消費者心理探尋與說服技巧
講師：楊松 瀏覽次(ci)數：2545
課(ke)程描(miao)述INTRODUCTION
消費者心理探尋與說服(fu)技巧培訓
培訓講師：楊松
課程價格：￥元/人
培訓天數：1天
日程安(an)排SCHEDULE
課程(cheng)大綱Syllabus
消費者心理探尋與說服技巧培訓
課程(cheng)背景(jing)
在商品(pin)供給大于需求的市場環境中，消(xiao)費(fei)者被各企業追逐著(zhu)，他(ta)們被包圍在大量的廣(guang)告與(yu)導(dao)購人員的勸(quan)說，而不知所措。同質化(hua)的商品(pin)功能與(yu)品(pin)質，各說各有理的商品(pin)信息，使消(xiao)費(fei)者在消(xiao)費(fei)決策時更加(jia)茫然。
如何從同(tong)質化的商品競(jing)爭(zheng)中(zhong)脫穎(ying)而出，使自己的商品成為(wei)消費者(zhe)的*，是企(qi)業夢(meng)寐(mei)以求結果，是企(qi)業的市場部人員工作的目(mu)標。
影響消(xiao)費者消(xiao)費決策的兩個(ge)點，一是媒介、二是終端。
企業(ye)在媒介投放廣告，以期提升產品的(de)(de)知名度、刺激(ji)消(xiao)(xiao)費(fei)(fei)、影響消(xiao)(xiao)費(fei)(fei)決策，這些說服(fu)(fu)是針對普(pu)遍的(de)(de)、大(da)眾化的(de)(de)、統一的(de)(de)，而消(xiao)(xiao)費(fei)(fei)者的(de)(de)消(xiao)(xiao)費(fei)(fei)行為含有很多的(de)(de)個性成份，需要終(zhong)端導購人(ren)員根據消(xiao)(xiao)費(fei)(fei)者的(de)(de)個性需求來調整說服(fu)(fu)策略與重點(dian)，并促成銷售(shou)達(da)成。
企業往(wang)往(wang)重視媒介廣(guang)告的(de)研究，忽視終端導購人員(yuan)的(de)說服培訓，使被廣(guang)告吸引到終端的(de)顧客，因沒得到滿意的(de)解答而(er)離開(kai)，其損失是不(bu)可計(ji)量的(de)。
為了掌控終(zhong)(zhong)端(duan)(duan)，促(cu)成(cheng)銷(xiao)售，各企(qi)業在終(zhong)(zhong)端(duan)(duan)均實行人海(hai)戰術(shu)，大量的(de)導(dao)購人員充斥對(dui)(dui)終(zhong)(zhong)端(duan)(duan)，面對(dui)(dui)這些(xie)積極進取的(de)導(dao)購員，消費者(zhe)變得越(yue)來越(yue)搞抗(kang)拒，90%的(de)消費者(zhe)在面對(dui)(dui)導(dao)購人員的(de)需(xu)求(qiu)探(tan)尋時輕輕應對(dui)(dui)到“隨便看看”，便將導(dao)購人員距之千里之外，使說(shuo)服工作無(wu)法展開。
本課(ke)程，針對終端導購的(de)銷(xiao)(xiao)售工作而(er)設計，主要(yao)解決在面對面的(de)銷(xiao)(xiao)售說服中，在保持(chi)品牌訴求一致的(de)前提(ti)下，化解消(xiao)費者的(de)抗拒心理，并根(gen)據(ju)客戶的(de)購買心理來施加(jia)影(ying)響，促成(cheng)銷(xiao)(xiao)售成(cheng)功的(de)技巧。
課程收獲
.了解(jie)顧(gu)客的購買心理(li)，準確(que)把握(wo)顧(gu)客的心理(li)行為特征；
.掌握獨特利益訴求法，讓顧(gu)客(ke)來到終端(duan)就被你吸引；
.學會需(xu)(xu)求探尋的方(fang)法，讓顧(gu)客愿意(yi)告訴你他(ta)的購買需(xu)(xu)求；
.掌(zhang)握激發顧(gu)客(ke)需求的(de)技巧，讓“隨便(bian)看看”的(de)顧(gu)客(ke)產生興趣；
.熟悉各種說(shuo)服技巧，運用理性(xing)與(yu)感性(xing)方(fang)法說(shuo)服顧客接(jie)受(shou)你的產品；
.掌握異議化解(jie)的(de)技巧，將異議轉化為機(ji)會；
.學會促進成交的技巧(qiao)，讓(rang)銷售的優勢(shi)轉化為(wei)勝勢(shi)；
課程大綱
一、消費者購買心(xin)理分析
顧(gu)客(ke)的(de)(de)行(xing)為受其消費心理(li)的(de)(de)影(ying)響(xiang)(xiang)，導購人員(yuan)要了解(jie)顧(gu)客(ke)的(de)(de)購買決(jue)策模式，善(shan)于辨別(bie)顧(gu)客(ke)的(de)(de)狀態，把(ba)握顧(gu)客(ke)的(de)(de)心理(li)特點，只有如此，才能有針對性的(de)(de)通過(guo)說服影(ying)響(xiang)(xiang)顧(gu)客(ke)的(de)(de)行(xing)為。
1.影(ying)響(xiang)消費(fei)決策(ce)的兩個接觸點
2.終端(duan)消(xiao)費行(xing)為的特點
3.消費決策(ce)模式的特(te)點(dian)
4.如何利用顧客的購買心理影響其消費行為？
二、接近顧客的技(ji)巧
顧(gu)客來到終(zhong)端，面(mian)對(dui)琳瑯滿(man)目的商品(pin)和(he)積極進(jin)取的導購(gou)人員，往往腦海(hai)內被塞滿(man)了信(xin)息(xi)，如果能(neng)讓你(ni)產(chan)品(pin)的信(xin)息(xi)，在顧(gu)客的心(xin)智上占據獨(du)特的位(wei)置，那么(me)你(ni)的產(chan)品(pin)就可能(neng)從競爭中脫穎而出(chu)，因此，導購(gou)人員要贏在與顧(gu)客的第一次接觸(chu)！
1.接(jie)近顧客的幾種方法(fa)
2.占據(ju)顧客心智定位的接觸法
3.接(jie)近(jin)顧(gu)客的注(zhu)意事項
三、需求探(tan)尋(xun)
急(ji)于向顧客(ke)介紹產品的(de)優(you)點(dian)是銷(xiao)售人員的(de)普遍行為，可是客(ke)戶通常會否定我們(men)的(de)產品價值。到底(di)怎(zen)樣才能(neng)了(le)解顧客(ke)的(de)真正需求(qiu)呢？如何讓顧客(ke)在終端滔滔不(bu)絕(jue)的(de)將自己需求(qiu)告訴你呢？
1.通過(guo)觀(guan)察對顧客的需求(qiu)進行初步了解
2.需(xu)求(qiu)探尋的詢問技巧
3.探尋的內容
4.引發顧(gu)客說出自己需(xu)求的技(ji)巧(qiao)
5.高效的傾聽
四、應(ying)對“低調反應(ying)”顧(gu)客
在終端，面對導購員的熱情問候(hou)，顧(gu)客往往冷冷的拋出(chu)“隨便(bian)看看”，大(da)有將銷售人員拒之(zhi)千里以外(wai)之(zhi)勢(shi)，面對這些低調反應(ying)的顧(gu)客，如何激發他們的需求呢？
1.“隨便看看”的(de)顧客分(fen)析(xi)
2.通過提(ti)問(wen)，挖掘需求
3.運用“美好未來(lai)”和(he)“痛苦現狀”來(lai)激(ji)發顧客的(de)需求(qiu)
4.激發需求時的(de)注意事項
五、理性與感性相(xiang)結合的產品呈現技巧
消費行為學家對(dui)數萬終(zhong)端人(ren)員(yuan)進行研究表明：90%的(de)營業人(ren)員(yuan)對(dui)自己(ji)的(de)產(chan)(chan)品(pin)介紹技能(neng)最有(you)信心。因為他(ta)們(men)(men)相信自己(ji)對(dui)產(chan)(chan)品(pin)最熟(shu)悉。在銷售人(ren)員(yuan)喋喋不休(xiu)的(de)講述產(chan)(chan)品(pin)功能(neng)時(shi)，他(ta)們(men)(men)也(ye)許忘了顧(gu)客(ke)(ke)購買(mai)的(de)是利益，在了解到顧(gu)客(ke)(ke)的(de)需求后，我們(men)(men)要(yao)將其個性化的(de)需求與產(chan)(chan)品(pin)的(de)利益相連接。同時(shi)，顧(gu)客(ke)(ke)靠理性做分析，靠感性做決(jue)策(ce)，銷售人(ren)員(yuan)要(yao)綜(zong)合運用兩種方(fang)法來(lai)影響顧(gu)客(ke)(ke)。
1.用(yong)全景描述法(fa)，讓顧客建立概(gai)念
2.FAB法則的使用(yong)要點
3.因人而異的利益連接
4.運用感性呈現法，激發顧客的(de)購(gou)買欲望
六、異(yi)議解答
常(chang)言道：嫌(xian)貨才(cai)是買貨人(ren)。顧(gu)客(ke)有不同的看法或問題是正常(chang)之(zhi)舉，但如果不知道顧(gu)客(ke)異議的真實意圖又怎么能讓(rang)顧(gu)客(ke)滿(man)意呢？
銷售人員最(zui)痛苦不是(shi)顧(gu)客不買產(chan)品，而是(shi)不買你(ni)的產(chan)品，因此，面(mian)對準備(bei)購(gou)買競爭(zheng)對手產(chan)品的顧(gu)客，如何(he)通(tong)過說(shuo)服改變(bian)其購(gou)買標準呢？
1.異(yi)議作用
2.如何化(hua)解顧客的懷(huai)疑與(yu)誤解？
3.如何讓改(gai)變顧(gu)客(ke)購買標準？
4.如何讓顧客覺得不貴？
七、促進成交
終端人員因為擔心被顧客拒絕而通常采(cai)用暗(an)示的語言來成(cheng)交(jiao)，這(zhe)樣經常導(dao)致(zhi)拖延(yan)成(cheng)交(jiao)時間甚至(zhi)失(shi)去(qu)交(jiao)易機會。其實，顧客這(zhe)時最需要(yao)的是作決定的信心！
如果成(cheng)交(jiao)前的準備工作(zuo)周密細致，那么成(cheng)交(jiao)只是水到渠成(cheng)的事情(qing)。主動提出成(cheng)交(jiao)是自信且愿(yuan)意承擔責(ze)任的表現。但是，如果顧客提出暫(zan)時不能成(cheng)交(jiao)怎么辦(ban)？
1.什么(me)時候可以(yi)要求(qiu)成(cheng)交？
2.促(cu)進成交的八大技(ji)巧
3.如何應對(dui)拒(ju)絕購買的(de)顧客？
八、送別(bie)客戶
“謝謝您，再見”這幾(ji)乎成了終端(duan)人員(yuan)銷售(shou)的(de)標準結束語！說(shuo)完(wan)這句話后，銷售(shou)人員(yuan)往(wang)往(wang)有如(ru)釋重負的(de)感覺，接著(zhu)開始(shi)低頭擦洗貨品或準備(bei)迎接下一個顧(gu)(gu)客。銷售(shou)真的(de)結束了嗎(ma)？是否有一些(xie)工作可以讓顧(gu)(gu)客更滿足的(de)離開呢？
1.讓(rang)客戶心滿意足的技巧
2.成(cheng)交后降低顧客的期望質(zhi)，防止客戶(hu)投訴的技巧
3.擴大影(ying)響，利(li)用口碑
消費者心理探尋與說服技巧培訓
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/233093.html
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