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電話銷售精英培訓

【課程背景】
當越來越多的行業和企業對電話銷售越來越重視的同時，帶之而來的是客戶對電話銷售越來越大的抗拒。在這種背景下，電話銷售人員和電話銷售管理者面臨越來越大的挑戰:
1、如何以更專業的方法和客戶接觸，才能建立自己的專業形象，而保持企業持續的品牌美譽度?
2、如何有效縮短電話銷售代表和團隊的平均通話時長、平均訂單的通話次數及銷售周期，以進一步提高銷售效率?
3、如何有效提高銷售(shou)電話(hua)代表和團隊的平均(jun)訂單量、平均(jun)訂單金(jin)額?

【課程目標】
提高電話銷售人員成交技能，堅定營銷人員對于電話營銷的信心  
降低公司電話銷售人員的流失率  
使電話銷售人員工作時保持在巔峰狀態   
使電話銷售人員遭到拒絕后，仍舊信心十足    
使電話銷售人員快速與客戶建立親和力與信賴感        
準確把握需求，快速成交有意向的客戶                       
將公司的產品和服務快速、大量的推廣出去  
有效利用客戶的抗拒理由，直接有效成交客戶  
使電話營銷人員的成交率不斷提升   
營造一個能創造銷售利潤的銷售氛圍  
做好客戶維(wei)護，為公司培養忠誠的客戶

【課程收益】
1、熟練電話營銷基本功                
2、熟練電話營銷流程和電話銷售的基本原則 
3、學會電話營銷過程中的溝通技巧      
4、掌握有效說服客戶的策略，快速成交客戶  
5、掌握線上的黃金心態                
6、把握建立客戶信賴感的關鍵    
7、掌握有效傾聽、提問的技巧          
8、準確找到客戶的需求    
9、學會有效進行客戶名單管理與分析    
10、掌(zhang)握(wo)四大測試(shi)訓(xun)練與兩套(tao)實戰營銷工(gong)具

【課程時間】
2天，6小時/天
【授課對象】
銷售代表、銷售主管、銷售經理、客戶經理、營銷總監、培訓負責人以及所有從事電話服務和電話營銷的工作人員。
【授課方式】
講師講授、范例展(zhan)示、課(ke)堂練習、輔(fu)導(dao)點評、情景模(mo)擬(ni)、角色扮演、有獎(jiang)問答等

【課程大綱】
第一講  電話銷售基本功
（電話銷售：會者不難，難者不會）
1、坐席每天打電話，電話銷售賣的究竟是什么？
2、天天被拒絕，客戶究竟買的是什么？
3、客戶嫌貴的根本原因是什么？
4、什么原因導致客戶快速掛機？
→訓練一 聲音、說話藝術的(de)測(ce)試及訓練

第二講  電話營銷的準備工作篇
1、態度、情緒、信心
2、電話營銷目標，撥打電話的目的
3、客戶資料收集的方法訓練，如何判斷客戶
4、電話記錄(lu)表(biao)格填寫與完(wan)善技巧

第三講  電話銷售的關鍵流程
流程一、好的開場白等于成功了一半
——迷你裙理論
流程二、產品要介紹到心里，不是耳朵里                      
流程三、問話式營銷，在溝通中把握或者刺激客戶需求
——答得好不如問得好，一問抵七說
1. 激發參與的問題要點     
2. 激發欲望的問題要點
3. 說服客戶的問題要點        
4. 阻止客戶做決定（拒絕）的問題要點
5. 引導談話主題的(de)問題要點

流程四、化客戶的問題為賣點，異議處理模式
——提前終止異議的話術技巧           
三類常見假問題及應對假問題的技巧             
解決真問題的技巧—神奇的三句話
→訓練四 傾聽能力的測試
流程五、促成                 
——促成的四大準備                      
引導成交的七大技巧                      
促成六種話術
話術案例一：與客戶初次接觸
話術案例二：客戶提出看資料
話術案例三：應對客戶的拒絕
話術案例四：解決客戶的不信任
話術案例五：有效針對客戶拖延時間
話術(shu)案(an)例六：當客戶(hu)表示不能(neng)做主

第四講  電話銷售的三個訓練系統
一、電話銷售思維的提升訓練
①你賣的是什么？
②你和產品是什么關系？
③你和客戶是什么關系？
④產品是什么？是產品，還是廢品？
⑤產品需要客戶，還是客戶需要產品?
⑥客戶究竟買的是什么？
⑦哪些客戶最需要你的產品？
⑧為什么你的客戶會向你購買？
⑨你的客戶什么時候會買?
⑩為什么你的客戶不買?
二、電話銷售習慣的提升訓練
——管理工具：管理表格
三、電話銷售(shou)話術的提升訓(xun)練           

第五講  客戶名單管理
1、銷售漏斗模型
2、數據管理
3、客戶(hu)有效(xiao)跟進(jin)

第六講  營銷員的黃金心態
1、營銷員的八顆心
2、成功銷售的心態法則
3、心態的訓練技巧
總結(jie)：一封信(xin)剖析(xi)客(ke)戶的心理

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