課程描述INTRODUCTION
銀行對公大客戶營銷培訓
日程安排(pai)SCHEDULE
課程(cheng)大綱Syllabus
銀行對公大客戶營銷培訓
課程背景:
對公大客戶是銀行的重要利潤源泉,如何提升銀行對公客戶經理的對大客戶營銷突破和關系管理能力,如何避免與大客戶接觸中出現的技能誤區和盲點,如何使大客戶貢獻應有的商業價值,是每個銀行對公客戶經理都在思索和關注的問題,成為各家銀行面臨的一大難題。
本課程結合實際案例、分組討(tao)論等高(gao)階學習(xi)方式,從大(da)(da)(da)(da)客(ke)戶畫像導入,以四(si)大(da)(da)(da)(da)營(ying)銷準備工(gong)作開(kai)始,列明六大(da)(da)(da)(da)營(ying)銷技(ji)巧(qiao),點(dian)明四(si)大(da)(da)(da)(da)關系維(wei)護要點(dian),詳細(xi)介紹了大(da)(da)(da)(da)客(ke)戶營(ying)銷策(ce)略,同時提出了促成成交(jiao)的(de)三大(da)(da)(da)(da)技(ji)巧(qiao),并(bing)對大(da)(da)(da)(da)客(ke)戶異議的(de)處(chu)理提出了明確(que)方法。最后(hou)戰(zhan)略性(xing)提出了大(da)(da)(da)(da)客(ke)戶營(ying)銷思路的(de)拓展(zhan)和人(ren)性(xing)把握,為大(da)(da)(da)(da)客(ke)戶營(ying)銷提供了一整套成型(xing)而(er)且有效的(de)方法。
課程收益:
.增強了客戶經理大客戶營銷的自信心
.提升了客戶經理大客戶營銷的專業化設計
.拓展了客戶經理大客戶營銷的視野
.解決了大客戶營銷中的技巧問題
.針對(dui)性提(ti)出(chu)了大客戶(hu)營銷中的分層(ceng)目(mu)標把握
課程時間:2天,6小時/天
課程對象:商業銀行對公客戶經理、對公產品經理
課程方式:理論講解+現場(chang)互(hu)動+案例(li)解析+情(qing)景模擬
課程大綱
導入:對大客戶的認知
一、大客戶的定義
案例分析:能對銀行的經營業績產生一定影響的關鍵客戶
二、大客戶的外部畫像
1. 財務經營規范
2. 內部管理分級
3. 融資需求弱化
4. 議價能力強大
5. 上(shang)下游(you)眾多
三、大客戶的類型及痛點
1. 房地產——融資難和負債率高
2. 大型制造業——主業做強和擴張
3. 政府——增加GDP和稅收
4. 醫院——人多排隊
5. 學校——繳費對賬繁瑣
四、當前形勢下大客戶的銀行產品運用
1. 房地產-舊城改造+按揭
2. 型制造業-廠房按揭+三年期流貸+上下游供應鏈
3. 政府
4. 醫院-智慧醫療
5. 學校-智慧校園
案(an)例分析:智慧醫院
第一講:大客戶營銷組織架構的搭建
一、建立跨團隊——跨職能的大客戶支持小組
1. 客戶經理+產品經理+風險經理三位一體的實操層
2. 團隊長+產品總監+審批總監+行長的管理決策層
二、大客戶服務流程
1. 客戶-快速響應-縮短流程-提高效率
2. 追求協同效率和效果*化
三、建立CRM系統
1. 建立基于客戶的內部溝通系統
2. 知識管理與信息共享系統
3. 業績衡量系統
第二講:大客戶的營銷策略
一、大客戶營銷——準備工作
1. 資料收集
1)同行業內客戶的競爭對手
2)金融同業的背景了解
3)客戶老板的背景
4)可能有興趣的宏觀問題
2. 知識準備
1)銀行全產品的知識
2)與客戶行業或產品相關的知識
3. 身心準備
1)保證睡眠
2)增強自信
4. 營銷人(ren)員組合
二、大客戶營銷的技巧
1. 電話預約
1)介紹自己和單位
2)切入主題要及時-權威人士的推薦
3)明確上門時間及參加人員
4)出發前一天的再次確認
2. 選擇上門時間的三大原則
3. 營銷交談的兩大技巧
4. 營銷交談時間的掌控
5. 再次拜訪的鋪墊
6. 談判技巧
1)提升客戶對于我們優勢的認識(銀行、團隊、個人)
2)利用從眾心理
3)專業+服務遠勝于價格戰
4)妥(tuo)協的兩大藝(yi)術
三、大客戶關系維護的四大要點
1. 不為難客戶
2. 守信原則
3. 多做銷售以外的事
4. 剛柔并濟
案例分析:搞定財務總監還是搞定老板?
案例分析:為什么客戶不愿意見我們?
案例分析:大客戶選擇金融服如同我們選擇礦泉水消費
1)習慣——長期養成或者從眾
2)品牌印象——區域內占比
3)曝光率——多種方式博取眼球
4)關系是否到位緊密——是否長期穩定
5)服務是(shi)否深(shen)入人心——是(shi)否看到(dao)并解決痛(tong)點(dian)
第三講:促成大客戶成交的技巧
一、營銷進度的把握
1. 初次-書面方案-再次-三次-四次
2. 再次拜訪時要提出明確的營銷目的(可以是廣泛一點的)
3. 隨后再考慮逐步降低營銷目標
二、對客戶提出明確的時間要求
三、營銷層次的不斷提升
1. 職級不斷提升——自己-團隊長-分行副行長-行長
2. 專業不斷提升——二級分行產品經理-專業部門總經理-省行產品經理-省行總經理-總行
3. 建立項目進度表
1)每周更新進度情況
2)反饋疑難給本部門領導和相關同事
3)爭取(qu)行領導和(he)其(qi)他部門領導的協(xie)調和(he)高(gao)位(wei)營(ying)銷
第四講:大客戶異議處理的方法
一、正確對待客戶提出的異議
1. 真實的產品缺陷要勇敢承認,積極回應
2. 無厘頭的挑刺要能看穿,但不要當面揭穿
二、異議的處理手法
1. 以優補劣
1)價格高的時候——我行速度快
2)速度慢的時候——我行政策穩
3)政策亂的時候——我行價格低
2. 除疑去誤
1)把客戶對于競爭對手的錯覺去掉
2)核心:滿足客戶欲望而不僅僅是需求
案例分析:客戶對(dui)我行產(chan)品報價不滿意(yi)的解決
第五講:營銷思路拓展和人性把握
一、大客戶營銷的思路拓展
1. 從客戶需求五大層次出發重新分類產品
2. 避免在簡單產品上的價格戰
3. 痛點難點的發掘
4. 前瞻性的規劃和建議
結論:大企業產業金融的路徑規劃
案例分析:TCL金控的成功之路
二、大客戶營銷中的人性定律
1. 跟對的人說對的事
2. 從眾心理——營銷造勢,讓環境營銷客戶決定
3. 解決拖延——引導習慣
4. 培養客戶(hu)惰性
銀行對公大客戶營銷培訓
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