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捕捉商機發掘客戶需求培訓

課程簡介：
發掘客戶需求之所以越來越受到重視，是因為企業可以利用這一手段結合大數據分析分析方式可以將信息準確的推送到客戶。傳統時代是“買”的沒有“賣”的精，互聯網時代是“賣”的沒有“買”的精，精準營銷可以深度挖掘潛在客戶，減少資源投入，為企業提供準確的信息，極大的提高企業的運營效率。 
教學目標：通過學習掌握精準開發客戶的技巧、提升員工的綜合素質，掌握客戶的資信，減少公司的投入，增加客戶滿意度，提高成交率。
教學要求：采用(yong)(yong)課堂講(jiang)授與課堂討論(lun)相(xiang)結(jie)合的方式進行，課堂講(jiang)授要(yao)求理論(lun)結(jie)合實際(ji)，運用(yong)(yong)大量(liang)案例(li)和教(jiao)學(xue)實例(li)，深入淺出、旁征博引，要(yao)求講(jiang)師運用(yong)(yong)電腦多媒(mei)體課件(jian)和網絡(luo)技術作為(wei)教(jiao)學(xue)輔(fu)助(zhu)工具，同時配備課堂練(lian)習(xi)，現(xian)場互動以消(xiao)化老師的課程內容。

確保效果的培訓方式
①課程時間分配： 
理論講解30%     實戰練習20%  課堂互動10% 
重點案例30%    工具使用10%
②理論講解結合學員的互動參與。采用“行動學習法”，針對工作中存在的問題，采取：理論講解、提出問題—頭腦風暴-分組PK-老師專業點評-理論歸納-轉變為學員的實操工具或流程。
③整個培訓包括案例分析、現場解答、角色扮演、影視片段、情境模擬、團隊競爭等形式，讓學員在緊張、熱烈、投入的狀態中，講授的觀點簡單實用，容易掌握記憶，學員可以掌握相關的理念、工具和方法。
喻國慶  老(lao)師(shi)(shi)有(you)多年(nian)的(de)(de)(de)營(ying)銷(xiao)職業(ye)生涯，多家知名企業(ye)的(de)(de)(de)營(ying)銷(xiao)高(gao)管，有(you)豐富的(de)(de)(de)市場調研、客戶開發的(de)(de)(de)實(shi)操經驗、喻國慶老(lao)師(shi)(shi)還有(you)多年(nian)的(de)(de)(de)營(ying)銷(xiao)咨詢師(shi)(shi)的(de)(de)(de)積(ji)累，有(you)較高(gao)的(de)(de)(de)理論(lun)素養，專注營(ying)銷(xiao)領域，其課程(cheng)實(shi)戰(zhan)落地，往往是投(tou)資培訓(xun)的(de)(de)(de)費用，達到營(ying)銷(xiao)咨詢的(de)(de)(de)效果。本課程(cheng)內(nei)容(rong)是企業(ye)內(nei)訓(xun)、公開課常見(jian)的(de)(de)(de)教學內(nei)容(rong)。

教學綱要：
第一章：精準營銷人員的時代
1.成本有限，精耕細作
2.跑馬圈地難見成效
3.精準營銷避免無效競爭
4.精準信息的優勢
5.精準營銷人員的職業生涯
6.精準該如何取得成功
7.通過合作改進客戶體驗
8.精準營銷目標要明確
9.獲得客戶：挖掘潛在客戶
10.留住客戶：維護現有客戶
11.激活客戶：激活休眠(mian)客戶

第二章：目標客戶開發及挖掘
1.市場細分遵循的幾個原則
2.市場調研數據的使用
3.行業與區域市場形狀
4.如何精準確定我們的魚塘
5.尋找客戶的方法有哪些
6.客戶分析的四個重點
7.客戶開發的十大誤區
8.尋找客戶的十大方法
9.如何讓客戶主動找我們
10.案例：這張客戶信息表的問題在哪里？
11.工具：開戶開發的十大思維
12.工具(ju)：頭頭是(shi)道的運用(yong)

第三章：行業及競爭市場分析
一、競爭市場分析
1.競爭對手的選擇
2.競爭對手數據分析 
3.競爭對手的渠道策略分析
4.競爭對手產品策略分析
5.競爭對手營銷策略分析
6.競爭對手價格策略分析
7.促銷與動銷分析
8.網絡渠道關系分析
9.團隊戰力分析
10.投入產出分析
11.案例：雅昌公司的崛起
二、客戶分需求分析
1.客戶購買模式
2.客戶購買類型
3.客戶購買決策
4.影響購買的因素
講(jiang)解(jie)：競(jing)(jing)爭對(dui)手數(shu)據獲取的(de)(de)方(fang)法(fa)，競(jing)(jing)爭對(dui)手在市(shi)場(chang)(chang)(chang)上的(de)(de)表現(xian)是(shi)我們(men)(men)打(da)敗他們(men)(men)的(de)(de)重要(yao)(yao)依據，同時要(yao)(yao)在市(shi)場(chang)(chang)(chang)上形(xing)成差異的(de)(de)競(jing)(jing)爭策略，這(zhe)些都必須了解(jie)競(jing)(jing)爭對(dui)手的(de)(de)狀況，掌(zhang)握(wo)了方(fang)法(fa)就不難突破(po)，講(jiang)師可(ke)以現(xian)場(chang)(chang)(chang)回答學員(yuan)提問(wen)，讓學員(yuan)徹底搞懂本(ben)環節。

第四章、行業市場分析的方法及工具
1.定性預測
1)客戶意向調查法
2)銷售人員綜合意見法
3)專家意見法
4)市場式銷法
5)市場因子推演法
2.定量預測法
3.利用互聯網獲取信息
4.市場調研報告的撰寫
5.工具：數據分析工具應用
6.工具：SWOT分析使用
7.工具：市場調研的“頭頭是道
8.信息采集的“四性”
9.行業總量預測的方法
10.如何調高預測的準確性
11.市場預測的步驟
12.市場預測的方法
13.核心樣板市場的預測
14.銷量標桿的選擇
15.工具：銷量常見的預測的六種方法
16.工具：多學科市場預測法
17.工具：“見微知著”預測法
18.工具：客戶訪談提綱
19.工具：數據對比法
講(jiang)解(jie)：還有更多，如客(ke)戶(hu)的(de)RFM分析法、CLV分析法，都是客(ke)戶(hu)需求分析的(de)方法。掌(zhang)握客(ke)戶(hu)需求，才能獲取更多商機，制(zhi)造客(ke)戶(hu)需求。各項營(ying)銷工(gong)作才能有的(de)放(fang)矢(shi)，精準、高效。

第五章：溝通技能與方法
20.管理溝通的實質
21.管理溝通的九個要素
22.管理溝通的八大特性
23.管理溝通的有效空間距離
24.管理溝通的身體語言忌諱
25.溝通的“五心”
26.有效溝通的十條基本原則
27.有效管理溝通的四大關鍵
28.傾聽的重要性
29.有效傾聽技巧
30.傾聽的五個層次
31.傾聽的內涵——五到
32.“說”的技巧
33.口才的訓練
34.溝通積極的身體語言技巧
35.如何與上級溝通
36.如何與同事溝通
37.與下屬溝通的九大原則
38.溝(gou)通沖突處理

第六章：如何破解客戶的抗拒感
1.巧說反話，迂回攻心
2.用一點壓力促使客戶果斷下單
3.欲擒故縱，表露不情愿心理
4.小恩小惠好做大買賣
5.巧對客戶的價格異議
6.讓利改變客戶的心理
7.同理心使客戶與你走的更近
8.迎合客戶的上流階層意識
9.用小話題掀起客戶的情感大波瀾
10.案例：啰嗦型的客戶影響工作怎么辦
11.案例：如何搞定變卦的客戶?
12.工具：*銷售法的運用
講解(jie)：客戶(hu)(hu)(hu)開發(fa)、商務(wu)談判就是(shi)心理素質的較量，對目標客戶(hu)(hu)(hu)要有能力消(xiao)除他的抗拒感，堵住客戶(hu)(hu)(hu)的各種借口。

第七章：客戶的成交
1.搞定客戶的四項基本原則
2.客戶成交預測五步法
3.客戶成交的“六脈神劍”
4.成交的七大信號
5.成交的二十二種方法
①直接要求成交法
②非此即彼成交法 
③最后機會成交法
④激將成交法
⑤假設成交法
⑥小點成交法
⑦保證成交法
。。。。。。
6.工具：客戶企業關鍵的兩張圖
7.案例：“倔唐總”是如何突破的
講(jiang)解(jie)：客戶(hu)的成(cheng)交是臨門一腳，沒有方法和技巧(qiao)往往功虧一簣，抓住時機、善于營(ying)造(zao)成(cheng)交的氛圍果斷奪單。

第八章：客戶滿意度管理
1.什么是客戶滿意度
2.不同性格客戶的分析
3.應對不同客戶的方法
4.留住客戶的基本步驟
5.客戶分類的主要方法
6.重點客戶的管理
7.客戶管理的工具表單
8.客戶信息管理
9.客戶電話信息
10.客戶利潤分析
11.客戶發貨流程
12.客戶需求分析
13.合同管理
14.如何處理客戶投訴
15.客戶檔案管理
16.客戶信息保密制度
17.客戶關系的管理
18.客戶的相處六大技巧
講解：處理(li)(li)客戶(hu)投訴、消除客戶(hu)的誤解、化(hua)解客戶(hu)的心(xin)理(li)(li)糾結，是本(ben)章(zhang)節的重點，在處理(li)(li)客戶(hu)投訴的過(guo)程中關鍵動(dong)作(zuo)、溝通技(ji)巧、專業話術都是必(bi)須熟練掌握的。

捕捉商機發掘客戶需求培訓