)(dian)
第(di)三模塊(kuai)：銷售之勢——知人
1． 了解(jie)、理(li)解(jie)與預測購買者和銷售(shou)者的風格（視(shi)頻與團隊共創研討）
A. 行為風(feng)格(ge)類型與信度、效度皆高的(de)檢測方法
（案例說明與(yu)風格分析）
B. 了解行(xing)為風格工(gong)具(ju)與適用范圍(wei)
（視頻分析與現(xian)場識(shi)別(bie)）
C. 理解(jie)客戶的(de)溝通(tong)風(feng)格與習慣
（現場(chang)練習與(yu)個人覺察）
D. 預測客戶下一(yi)步的行動與決策
2． 銷售方(fang)與客戶方(fang)的雙贏溝通要點
3． 團(tuan)隊(dui)(dui)共創：研討個人與團(tuan)隊(dui)(dui)成員的銷售溝通模式(shi)（如何溝通更(geng)加有效）
模塊復盤：知識點(dian)、收獲(huo)點(dian)、改善點(dian)
第四模塊：銷售(shou)之魂—利他
1． 銷售不是“攻城”，操縱客戶說(shuo)“是”將越來越難以成(cheng)交
案例分析：喬吉拉德成交1天6臺車的背后做了什(shen)么(me)？
2． 銷售(shou)不是賣(mai)“貨”，產(chan)品思(si)維難以粘住客戶
活動(dong)體(ti)驗：同(tong)樣的產(chan)品，你為(wei)什(shen)么會瞬間改變選擇？
3． 銷(xiao)售不是(shi)人(ren)(ren)性博弈，成人(ren)(ren)之美(mei)提升自我價值感(gan)
4． 上兵伐(fa)謀：與客戶購買的四項障礙共舞
模塊復(fu)盤：知識點(dian)、收獲(huo)點(dian)、改善(shan)點(dian)
課(ke)程總結：“以客戶為中(zhong)心的柔性(xing)銷售鏈”課(ke)程要點與改善計劃
銷售雙贏溝通培訓
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/230704.html
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