銀行客戶挖潛與外拓營銷
講師:張朝強 瀏覽次數:2576
課程描述INTRODUCTION
銀行客戶挖潛培訓
培訓講師:張朝強
課程價格:¥元/人
培訓天數:2天
日(ri)程安(an)排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
銀行客戶挖潛培訓
第一章、銀行為什么要做外拓營銷?
一、銀行面臨挑戰?
(一)宏觀:三大挑戰
1、外資銀行
2、金融脫媒
3、利率市場化
(二)微觀:
1、本銀行附近區域挑戰
2、本銀行發展現狀
二、銀行如何應對?
(一)主動
(二)求變
(三)SWOT分析
(四)定位
(五)差異
三、銀行外拓營銷?
(一)機會
(二)情感
(三)利益
(四)團隊
(五)健康
第二章、銀行如何進行外拓營銷?
一、銀行外拓前準備
(一)心態準備
1、銷售----世界上最偉大的事業!
2、銷售是什么?
3、成交就是為了愛!
4、剩者為王!----銷售從拒絕開始,沒有失敗,只有放棄!
5、凡事的發生,必有其原因,必有利于我!
6、無論發生什么,勇于負責!
7、做銷售就是學做人!
8、只為成功找方法,不為失敗找借口!
9、卓越源自企圖心
10、沒有完美的個人,只有完美的團隊
(二)能力準備
1、目標
2、重點
3、流程
4、話術
5、預案
6、相關知識
7、時間管理
8、分工合作
(三)物品準備
1、身份物品:名片、銘牌……
2、資料物品:折頁、單張、表格、文件夾、筆、袋子/包、海報、橫幅
3、設備物品:手機、充電寶
4、贈品禮品
5、其他用品
二、銀行外拓溝通銷售技巧
(一)客戶心中6問?
(二)速建信任關系?
1、尋找關系
2、職業形象
3、人格魅力
4、溝通技巧
(三)營造氛圍
1、觀察聆聽
2、寒暄贊美
(四)理解共贏
1、開場白
2、送禮品
(五)分析客戶(分析問題)
1、準客戶4要素
2、客戶三品三表
3、客戶心中4 C
4、提問挖掘需求
(六)呈現技巧(提出方案)
1、以利誘之法-----塑造價值
2、以情惑之法-----吸引好奇
3、F A B E 法
4、T形對比法
5、陰陽互動法
6、先抑后揚法
7、五感轟炸法
8、巧妙派單法
9、調查訪談法
10、案例見證法
(七)異議處理
1、銀行客戶異議產生的原因分析
2、銀行客戶異議處理的時機及策略
3、銀行客戶異議處理的流程
4、降龍十八掌---異議處理技巧:肯定法、太極法、驚訝法……(選幾種實用的技巧)
(八)締結成交
1、銀行客戶購買的5種信號
2、銀行客戶成交前的鋪墊
3、銀行成交9贏神功----成交技巧
1)假設成交法
2)選擇成交法
3)寵物成交法
4)回頭成交法
5)對比成交法
6)機會成交法
7)6+1 成交法
8)欲擒故縱法
9)交叉成交法
三、銀行“兩掃五進”外拓營銷流程
(一)銀行“兩掃”
1、門店
1)分工合作
2)準備工作
3)路線安排
4)拜訪流程
5)邀轉介紹
2、樓宇
1)分工合作
2)準備工作
3)通保安、前臺、決策鏈
(二)銀行“五進”
1、社區(包括市場)
1)選好地址
2)領導支持
3)打通管理
4)準備工作
5)集客拓客
6)邀轉介紹
2、鄉鎮
1)打通管理
2)借力合作
3)攤網互動
4)點線結合
5)邀轉介紹
3、單位:企業、事業、機關(三種單位)
1)尋找關系
2)預約拜訪
3)分析決策鏈
4)過關訪談
5)宣講導入
6)邀轉介紹
第三章、銀行外拓營銷后跟進維護?
一、一回生二回熟
二、從意向到成交
三、服務深度營銷
四、老客戶轉介紹
五、專人建檔跟進
六、定期聯系留心
七、線上線下結合
八、星星之火燎原
銀行客戶挖潛培訓
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