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中國企業培訓講師
狼性營銷之-大客戶營銷的項目管理
 
講師:郭楚凡 瀏(liu)覽次數(shu):2543

課程描述INTRODUCTION

大客戶營銷的項目管理培訓

· 大客戶經理

培訓講師:郭楚凡    課程價格:¥元/人    培訓天數:2天   

日程安排SCHEDULE



課程大(da)綱Syllabus

大客戶營銷的項目管理培訓

課程對象
重點客戶經理、銷售經理、市場經理
銷售人員隊伍的管理者
銷售總監、分公司經理、區域經理
欲提升銷售業績和(he)專業素質(zhi)的(de)銷售人員

培訓目的
.80%的業績來源于20%的客戶,那么您的業務員:
.是否已經具備了管理好這20%的客戶的技巧呢?
.如何從與大客戶初次接觸的局外人到成為客戶的長期合作伙伴?
.在大客戶的采購流程的正確階段您將采取什么樣的銷售活動呢?
.以上這些都是市(shi)場(chang)銷(xiao)售(shou)人(ren)員需要掌握的銷(xiao)售(shou)策略。

課程價值
本課程將幫助您和您的企業:
——降低“灰色營銷”依賴,掌握大客戶營銷的核心競爭力——標準項目化;
——掌握營銷過程中的階段分解及項目化管控方法、工具;
——提升大單營銷中的過程管理和控制客戶能力;
——掌握項目階段中所需銷售技能,全面提升營銷能力;
——幫助企業搭建項目化營銷意識,形成核心競爭力。
適合方式
研討(tao)課(ke)、直觀(guan)演(yan)示、案例教學、模擬練習

課程大綱
培訓導入
1、分享:中國式“灰色營銷”是否能搞定大客戶銷售項目?
2、分享: 關系是風,SOP管理是太陽;
3、案例: 華為公司的宣傳與項目型營銷;
4、討論:傳統銷售模式與大客戶銷售模式的差異
第一講  重新認識大客戶銷售
1、分享:對標國際著名企業,銷售方式上的顯著差異
2、案例:快煮熟的鴨子經常會飛走?
3、了解大客戶的營銷的模式——常見的幾個重要誤區
4、了解客戶 
4.1對客戶的正確定位
4.2對客戶價值的輔助管理工具
4.2.1客戶綜合價值分析模型 
4.2.2客戶價值管理計分卡
4.3影響大客戶采購的重要因素
4.3.1大客戶常用的評判模式
5、分享:某電信設備(bei)供應商的競(jing)標策略

第二講  將大客戶營銷過程進行項目化分解管控
1、項目管理與營銷流程項目化
1.1項目管理的基本概念與技巧
1.1.1 全面項目化管理發展 
1.1.2 項目生命周期與銷售生命周期
1.2導入項目化營銷流程管理的目的
1.3大客戶營銷的項目化標準階段分布
1.4大客戶營銷流程項目管控的重要構成
1.4.1客戶內部采購流程
.組織客戶的購買行為模型 
.大客戶采購的客戶內部流程
1.4.2項目管控推進流程
1.4.3 大客戶銷售進展里程碑
1.5大客戶銷售流程項目管控的四大原則
2、單頁紙流程項目管理

3、大客戶銷售項目第一階段——項目立項與計劃制定
3.1項目立項與目標確定
3.1.1分享:利用POS方法將銷售目標量化+華為的銷售目標構成
3.2銷售項目構成——可視化管理銷售項目
3.2.1 內部干系人分析與項目成員OBS 
3.2.2項目成員的組建發展過程
3.2.3最著名的項目團隊組建(西游記團隊)
3.3大客戶營銷項目的成功關鍵之一:確定客戶采購流程及干系人
3.3.1了解客戶的采購流程
3.3.2認清采購流程中的客戶角色——找對人永遠比說對話重要
3.3.3分享:華為公司銷售過程中對干系人普遍培養、重點突破的客戶關系思路
3.4大客戶營銷項目的成功關鍵之二:掌握客戶干系人需求
3.4.1大客戶與小訂單的不同客戶需求
3.4.2分享:買一包面巾紙與參加一次公開課程的區別
3.4.3練習:大客戶營銷過程中,客戶可能存在哪些方面的需求?
3.4.4經常與客戶進行需求式談話
3.4.5練習 : 以某產品為例,模仿客戶與客戶經理,進行需求訪談
3.5銷售項目一樣具備3+1的約束條件:時間、資源、績效+客戶
3.6銷售經理制定項目計劃必修功夫之一——將目標進行分階段策略預設(OGSM模式)
3.7銷售經理制定項目計劃必修功夫之二——將過程進行WBS分解
3.7.1練習:OGSM+WBS完成大客戶銷售的項目化設計
3.8根據WBS制定大客戶銷售的關鍵路徑,有效制定項目管控計劃
3.8.1分享:銷售總流程中關鍵路徑(jing)的確定(ding)

4、大客戶銷售項目第二階段——制定項目溝通計劃與風險計劃
4.1根據大客戶銷售項目干系人分析進行溝通計劃制定
4.1.1分享:銷售項目中各類干系人的溝通計劃模型
4.1.2示例:一頁紙溝通計劃表
4.2根據大客戶銷售項目WBS分析可能存在的風險,并進行可視化材料錄入
4.2.1分享:某優秀企業的銷(xiao)售項目(mu)風險(xian)標準(zhun)化管理

5、大客戶銷售項目第三階段——銷售項目執行與控制
5.1有效銷售過程介紹
5.1.1有效銷售過程七大步驟
5.1.2新任客戶經理首次拜訪注意事項
5.1.3如何克服在客戶面前的緊張情緒
5.2銷售拜訪目標分解及準備
5.3銷(xiao)售過(guo)程中良好的心態(tai)

5.4大客戶營銷中銷售技巧之一:獲取客戶(非個人)需求的技巧
5.4.1大客戶銷售利器——*銷售技巧
.背景問題——背景問題使用的兩大基本原則
.難點問題——如何高效使用難點問題
.暗示問題——如何高效應用暗示問題
.需求效益問題——需求效益問題的價值、提問時機
.練習:*問題的錘煉——各類問題的使用練習
5.4.2 NEADS銷售技巧與FORM
.練習:客戶已經在使用競品,說服客戶的NEADS方式
5.5大客戶營銷中銷售技巧之一:對產品的推介
5.5.1對產品的全新認識 
5.5.2 FAB產品陳述法則
5.5.3對客戶的完整理解
.練習:場景化模擬銷售1——如何對你所要銷售的產品/服務進行陳述
5.6對客戶異議的有效防范與處理
5.6.1解除反對意見的四種有效策略
5.6.2解除反對意見的兩大忌諱
5.6.3客戶產生抗拒的四大方面
5.6.4解除抗拒的有效模式
5.6.5最主要的抗拒——價格抗拒的處理技巧

6、大客戶銷售項目第四階段——有效的成交過程
6.1項目評估環節工作的主要目的與過程
6.2大客戶銷售的階段晉級與成交
6.2.1對大客戶銷售進展的理解和技巧
6.2.2獲得銷售晉級承諾的四個方法與步驟
6.2.3成交前的準備
6.2.4成交(jiao)的關鍵用(yong)語

第三講  大客戶銷售項目收尾及各階段有效工具介紹
分析:為什么銷售團隊人員水平參差不齊?為什么能人來了銷售就好,能人走了銷售就差?
1、大客戶銷售項目收尾必做工作
1.1一頁紙項目總結報告 
1.2進行大客戶銷售項目的SOP制定
2、大客戶銷售項目化管理中有效幫助工作效能的工具
2.1銷售團隊進行策略分析的輔助工具:Mind manager
2.2面對眾多策略或項目時,進行選擇的有效工具:綜合評分模型及AHP軟件(現場演示)
培訓提問與答疑

大客戶營銷的項目管理培訓


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郭楚凡
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