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大客戶開發管理培訓課

課程大綱
第一部分  大客戶市場分析與開發的方法
一、練就一雙尋找與發現客戶的慧眼
1、客戶會從哪條路上出現呢？
2、尋找與發現客戶的三大原則
3、巧用尋找與發現客戶的十大方法
二、如何選擇與評審客戶對象
1、選擇客戶的四個步驟
2、評審客戶的四項準則
3、大客戶的采購流程與組織體系
4、大客戶內部的3X3 架構
三、如何訪問與接近客戶對象
1、條條大道都通羅馬嗎
2、訪問客戶的十大要點
3、訪問客戶的十大技巧
4、與客(ke)戶溝通的語言(yan)技巧

四、如何研究與分析客戶行為
（一）客戶企業項目需求分析
1、客戶企業所在的行業和外部環境分析
2、客戶的客戶的需求分析
3、客戶企業與其競爭對手比較分析
4、客戶企業的戰略和組織架構
5、客戶企業主要供應商比較分析
6、客戶項目的背景分析
7、客戶項目需求與價值分析
8、華為：為客(ke)戶(hu)贏(ying)得客(ke)戶(hu)

（二）客戶內部人員行為研究分析
1、客戶采購體系和決策流程中的各種角色
2、客戶內部人員行為的基本類型
3、客戶內部人員行為的產生過程
4、客戶內部人員行為的背后
5、馬斯洛需求與客戶痛點模型
6、客戶需求的分析與評價
7、牢固樹立以客戶需求為中心的理念
8、與不同客戶溝通時的注意事項
9、IBM：項目(mu)的主(zhu)要推動(dong)力來自客戶內部人員

（三）客戶營銷策略研究與制訂
1、客戶定位與項目總體策略
2、解決方案的關鍵點和優勢點
3、客戶合作關系拓展策略
4、項目管理組織與流程
5、項目中售前和銷售的職責
6、售前和銷售的項目運作技能列表
7、華為：普遍客戶(hu)關系中(zhong)的產品行銷(xiao)專家(jia)

第二部分  大客戶開發與管理的基本工具
一、客戶培育與維護的內外部支持工具
二、客戶風險預警與監控工具
三、客戶服務系統
四、銷售工作計劃(hua)與銷售漏斗

第三部分  贏得大客戶——顧問式銷售
一、顧問式銷售中客戶為什么購買
1、成功實現顧問式銷售的最基本前提
2、顧問式銷售中的角色轉變：從銷售員到顧問
3、銷售經理和售前經理的顧問式銷售意識
4、華為：知識營銷和引導營銷
二、顧問式銷售中客戶采購決策分析
1、正面需求與反面問題
2、客戶購買決策的六大步驟
3、各階段客戶的關注點
4、客戶采購團隊中的角色分析
5、讀懂客戶的痛點和隱形需求
6、顧問式銷售的三大核心
7、重關(guan)系更重客戶分析：銷售和(he)售前經理工(gong)作重點(dian)的差異

三、顧問式銷售的四個階段
1.銷售自己
2.銷售服務
3.銷售方案
4.銷售產品
5.銷售和售前經理的營銷意識
6.商務禮儀和行為規范
四、顧問式銷售的八大關鍵
1.準確地篩選客戶
2.將方案與客戶的痛苦（或成果）連接起來
3.擅用差異化建立標準壁壘
4.掌握客戶的決策過程
5.向實權人物推銷
6.向整個銷售團隊溝通戰略計劃
7.客戶內部線人
8.用客戶的力量去推動項目進展
討論：為什么客戶經理的業績差別那么大

五、贏得顧問式銷售的八大技巧
1.“挪”字當先贏得客戶信任的技巧
2.建立和維護客戶關系的技巧
3.運用*“抓心”技巧
4.雙贏談判的技巧
5.獲得客戶購買承諾的技巧
6.應對拒絕和異議的技巧
7.用服務贏得訂單
8.不斷強化客戶的緊迫感
討(tao)論：如何在實踐中改進我們的行為

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