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大客戶營銷技巧培訓課

課程收益：
1、理解大客戶管理的概念與意義，有針對性強化大客戶管理的意識
2、掌握如何識別大客戶并掌握構建大客戶網絡關系的關鍵技巧；
3、掌握制定契合自身銷售目標及切實可行的大客戶管理戰略；
4、學習簡化復雜的采購結構實現預期銷售結果實作技能；
5、學會應用大客戶管理的相關工具(ju)，構建完善(shan)的大客戶管理體系

課程背景：
隨著營銷4.0的不斷推進和發展，再加上金融危機對經濟的沖擊，當下市場的競爭格局發生了重大的改變：產品核心優勢差距越來越小、運營規模越來越相似、銷售策略的調整速度越來越快、客戶的胃口越來越刁、高額利潤已漸行漸遠、銷售資源日益萎縮。如何破局？如何成為笑到最后的贏家？是每個企業都在認真思考的問題。
二八定律用無數的事實告訴我們，企業的命運掌握在能帶給我們高額回報的20%的大客戶手中，如何與這些大客戶建立信任，獲取銷售機會，提供支持性解決方案，甚或如何通過策略性的銷售思維，謀求雙方共同的發展來維系一種有競爭力的銷售關系，是企業獲得高額利潤的關鍵，也是企業破局的關鍵。
本課程從銷售前、中、后期入手，系統訓練大客戶銷售技巧。結合大客戶項目銷售的“找、攻、守、修”的流程化訓練，工具化總結，切實提高營銷團隊的大客戶營銷能力。
課時安排：2天

課程大綱：
PART 1：大客戶管理概論
1、大客戶管理產生的背景——變化
競爭性日趨激烈
大客戶自身日益成熟
增值銷售機會較多
與客戶建立長期的合作關系
2、大客戶管理的概念
銷售影響階梯：專業拜訪—價格銷售—產品銷售—滿足需求—值得信賴
大客戶管理的定義
大客戶(hu)管(guan)理的應用范圍：客戶(hu)范圍界定

PART 2：大客戶管理體系
1、設定目標
與目標設定相關的核心要素
業務問題
實現途徑
設定目標的工具與方法
評估區域市場的長期變化的趨勢
銷售流程與購買流程的比較
銷售(shou)目標(biao)與客戶潛力發展的匹配

2、鎖定大人物
大人物的購買決策角色與需求分析
客戶內聯系網絡的建立與拓展技能
調適行為風格匹配客戶個人需求
了解客戶的內部關系構建
建立目前大人物關系網絡
拓展新的銷售關系網絡
情(qing)景實操(cao)：客戶決策(ce)角色的鑒別練習

3、分析因素
銷售影響因素的分析
大購買標準的確定
競爭分析（獨有與共有利益）
銷售機會的評估
是否存在銷售機會
是否有能力參與競爭
是否能贏得最后訂單
是否(fou)值得(de)全力(li)以赴(fu)

4、整合策略
競爭策略
整體推進策略
內部合作及獲取支持
協調團隊合作
確保溝通順利進行
獲(huo)取(qu)跨部門的支持

5、采取行動
獲得里程碑式的成功
制定階段性銷售目標
解決方案的制定及價值呈現
銷售進程的推進
銷售沖突的解決
銷售關系的維護
維系銷售關系的途徑
維系銷售關系的技能
銷售失敗的處理
銷售失敗的原因分析
銷售失敗后的跟進
制定評估計劃
目標及其衡量標準回顧
目標達成情況評估
存在的問題及解決方案
情景實操：銷售機會評估(gu)練(lian)習

PART 3：大客戶銷售流程
第一步：銷售準備
1、銷售人員“盲、茫、忙”問題解析 
2、成功解決問題的* 
A、態度三角 
B、行為三角 
C、技巧三角 
3、做職業轉型人 
金牌銷(xiao)售的(de)三精(jing)：定位、形象和專業

第二步：關系建立 
1、信任的三大基礎 
身份（五同）、過程（時間與事件）、體制（權威） 
2、初步友好關系建立三招：好話、好意、好處 
3、深度信任關系建立三招： 
A、尋找認同（語言、肢體、情緒、理念）
B、專業提問（簡單問題、二選一問題、設定好問題） 
C、發揮影(ying)響(xiang)（互惠+喜好(hao)、權威(wei)+從眾、承諾+稀(xi)缺）

第三步：發掘需求 
1、需求的本質：銷自己售觀念買服務賣好處 
2、理想的模糊與變化 現實的滿意和不滿 
3、需求動機的兩面性（快樂與痛苦）
4、需求定位-*手法：問現狀 問困難 問影響 問解決
5、潛在需求與現實需求的轉化套路：認同—植入—替代
情景(jing)模擬： *溝通過程模擬練習

第四步：產品推薦
1、產品介紹與價值塑造
2、產品的理性價值與感性觸動
3、理性價值展示3大技巧
A聚焦核心利益
B FABE轉化技巧
C復雜問題簡單化，簡單問題透徹化
4、感性觸動展(zhan)示3大技(ji)巧：A展(zhan)示、B體驗 、C想象

第五步：化解異議
異議處理-認同、區分、轉換 （認同、植入、替代）
1、情緒認同
2、異議區分
3、立場轉換
異議處理的LSCPA法
L——傾聽（LISTEN）
S——分擔（SHARE）
C——澄清（CLARIFY）
P——陳述（PRESENT）
A——要求（ASK）
投訴處理五(wu)步法(fa)：止(zhi)怒、區(qu)隔、轉(zhuan)移(yi)、定性(xing)、補償(chang)

第六步：促單成交
1、影響客戶認同的6大影響力秘密武器
A、互惠式讓步法
B、承諾一致催眠
C、社會認同引導
D、喜好和一致性
E、權威帶來順從
F、稀缺增加緊迫
2、五給促單成交法
A、制造靜態推力：給信心成交法 
B、制造動態推力：給價值成交法 
C、制造利益推力：給誘惑成交法 
D、制造障礙推力：給障礙成交法 
E、制造潛在推力：給行動成交法
案例(li)討論(lun)：客戶拿(na)競爭對(dui)手的低報價(jia)來再次要求降價(jia)，如何應(ying)對(dui)？

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