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大客戶銷售的培訓班

課程大綱
1先入為主：大客戶銷售基礎
1.1大客戶購買的4大特點
1.1.1相互影響
1.1.2決策復雜
1.1.3周期長
1.1.4受廣告影響較少
1.2銷售和購買流程的比較
1.2.1采購的六步驟：發現需求、內部醞釀、系統設計、評估和比較、購買承諾、安裝實施
1.2.2銷售的六步驟：計劃和準備、接觸客戶、需求分析、銷售定位、商務談判、安裝和服務
1.3大客戶銷售3種模式
1.3.1交易型
1.3.2顧問型
1.3.3戰(zhan)略型

2帶上銷售的探雷器：客戶開拓
2.1客戶定位的3個緯度
2.1.1用戶特性
2.1.2影響購買決策的因素
2.1.3客戶購買行為
2.27問找到目標客戶
2.2.1需求
2.2.2成本效益
2.2.3態度
2.2.4訂單
2.2.5核心
2.2.6財務
2.2.7距離
2.3判斷銷售機會的5個問題
2.3.1預算
2.3.2采購時間表。
2.3.3優勢產品。
2.3.4值得投入
2.3.5能贏
2.4客(ke)戶開拓的12種方法(fa)

3觀察銷售的顯微鏡：客戶分析
3.1收集資料4步驟
3.1.1內線
3.1.2資料
3.1.3組織結構
3.1.4銷售機會
3.2客戶購買*
3.3客戶購買決策的5種角色和6類人員
3.3.1高層主管
3.3.2使用部門的管理者
3.3.3技術部門管理層
3.3.4采購部門
3.3.5使用者
3.3.6技術人員
3.4判斷關鍵角色的EHONY模型
3.5制(zhi)定銷售作戰地(di)圖

4點燃銷售的驅動器：建立信任
4.1客戶關系發展的4個階段
4.1.1接納
4.1.2喜歡
4.1.3信任
4.1.4同盟者
4.2銷售的核心是信任
4.2.1對企業的信任
4.2.2對產品的信任
4.2.3對個人的信任
4.3建立信任的5種方法
4.3.1商務禮儀
4.3.2專業技能
4.3.3感性溝通
4.3.4緣故法
4.3.5誠摯性

5亮出銷售的通行證：挖掘需求
5.1企業的2類需求
5.1.1增加類需求
5.1.2減少類需求
5.2個人的7種需求
5.2.1組織
5.2.2部門
5.2.3職位
5.2.4個人發展
5.2.5喜好
5.2.6興趣
5.2.7生活中角色
5.3繪制客戶需求樹
5.4Spin的需求開發過程
5.4.1背景問題
5.4.2難點問題
5.4.3暗示問題
5.4.4需求效益問(wen)題(ti)

6開具銷售的藥方：呈現價值
6.1FABE法
6.1.1特征
6.1.2優勢
6.1.3利益
6.1.4證據
6.2制作標書的8項內容
6.2.1致辭
6.2.2現狀與未來
6.2.3問題與挑戰
6.2.4解決方案
6.2.5產品與服務
6.2.6實施計劃
6.2.7報價書
6.2.8資信證明
6.3標書制勝
6.3.1找到標書的關鍵因素
6.3.2技術指標怎么寫到招標文件里
6.3.3資質性的文件在標書中的權重

6.4使建議書演示效果提高4倍的秘訣
6.4.1結構化
6.4.2虎頭、豬肚和豹尾
6.4.3左右腦互搏
6.4.4參與式
6.4.5說，示范，練習，討論
6.5功夫在詩外
6.5.1入圍前后銷售的動作
6.5.2如何**內線了解競品的標的
6.5.3標書談判中與客戶接觸
6.5.4在交機時如何應對責難
6.6排除客戶異議4種方法
6.6.1太極法
6.6.23F法
6.6.3同理性
6.6.4過去……后來……現在(zai)……

7爭取銷售的人參果：贏取承諾
7.1議價模型
7.2強勢地位談判策略
7.2.1大膽開價
7.2.2絕不接受**次報價
7.2.3不情愿
7.2.4收回
7.2.5擠壓法
7.3弱勢地位談判策略
7.3.1黑白臉策略
7.3.2永遠的上級
7.3.3夾心法
7.3.4大吃一驚
7.3.5燙手山芋
7.4實力相當談判策略
7.4.1鎖定眼前的問題
7.4.2*不要折中
7.4.3蠶食策略
7.4.4讓步模式
7.4.5欣然(ran)接受

8套上銷售的保鮮袋：跟進服務
8.1啟動銷售的無窮鏈
8.1.1交叉銷售
8.1.2轉介紹
8.1.3獵犬計劃
8.2客戶群體組織化
8.2.1活動的主要內容
8.2.2活動的主要方式
8.2.3建立影響力中心
8.3客情管理與維護的6大方法
8.3.1周期型
8.3.2事件型
8.3.3個人情景型
8.3.4多管閑事型
8.3.5環境事件型
8.3.6個性化
8.4回收賬款的5個要點
8.4.1信心和魄力
8.4.2事前催收
8.4.3直截了當
8.4.4糾正偏差
8.4.5及早離開
8.4.6調解

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