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客戶關系管理與營銷能力提升培訓

課程背景：
銀行在不斷發展中，對公條線業務人員隊伍也逐漸擴大。然而，在業績及人員規模不斷發展同時，各行未來戰略對業務團隊，尤其對銷售團隊人員軟實力和綜合素質提出了更高的要求，需要更加科學系統的培養，提升客戶經理的綜合素質和專業技能，包括對公客戶營銷思維模式的轉換、客戶需求深度挖掘、匹配客戶方案設計與呈現、客戶關系建設維護能力等，以增強戰斗力。
課程收益：
1.了解對公客戶分類及營銷方式，目前銀行業對公營銷的常用方式與策略 。
2.掌握對公業務開展的基本營銷技巧，提升與客戶溝通商談能力。
3.通過有效的對公客戶關系管理，有效增加客戶AUM值增長率、VIP客戶保有率以及客戶轉介率。
授課方式：講師講授、案例分享、視頻演繹、小組討論
課程對象：銀(yin)行支行行長(chang)、對(dui)公業務客戶經(jing)理

課程大綱/要點：
一、對公客戶營銷概述
1.對公客戶的價值識別
1)對公客戶對商業銀行的價值所在
2)關鍵客戶的有效識別
3)對公客戶的價值評估維度
4)案例分享：
2.對公客戶營銷與關系發展
1)對公客戶業務的核心目標
2)對公客戶業務的特點與營銷模式
3)對公客戶關系發展進階-初步、普通、戰略、伙伴、
3.對公客戶經理的角色認知與專業要求
1)對公客戶經理角色定位
2)客戶經理的核心工作職責
3)客戶經理的自我修煉 – 目標管理；時間管理；情緒與壓力管理
4)案例分享

二、對公客戶關系營銷——關系管理與拓展的策略與技巧
1.客戶關系管理的目的
2.對公客戶關系的層級標準與定向分析
3.對公客戶關系管理的核心
1)客戶組織架構與決策鏈梳理
2)定位關鍵人
3)評估關鍵人關系層級現狀
4)明確拓展目標與責任分工
5)制定行動計劃及進行監督
6)案例研討

4.對公客戶關系拓展辦法
1)對公客戶期望與個人需求分析
2)對公客戶社交風格的定位
3)對公客戶個人關系平臺建設
4)對公客戶商務關系平臺建設
5)拓展關系技巧綜合運用
6)案例研討
5.建立對公客戶溝通機制
1)高層會議與戰略會議
2)技術交流與服務支撐
3)季/月度工作會議規劃會
4)商務互動與團隊建設
5)管理培訓與專項考察
6)日(ri)常拜訪(fang)與顧問(wen)公關

三、對公客戶顧問式營銷
1.對公客戶需求分析
1)對公客戶的五個核心需求分析
.采購環節，銷售環節，資金管理，融資，投資理財
2)不同經營模式企業需求分析
.生產類客戶、科技類客戶、同業類客戶，施工類客戶、貿易類客戶
3)不同組織架構模式企業需求分析
.集團類客戶、平臺類客戶、經營性物業客戶
4)不同企業發展階段需求分析
.創立期、成(cheng)長期、成(cheng)熟(shu)穩健器(qi)、衰退期

2.挖掘客戶需求技巧 - 有效客戶拜訪
1)客戶拜訪的程序
2)客戶拜訪的注意事項
3)如何面對拒絕和消極反應者
4)有效提問與善于聆聽客戶
.*銷售提問法則的概念、步驟
.*銷售模式的實例運用-案例
.小組練習：角色扮演 - 嘗試用*法則引導公司目標客戶
.銀行案例分享

3.成功推薦產品技巧 - 講述產品背后故事的智慧
1)產品推薦的原則
2)推薦產品的注意事項
3)適用于客戶的良好語言表達能力
4)最實用的產品推薦技巧 - FABE利益銷售法則
.FAB銷售法則的概念、特性
.FAB銷售模式的實例運用-案例
.小組練習：角色扮演 - 嘗試用FAB法則推薦針對不同需求類型的銀行金融服務方案
.銀行案例分享

4.處理客戶異議并促成成交的技巧 - 幫助客戶果斷決定的能力
1)正確認知客戶異議
2)客戶異議產生種類和原因
3)處理客戶異議應遵循的原則
4)客戶異議處理五步驟 - LSCPA技巧
5)促成成交的時機分析
6)促成交易的五種方法
.小組練習：角色扮演 - 嘗試用LSCPA技巧處理難處客戶異議
.銀行案例分享

四、對公客戶關系維護與深度營銷技巧
1.維護客戶關系技巧
1)商務活動（業務交流、現場會、技術培訓、專項考察、合作里程碑活動等）
2)團隊互動（體育賽事、拓展活動、文娛交流、部門聯誼、友好結對活動等）
3)個人互動（節日活動、生日聚會、家訪活動、興趣切磋、郊游活動等）
2.提升客戶滿意度
1)客戶服務的基本原則
2)提升客戶滿意度的關鍵要素
3)提升客戶滿意度的技巧
4)客戶滿意VS 客戶忠誠
3.深度營銷的涵義、核心要素
4.深度營銷技巧
1)客戶重復營銷
2)客戶交叉營銷
3)客戶轉介紹營銷
4)案例分享：

客戶關系管理與營銷能力提升培訓