銷售精英瘋狂訓練
講師：龔泓(hong)潤 瀏(liu)覽次數：2548
課程描述INTRODUCTION
銷售精英訓練
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程安(an)排SCHEDULE
課程(cheng)大綱Syllabus
銷售精英訓練
課(ke)程大(da)綱
一、銷售人員(yuan)應該具(ju)備的10個心態(tai)
1.做銷售要有強烈的(de)企圖心—成功的(de)欲望
2.做銷售不要總是為了錢—有理想
3.拜訪(fang)量是(shi)銷售工作的(de)生命(ming)線—勤奮
4.具備“要性(xing)(xing)”和“血(xue)性(xing)(xing)”—激情
5.世界上(shang)沒(mei)有(you)溝通不了的(de)客戶(hu)—自(zi)信(xin)
6.先“開(kai)*”后“瞄準(zhun)”—高(gao)效執行
7.不當“獵手”當“農(nong)夫”—勤懇
8.堅持不一定成(cheng)功(gong)，但放棄一定失敗—執(zhi)著
9.勝則(ze)舉杯(bei)相(xiang)慶，危則(ze)拼(pin)死相(xiang)救—團(tuan)結
10.今天的努力，明天的結果(guo)—有(you)目標
二、與(yu)客戶打交(jiao)道(dao)的9個(ge)基本(ben)原則(ze)
1.銷售(shou)談(tan)判中為(wei)什(shen)么一定要以客(ke)戶為(wei)中心？
案例(li)：溝通就(jiu)是(shi)與客戶確立共同點的過(guo)程
案例：銷售就是把(ba)客戶的(de)事(shi)當自己的(de)事(shi)
2.不要滿足銷售人(ren)員頭(tou)腦想像中(zhong)的客戶；
案例：客戶提出來(lai)的不(bu)一定是他非常(chang)在意(yi)的
案例(li)：客戶并不(bu)一定是你想的(de)那個(ge)態度(du)
3.不要主觀臆(yi)測，以已推人；
案例：你遇到的問題，別人不一定會遇到
4.客戶(hu)有意(yi)向，就一定(ding)會買嗎？
案(an)例：態度不能完全決(jue)定(ding)行(xing)為(wei)，行(xing)為(wei)可以影(ying)響態度
5.客(ke)戶喜歡(huan)專家的知(zhi)識，不喜歡(huan)專家的姿(zi)態
案(an)例：適當(dang)的自我(wo)示弱，獲得別(bie)人的好(hao)感
6.銷售(shou)的(de)線(xian)(xian)路不一定是走(zou)直線(xian)(xian)
案例(li)：客戶會(hui)在不同(tong)人面前表現(xian)出不同(tong)的態度
7.客(ke)戶(hu)的態度是由(you)銷售人員引導的
案例：多考慮客(ke)戶(hu)的(de)外在(zai)因素
8.不(bu)要在客戶面前傳播任何負面的信(xin)息
案(an)例：客戶不(bu)喜歡帶來(lai)負面信息的銷(xiao)售人員
9.客(ke)戶不(bu)不(bu)喜歡被傷害(hai)，也不(bu)喜歡被自(zi)己傷害(hai)的(de)人
案例：當(dang)客戶對你撒謊(huang)時你會怎么(me)做(zuo)？
三(san)、溝通(tong)中有哪些因(yin)素影(ying)響客戶是否與(yu)我們簽單(dan)
A、誰(shui)說？銷(xiao)售人員自己的因素
客戶為什么對不(bu)同(tong)的銷(xiao)售人員有不(bu)同(tong)的態度？
使(shi)客(ke)戶產(chan)生(sheng)信賴(lai)感要(yao)滿足(zu)哪些因(yin)素？
如(ru)何讓自己(ji)更自信？
B、說些什么？說詞(ci)不要千篇一(yi)律
1.何時(shi)要(yao)用邏輯性(xing)的理性(xing)說服？
2.何時要用激發(fa)情緒(xu)反(fan)應(ying)的情感說服？
3.何時介紹自己產品的缺點？何時不能(neng)？
4.何(he)時介紹競爭對手的公司？何(he)時不(bu)能(neng)？
5.客戶(hu)遲遲不下決定的原因有哪些？
6.先發言與后發言，誰更有優勢？
7.客戶告訴你一大堆競(jing)爭對(dui)手的優勢，你會(hui)如何處理？
C、對誰說？客戶因素的(de)影響
四、如何(he)設計銷(xiao)售不同(tong)階段的提問(wen)內容(rong)？
第一(yi)、為(wei)(wei)什么要“問(wen)”？為(wei)(wei)什么要學習提(ti)問(wen)
死了(le)都要問，寧可問死，也不憋死!
提出(chu)的問(wen)題一定是(shi)提前設(she)計好的
客戶的(de)回答一定是自己(ji)可控制的(de)
第二、怎么“問”？提問有哪些方(fang)法
常用的(de)3種提問法
提問時(shi)需要注意的6個原則
第三(san)、對誰“問”？不同客戶的(de)提問方式
1、客戶文化水平的影響
2、客戶熟(shu)知程度(du)的影響
3、客戶時間與興趣的影響(xiang)因素(su)
4、銷售中(zhong)不同階段的(de)影(ying)響(xiang)
第四、“問”什么？
與客戶初次見面要(yao)了解(jie)哪9個(ge)問題？
當客戶提出異議(yi)時應該提出哪5個問題？
客(ke)戶有了(le)供(gong)應(ying)商時要問(wen)哪4個問(wen)題？
客戶(hu)拒絕(jue)購買(mai),你需要了解哪3個問題
合同成交(jiao)后,你要(yao)了(le)解哪(na)4個問題(ti)
五、如何(he)判斷真實的想法—有效(xiao)傾(qing)聽四步驟
傾聽是尊重別人，弄(nong)懂別人的意(yi)思(si)
第(di)一步、停止(zhi)動作，停止(zhi)7個不良(liang)的心態和行為
第二(er)步、仔細觀察(cha)，通過4個方式觀察(cha)客戶要表達真(zhen)實意思
第(di)三步、充分鼓勵客戶表達的(de)3方式
第四步、安全通過，確(que)定客戶真實意思
六(liu)、如(ru)何(he)處理議價問(wen)題(ti)
1、如何給客戶報價
如(ru)何處理客(ke)戶(hu)與銷售人員(yuan)初次接觸(chu)時(shi)詢價
正式報價前需要確(que)認(ren)哪4個(ge)問題？
報(bao)價時需要注意的6項原則
什么時候(hou)報實(shi)價？什么時候(hou)報虛(xu)價？
2、如何(he)處理客戶的還價(jia)
當(dang)客(ke)戶還的價格是你完(wan)全可以(yi)接受時你會(hui)如何處(chu)理(li)？
當(dang)客戶還的價格是你沒辦法接受時(shi)，你會(hui)如何處理？
什(shen)么時候可以降(jiang)價(jia)，什(shen)么時候不能？
降價時需遵守(shou)的(de)6項(xiang)基本(ben)原(yuan)則
拒絕客戶的技巧
如(ru)何應對(dui)客(ke)戶的(de)連(lian)續(xu)問價？
如何應對客戶一味地(di)壓價？
七、不同客戶情況如何洽談
1.當我們是客戶(hu)接觸的第一個供應商時；
2.當我(wo)們是客戶接(jie)觸的第二個以上供應(ying)商時；
3.如何應付“搗亂者(zhe)”？
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