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銀行攬儲的營銷技巧培訓

課程大綱：
第一章、銀行攬儲營銷的自我修煉
一、10個營銷信念
（一）銷售----世界上最偉大的事業！
（二）銷售是分享！
（三）成交就是為了愛！
（四）剩者為王！----銷售從拒絕開始，沒有失敗，只有放棄！
（五）凡事的發生，必有其原因，必有利于我！
（六）無論發生什么，勇于負責！
（七）做銷售就是學做人！
（八）只為成功找方法，不為失敗找借口！
（九）學歷代表過去，學習力代表未來！
（十）卓越源自企圖心！
二、壓力與情緒管理
（一）正確認識壓力、情緒
（二） 常用的調節方法
（三） NLP心理學對情緒的調控技術
（四） 宗教中對情緒調節的方法
案例：*營銷協會的調查
保險公司百戰成功記錄表
陌生客戶為何一見面就馬上愉快地下訂單
客戶下單前突然反悔
銀行客戶經理面對攬儲壓力的心聲
某銀行客戶經理的懺悔
某銀行大堂經理與柜員配合解決客戶顧慮拉存款
 
第二章、銀行攬儲攻略
一、銀行攬儲10聯動
二、銀行攬儲13要點
三、開門紅攬儲要點
四、銀行攬儲的策劃
五、銀行攬儲的宣傳
六、銀行策反攬儲的技巧
（一）策反存量客戶他行賬號
（二）策反他行客戶
案例：某銀行開門紅廳堂布置吸引家庭客戶并增加存款
某銀行柜員一句話挽留20多萬存款
某銀行對農民工拉存款
某銀行巧妙策反他行拆遷戶存款
某銀行在鄉鎮火熱拉存款
某銀行商家聯盟拉存款
某銀行外拓營銷拉存款
 
第三章、銀行攬儲營銷的溝通技巧
一、溝通的2種模式
二、溝通3要素
三、溝通的禪定----身心合一
四、溝通4大基石 ：
（一）望：1、眼球轉動；2、觀察部位；3、焦點VS外圍視覺；4、讀心術（表情、動作信號）
（二）    聞：聆聽的技巧、聆聽的4個境界
（三）問：1、封閉式/開放式；2、高效引導法 ；3、三歸提問法； 4、強力提問法
（四）說：1、上什么山唱什么歌；2、見什么人說什么話；3、復述 ；4、先跟后帶 ；5、魔術語言 ；6、增強說服力的方法 （10大說服力法則；其他增強說服力的方法）
五、親和力：親和力3前提、情感銀行、同一頻道----先跟后帶、V.A.K、瞬間親和力……
六、溝通8寶
七、高效溝通六步曲
（一）營造氛圍
（二）理解共贏
（三）分析問題
（四）提出方案
（五）認同執行
（六）檢查反饋
八、高效溝通3要訣
（一）標準化
（二）多向性
（三）短平快
九、抱楚為痛----溝通溝心
（一）行為冰山模型
（二）馬斯洛需求層次論（完善版）
（三）對方最關心的是什么
（四）如何站在對方立場進行溝通
十、明心見性----DISC客戶性格分析
（一）DISC四種性格的特點描述
（二）DISC四種性格的錄像片斷
（三）針對不同性格的溝通技巧
（四）自我測試：自己屬于什么性格？
案例：喬吉拉德的教訓
某銀行客戶經理無法抗拒的親和力
某銀行柜員巧妙運用“惋惜地忠告”拉定期存款？
某銀行客戶經理體面拉存款
游戲、訓練：巧猜年齡、生日 3種角色的溝通 德國情報局的讀心術
 
第四章、銀行攬儲銷售技巧
一、銀行產品呈現技巧
（一）銀行產品基本呈現技巧                          
問與答
學(xue)習總(zong)結與行動計(ji)劃

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