国产极品粉嫩福利姬萌白酱_伊人WWW22综合色_久久精品a一国产成人免费网站_法国啄木乌AV片在线播放

銷售過程管控培訓

課程對象：銷售總經理、總監、經理及一線經銷商管理者
課程賣點：
.課題新穎、案例教學、沙盤模擬、獨一無二
.圍繞著大客戶銷售和管理提供實用、實戰的管理、控制、分析和教練工具
.倡導并協助企業內部實施教練和輔導技術，提供銷售工具包和輔導工具
.引出有針對性(xing)的銷售培訓和(he)咨詢項目，與客戶保(bao)持深度接觸和(he)緊密(mi)合(he)作的關系(xi)

課程目標：
經銷商銷售管理者的困惑：
.對管理的定位、角色和功能模糊不清；
.不能全面分析市場和競爭態勢，做市場計劃通常靠上年的數據拍腦袋；
.很難把控分散在各地的經銷商日常行蹤和動態；
.對經銷商的銷售預測把握不準，最終預測與結果出現很大的偏差
.為了取得滿意的結果，頭疼醫頭，腳疼醫腳，總是東奔西走，處處“救火”；
.不懂怎樣對節點進行斬控，缺乏評估和指導經銷商的銷售過程；
.缺乏(fa)系統的商機(ji)評估、經銷商的輔導和教練工具(ju)；

1）銷售行為的過程缺乏有效的管理；
很多區域經理、主管往往只看業績，忽略了銷售過程的把控和管理，不清楚經銷商銷售人員整天泡在哪里？一天做了什么？打了多少電話？拜訪了多少客戶？每個客戶的具體情況是什么樣的？有多少是有意向的？需求是什么樣的？這個單子進展到什么步驟？需要什么樣的資源？下一步的具體方案、有多大的成交把握等等。而上述的每個環節大大地影響著銷售結果的達成，每次與經銷商銷售的面對面談話也只是針對客戶的情況做一個粗線條的了解，而經銷商實際上非常需要有針對性的指導意見，只好自己摸索著干，結果浪費了很多原本可以成交的機會。
關鍵(jian)詞語：缺乏科學化、流程(cheng)化、系統(tong)化的(de)管(guan)理、輔導和工(gong)具

2）指導、教育、訓練、督導嚴重匱乏
許多公司是采取洗人的階段，從人才市場招聘來銷售人員，做一些膚淺的、簡單的產品的培訓后，立即把他們發到市場上去做銷售。最后的結果是，能夠出單子的銷售人員留下來；賣不掉的，被淘汰；如此又要重新到人才市場上去找另外一批銷售人員。周而復始，反反復復，很難將銷售人員沉淀下來。都在感嘆，我們找不到好的營銷人員。
關鍵詞語：人(ren)不是招來的(de)，是通過有效的(de)、科學的(de)方式和系(xi)統(tong)訓練出來的(de)。

任何公司不可能一開始就齊刷刷的擁有一大批優秀的銷售人才，關鍵在于是否有一套高度濃縮、行之有效的銷售流程、管理體系的和有效的輔導、教練機制，將以前的成功經驗轉化成整個銷售團隊通用的流程和行動規范，*限度地提升整個團隊的銷售執行力，并將成功的經驗進行有效的復制。
從一開始就(jiu)形成一個行之有效(xiao)的(de)、可以(yi)復(fu)制的(de)流程，走(zou)向正確(que)的(de)方向，做出正確(que)的(de)決定(ding)，采取正確(que)的(de)方法，做出正確(que)的(de)事情。避免銷售經(jing)銷商自己摸著(zhu)石頭(tou)過(guo)河，耗費(fei)大量的(de)銷售成本和浪(lang)費(fei)本可以(yi)避免的(de)締約機遇。

通過此課程，您將收獲：
.將全面分析影響和達成滿意銷售結果的重要因素；
.提供評估經銷商商機和銷售預測的工具；
.倡導教練和輔導功能
.梳理經銷商大客戶銷售的關鍵步驟和流程；
.提供全(quan)套關鍵銷售管理和銷售工具

課程時間：3個白天
人數限制：30-40人
培訓形式：講師講述、案例(li)分(fen)析(xi)、小組活動、分(fen)組討(tao)論、個人(ren)作(zuo)業(ye)、經驗(yan)分(fen)享等

課程介紹
目標與介紹
介紹課程目標，建立課程期望
暖場活動
管理角色的轉換
經銷商管理者的重要職能
經銷商管理者的使命和職責
銷售管理者的角色轉換
管理的五大功能
結果與過程的聯系
市場及銷售管理的系統思維和方法
市場分析過程和工具
如何做到知己知彼
全盤市場計劃的制定
市場策略與實施

影響銷售的重要因素
著名的“小汽車”原理解析（結果=市場活動+公司資源及個人競爭力）
只看結果，成功是偶然的
把控過程，成功是必然的
如何評估經銷商現狀
怎樣通過數據分析經銷商的努力
經銷商做好工作的先決挑戰
銷售漏斗與商機概率
怎樣看待經銷商匯報的客戶銷售情況
經銷上對現狀的匯報和你的理解是否一致
怎樣避免經銷商的“報喜不報憂”或“只見樹木不見森林”
介紹銷售漏斗及工具的實用
怎樣確定達成業績需要做的工作和努力
坐在班椅(yi)后也可以運(yun)籌帷(wei)幄(wo)的(de)核(he)心科學、客觀分(fen)析現有業(ye)績(ji)的(de)方法

經銷商銷售管理工作的三部曲
分析經銷商能力、行為與業績的有機聯系
建立對經銷商銷售人員的長處與不足的衡量標準
掌握評估經銷商銷售人員的工具
學習如何為取得已定計劃做出預測，并達成業績目標
銷售業績、關鍵行動和個人潛能的關系
從銷售管理走向銷售教練
不能總說經銷商不努力，你在經銷商身上花了多少時間和努力？
抓管理不能忽略人
重視人不等于分房子、發獎金
四種經銷商的行為表現及處理方法
如何將經銷商培養成即愿意做和能做的人
經銷商是訓練出來的
訓練離不開機制、系統和流程
建立內部輔導，實施經銷商教練的機制
系統化、針對性對經銷商進行指導和監督
輔導和教練的方法和工具
機(ji)制、系統(tong)、流程、時間 = 成(cheng)功

建立良性的激勵機制
為什么士氣不高
關于個人需要的分析
關于動機的分析
關于公平的分析
關于個人期望的分析
為什么不買帳
需求錯位
激勵不等于獎勵
激勵方法的問題
激勵的策略
掌握激勵彈性
適時地滿足下屬的不同需求
物質和精神的激勵
情境激勵
關于四種人格類型與四種激勵方式的討論
激勵菜單，對(dui)癥下藥

大客戶銷售流程與輔導、教練的主題
大客戶銷售的流程和重要步驟
銷售工具（一）  客戶篩選的準則
銷售工具（二）  拜訪準備
銷售工具（三）  建立信任
銷售工具（四）  客戶需求了解
銷售工具（五）  客戶需求深度分析
銷售工具（六）  引導客戶需求
銷售工具（七）  產品或方案特優例證
銷售工具（八）  客戶異議處理
銷售工具（九）  銷售態勢分析
銷售工具（十）  留存客(ke)戶

銷售過程管控培訓