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中國企業培訓講師
客戶經理如何做好交易銀行業務
 
講(jiang)師:王(wang)佳騏 瀏覽(lan)次(ci)數:2561

課程(cheng)描(miao)述(shu)INTRODUCTION

客戶經理如何做好交易銀行業務培訓

· 大客戶經理

培訓講師:王佳騏    課程價格:¥元/人    培訓天數:1天   

日程(cheng)安排SCHEDULE



課程大(da)綱(gang)Syllabus

客戶經理如何做好交易銀行業務培訓

課程背景:
近年來,交易銀行業務越來越進入大家視野,引起普遍重視。從傳統銀行經營的核心的業務和產品兩大主線轉變為,以客戶為中心,圍繞客戶全財務流程,貿易流程中的需求來搭建銀行業務能力,是當前銀行對公業務轉型的焦點。本文從交易銀行定義出發,列明了交易銀行是銀行發展的大趨勢,分析了交易銀行業務對客戶經理的作用。提出了做好交易銀行業務的兩大視野方向,三大產品框架。明確給出了客戶經理營銷交易銀行業務的步驟。開創性的提出了交易銀行業務的三大藍海方向,并對具體模型搭建給出了建議。
課程收益:
.為客戶經理達成考核目標提供工具和武器
.為客戶經理個人能力提升提供方向和案例
.為客戶經理團隊合作提供機會和戰場
.提升客戶經理交易銀行業務營銷技能
.為銀行營銷交易銀行業務提供開創性方向和具體模型
課程時間:1天,6小時/天
課程對象:商業銀行對公客戶經理、對公產品經理、中臺營銷推動部門負責人
課程方式:理論講解+現場(chang)互動(dong)+案(an)例解析+情(qing)景(jing)模擬(ni)

課程大綱
導入:交易銀行業務是銀行發展的大趨勢

一、交易銀行業務的定義和分類
1. 起源國外——交易多,瑣碎
2. 混淆:Transaction banking 與投行TRADING的區別
3. 交易銀行的三大業務板塊
1)現金管理
2)供應鏈融資
3)國際業務
二、發展交易銀行業務的必要性
1. 交易銀行業務是銀行三性要求下的大趨勢
1)安全性
2)收益性
3)流動性
2. 交易銀行業務是規范經營的中小制造業后的必然選擇
3. 交易銀行業務是政府智能小區、線上繳費、數字城市的搭造的必然需要
4. 交易銀行業務更是人(ren)民幣國際化戰(zhan)略后的國家方向

第一講:做好交易銀行業務必備的兩大視野
一、小微企業經營正規化
1. 政府政策引導
2. 銀行授信要求及價格驅動
3. 企業自身發展壯大的要求
1)融資更易
2)融資更便宜
3)經營進入良性循環
4. 小微企業正規化對客戶經理的意義
二、中大企業的供應鏈化
1. 具備基本條件
1)有相當數量上下游客戶
2)這部分客戶需要融資且無抵押
3)采購和銷售量大,但利潤越來越少
2. 產業金融的發展路徑展示
案例展(zhan)示(shi):TCL金控(kong)的成功之路

第二講:交易銀行業務營銷的步驟
1. 從客戶需求層次出發的產品再分類
2. 吃透行業痛點后的方案設計
1)小微制造業:正規化問題-對公結算
2)中大型制造業:主業做強、行業擴張問題-供應鏈
3)房地產:融資難的問題,資產負債率的問題-供應鏈
4)政府:增加GDP,保就業-網絡金融、供應鏈金融
3. 針(zhen)對不(bu)同層級目標人員的技(ji)巧設計

第三講:交易銀行業務中的藍海方向
一、大數據背景下的出口小微企業線上融資
1. 大數據來源的兩大渠道
2. 線上融資方案設計的三大核心
3. 線上融資方案設計的三大優勢
1)數據來源渠道更豐富
2)物流與資金流數據交叉驗證
3)數據公開透明且無法篡改

二、外貿代理行業供應鏈打造
1. 外貿代理企業的三大特點
2. 外貿代理企業利潤來源的三大渠道
渠道一:代理費
渠道二:結售匯優惠
渠道三:套利收益
3. 外貿代理企業的業務流程
4. 外貿代理企業的傳統授信的四大難點
1)無生產、無客戶的流通中介
2)門檻和技術含量低
3)退稅新政下無融資需求
4)老板跨行業經營下的貸款資金挪用風險
5. 市場創新的方向參照——阿里巴巴一達通的先進經驗
6. 外貿行業供應鏈的五大創新思路
1)關鍵——引入政府
2)核心——打造核心企業
3)產品——商票作為結算和融資手段
4)輔助——輔助出口信用保險
5)電子化——跨(kua)境應收賬款電子確認

第四講:交易銀行業務中人民幣匯率避險方針
一、什么是人民幣匯率?
1. 人民幣匯率的定義
2. 匯率決定理論——購買力平價
3. 常用貨幣報價
4. 結售匯價格區分和優惠
現場互動:不同模式結售匯價格優惠的計算(測試題)
二、現行人民幣匯率制度
情景模擬:人民幣匯率制度的演變過程
三、匯率避險的出發點和目標
1. 匯率風險的來源
2. 匯兌損益的來源和匯率風險管理的目標
3. 選擇方案前的三必問
案例展示:部分客戶的錯誤出發點

四、匯率避險產品選擇的兩大渠道
渠道一:根據匯率避險目標來選擇產品
渠道二:按照不同客戶類型來選擇
現場互動:按照交易對手的不同屬性來選擇產品
五、匯率避險產品的營銷策略
1. 找到對的人,跟對的人講對的事
2. 根據風險承受能力推薦產品
3. 講前瞻趨勢性
4. 四大注意事項
5. 學會回答客戶的質疑
6. 習慣客戶的各種打擊
情景模擬(ni):客戶的各種奇思妙想和質問展示

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