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促銷培訓課程

課程大綱：
第一部分：促銷的概念、內容及作用
促銷的概念及作用
促銷的分類
低成本促銷策劃的5W2H法則

第二部分：促銷策劃流程與組織執行要點一、促銷工作業務流程
促銷市場研究
確定促銷要素
實施促銷
執行和評估促銷結果
二、實效促銷方式及操作要點
特價促銷
贈品促銷
聯合促銷
抽獎促銷
活動促銷
路演促銷
現場演示

三、促銷的種類與作用
消費者促銷
經銷商促銷
業務人員促銷
促銷的4種作用
促銷實用的3種情形
促銷的局限與弊端
學員討論：為什么說通過品牌和終端實現的銷售才是健康的銷售？
案例分(fen)析：霸王洗發水和瑩樸(pu)洗發水的促銷成敗比(bi)較

四、促銷方案設計
促銷業務背景分析
促銷策劃的著眼點
促銷目標的確定
促銷策劃的心理基礎
促銷組合的選擇和(he)應(ying)用

五、市場推廣思路
不同背景下的市場推廣思路
新產品導入期的推廣思路
產品成長期的推廣思路
產品成熟期的推廣思路
產品衰退期的推廣思路
市場份額低的產品的推廣思路
市場成熟的產品的推廣思路
同質性高的產品的推廣思路
差異性(xing)較大的(de)產品的(de)推廣思路

六、促銷活動的過程控制與效果評估
促銷活動安排與現場布置
促銷活動的預算
促銷(xiao)活動的(de)跟(gen)蹤與評估

七、促銷員管理：步步為營步步贏
從"源頭"入手，巧妙選人打基礎
讓制度先行，規范始能成方圓
強化培訓，提升技能造聲勢
約束激勵，雙管齊下相映襯
交流溝通，體貼關心情義暖
案例分享：連環促銷，“套牢”終端消費者
案例分享：營銷(xiao)策劃：選對(dui)媒體找對(dui)人

第三部分：區域市場布局
一、區域市場布局的思維
不同的市場，不同的階段
不同的區域，不同的競品
不同的打法，不同的資源配置
解析：方經理的渠道思路
你有區域市場“作戰規劃”嗎？
《孫子兵法》計篇
區域市場管理發展規劃
不同市場的，打法不一樣
四種競爭戰略
在競爭中我們要考慮的要素
討論：給你10萬元的銷售費用
區域新市場發展規劃的問題思考
區域市場環境分析
區(qu)域市場有效開發和定位

二、區域市場操作布局的思路，心態？
三、我們為什么要渠道布局？
市場是管理規劃出來的
為什么要選擇和管理經銷商？
區域市場管理案件分析（小張出現了什么問題）
案(an)例分析—我(wo)們試想？方經(jing)理該如何做?

四、渠道的價值
五、反思-我們為什么缺乏有效的渠道？
六、為什么要選擇和管理渠道？
討論：區域管理應該具備哪些能力？
七、不同的市場如何競爭，以及應對策略？
今日商戰之中，市場呈現不同態勢，歸納為之“九地”---散地、輕地、爭地、交地、衢地、重地、汜地、圍地、死地
區域市場管理的難點市場
區域市場消費能力細分
當地市場狀況調查
區(qu)域經理如何定位自(zi)己？

八、新競爭形勢下的渠道發展
市場營銷組合的4P理論
關于分銷渠道的四個基本點
渠道長度
渠道寬度
渠道廣度
渠道深度
案例分析
渠道的五大價值
渠道面臨的瓶頸有哪些
渠道改進建議
渠道動態演進
渠道管理破解之道
渠道創新的案例分析
成本壓力下，渠道的“六化”精細化管理
1、渠道扁平化—節流環節
2、渠道多元化—開源環節
3、渠道執掌化—掌控環節
4、市場樣板化—榜樣與模式環節
5、渠道價值化—凝聚環節
6、終端超級化—銷量環節
渠道發展新定位
渠道營銷的支持系統
渠道的精細化管理
不同類型經(jing)銷商的精細化管(guan)理方(fang)式

九、快消品渠道建設常見問題匯總
快消品渠道單一；沒有規劃；
快消品渠道建設不均衡；
快消品渠道動銷慢；
快消品渠道管控不力；
快消品渠道業務人員發揮不了價值；
快消品渠道開發，拜訪，陳列，管理，做不到位
快消品渠道管理就是單純的壓貨；
本課程老師提供一些營銷管理工具:
（根據企業目前管理工具僅作為參考）
營銷人員管理工具: 銷售工作日志
銷售人員反省表格;
銷售人員目標管理表格;
銷售人員執行力管理表格;
銷售人員客戶管理表格;
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