課(ke)程描述INTRODUCTION
營銷計劃與業績提升培訓
日程安排SCHEDULE
課程大綱(gang)Syllabus
營銷計劃與業績提升培訓
課程名稱:《營銷計劃與業績提升》
課程性質:內訓
教學時數:學時6-12小時(1-2天)
課程簡介:企業做大做強主要的方法就是新市場的開發和對利基市場的維護,新市場的開發困難重重,多種因素重疊,艱難而復雜,需要專家根據行業及企業產品的特點設置專業的課程,來解決市場開發的問題。
教學目標:根據市場的狀況和公司資源制定不同的市場策略、掌握樣板市場和樣板客戶打造的方法,以及經銷商的選擇、維護、管理,許多業績提升的方法。
教學要求:采(cai)用課堂講授與課堂討論(lun)相(xiang)結合(he)的(de)方式,課堂講授要求理論(lun)聯系實(shi)際,運(yun)用大量實(shi)踐案(an)例和教學(xue)實(shi)例,深入淺(qian)出、旁征(zheng)博(bo)引,講師(shi)運(yun)用多媒體課件(jian)和網(wang)絡技術作為教學(xue)輔助工具,同時配備課堂練(lian)習、現(xian)場(chang)互動以(yi)消化老師(shi)的(de)課程內容(rong)。
教學綱要:
第一章 :市場布局與預估
一、調研數據的準確與使用
二、行業與區域市場形狀
三、如何快速看懂市場的“五勤系”
四、調研后的重要動作
五、如何尋找市場契合點
六、新市場如何布局
七、如何建立品牌的價值感
八、新市場產品線的組合
九、咨詢案例:張經理的“手抄布局地圖”
十、工具:市(shi)場調研“頭頭是道(dao)”的使(shi)用
第二章:市場營銷計劃的制定與完成
一、市場營銷計劃制定的主要方法
二、如何盤點自身資源
三、營銷計劃實現的管控方法
四、結果導向的管控
五、制度體系管控
六、信息管控
七、計劃的異常管理
八、復盤在計劃管理中的運用
九、復盤的四個作用
十、市場開拓業績增長的方法
十一、制定計劃的smart法則
十二、案例:工作周報/月報的分析
十三、工(gong)具:復盤的使用方法
第三章:市場開發與樣板打造
一、市場運營中的點、線、面
二、網點開發與管理
三、市場競爭策略的四種類型
四、盤點資源打好組合拳
五、市場滯銷的因素
六、如何打造樣板市場
七、樣板市場打造8大作用
八、樣板市場的六定法則
九、案例:家電市場的逆開發
十、工具:市場決斷的分析
第四章:優質經銷商選擇
一、成功招商的五大要素
二、我為什么找不到經銷商
三、找經銷商的途徑與方法
四、經銷商選擇的標準
五、經銷商的資源與作用
六、選擇經銷商的誤區
七、案例:招商的成與敗
八、工(gong)具:渠道活力(li)模型(xing)
第五章:優質經銷商打造
一、經銷商 滿 意 度 管 理
二、與經銷商的相處六大技巧
三、渠道優化六原則
四、管理經銷商的七種力量
五、向經銷商的八大輸出
六、經銷商的激勵方法
七、高效率的廠商運營一體化
八、傳統經銷商向品牌運營商轉變
九、案例:創維的顧問試營銷
十、工具:一張圖表搞(gao)清經銷商的經營(ying)
第六章:營銷主管/經理的能力
一、成功從優秀員工做起
二、客戶心目中市場人員的形象
三、基本的商務禮儀
四、見微知著的能力
五、數據分析的能力
六、慧眼識人的能力
七、調動資源的能力
八、方案形成的能力
九、建立自信的方法
十、案例:營銷經理的煩惱
十一、工具:營(ying)銷主管(guan)勝任(ren)力模型(xing)
第七章:市場客戶的拜訪
一、客戶拜訪前的三問
二、銷售拜訪的常見的錯誤
三、拜訪前的準備
四、成功拜訪的細節
五、自我介紹
六、客戶為什么見我們
七、怎樣將異議變為機會?
八、提問的三種方式
九、我們會問嗎?
十、我們會聽嗎?
一、我們會說嗎?
二、向客戶的8大輸出
三、業務人員的精神面貌
四、案例:第一印象的重要性
五(wu)、工具:介(jie)紹服(fu)務(wu)產品的(de)FABE模型
第八章:客戶溝通技巧
一、客戶溝通的8大特性
二、客戶溝通的身體語言忌諱
三、有效溝通的10條基本原則
四、傾聽的五個層次
五、“說”的技巧
六、溝通的九大原則
七、溝通沖突處理
八、如何向客戶問問題
九、不同性格客戶的溝通技巧
十、客戶投訴的心理特征
十一、處理客戶投訴的技巧
十二、案例:客戶需求的挖掘
十三(san)、工具:問話的6大(da)模型(xing)
第九章:客戶的成交
一、搞清楚客戶企業的兩張圖
二、如何建立個人信任感
三、如何尋找契合點
四、如何營造成交氛圍?
五、搞定物業客戶的四項基本原則
六、客戶成交預測五步法
七、客戶成交的七大信號
八、如何消除客戶的抗拒點
九、賣產品不如賣方案
十、案例:樣板客戶的作用
十一、工具:客戶成交的十大方法(fa)
第十章:市場業績提升
一、如何熱炒市場“三口鍋”
二、互聯網時代新產品上市推廣的方法
三、營銷業績提升的十種戰法
四、如何提升市場的運營效率
五、終端動銷十大法則
六、案例:勁牌75個億銷量騰飛的渠道變革
七、案例:可口可樂在弱勢區域的崛起。
八、案例:為什么日報天天寫銷量還是上不去
九(jiu)、工(gong)具:月(yue)度(du)營銷指導書
營銷計劃與業績提升培訓
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