建材行業經銷商管理
講師:李治(zhi)江 瀏覽次(ci)數:2570
課程描述INTRODUCTION
建材行業經銷商培訓
培訓講師:李治江
課程價格:¥元/人(ren)
培訓天數:2天(tian)
日(ri)程安排(pai)SCHEDULE
課程(cheng)大綱Syllabus
建材行業經銷商培訓
課程大綱
第一單元:管理念
第一講:全面掌握經銷商的生意結構
-建材行業的現狀和經銷商面臨的挑戰
-經銷商的兩條出路:獵人還是農夫
案例分享:經銷商的四種死法
第二講:幫助經銷商向公司化運營轉變
-為什么要推進公司化運營
-公司化運營的九個考核指標
案例分享:“任人唯親”導致門店人走茶涼,門可羅雀
第三講:三大法寶確保經銷商“不溜號”
-洗腦:在經銷商的大腦中打上“企業文化”的烙印
-勞筋骨:全面掌控經銷商的業務模式和銷售團隊
-攻心:加強拜訪,與經銷商建立深厚感情
小組討論:讓經銷商跟著公司一起干,不三心二意的其他手段
第二單元:管業務
一、經銷商生意的四大渠道管理
1、零售渠道:
-詳見第二業務模塊《門店生意管理》
2、工程渠道:
-中小工程的分類與操作意義
-中小工程開發的基本步驟
-中小工程開發的七條真經
3、隱性渠道:
家裝公司
-家裝公司的推廣策略與操作要點
-針對設計師的兩種推廣形式
案例分享:衢州經銷商的會員卡營銷
專業人群(裝修工)
-針對專業人群(水電、油漆)工的銷售獎勵政策
小組討論:如何成功地舉辦一場(水電、油漆)工聯誼會
4、分銷渠道:
-分銷商網絡的拓展思路
-分銷網點的有效管理
-分銷商銷售政策的制定(獎勵計劃)
案例分享:如何成功地組織一次新品定貨會?
二、經銷商零售門店生意管理
1、店外推廣
小區活動
第一步:小區廣告樹立品牌形象
-投放植入式小區廣告:聯合物業搶占小區宣傳資源
-搭建手機短信平臺:免費信息、數字信息、負面信息
案例分享:低成本成功運作山東藤州家樂居小區廣告
第二步:終端展示發揮窗口作用
小區服務站:小區建站的四種形式,服務站的核心作用
案例分享:馬鞍山服務站6個月賣出60萬燈具產品
第三步:人員掃樓鎖定目標客戶
溝通技巧:學會與小區里的五種人打交道;
信息收集:如何掃樓才能不被業主拒之門外?
案例分享:創新性小區推廣:免費贈品、調查問卷
團購活動
-團購活動的定義和主要形式
-如何策劃、組織一場成功的團購活動
-團購現場怎樣才能拿到更多訂單
案例分享:國美電器如何組織空調團購,一天賣出200萬?
2、店內管理
-基于利潤/銷量分析的產品組合
-以顧客體驗為目的的產品陳列
-油漆行業的門店促銷方法
案例分享:宜家家居促銷,讓顧客主動找上門
第三單元:管團隊
案例分享:蘭溪董老板的團隊管理困惑
-如何找到優秀的導購人員
-經銷商團隊的有效管理技巧
-導購員的銷售演練培訓方法
-針對導購員的8種有效激勵方法
實戰演練:情景演練讓導購快速提升銷售技能
第四單元:管資金
一、經銷商的贏利模式
-什么是經銷商的贏利模式
-利潤和投資回報率(ROI)分析
-從“向銷售要利潤”到“向管理要利潤”
案例分享:寶潔經銷商靠什么賺錢
二、經銷商的庫存管理
-庫存定義與重要性闡述
-庫存管理的目的:容易摘的果子
-庫存管理四大指標:數量、效率、效益、客戶服務
三、遇到經銷商哭窮怎么辦?
-經銷商哭窮的7種主要可能及辨別途徑
-逐個破解,手準勝過手狠
-渠道政策,讓經銷商欲罷不能
小組討論:什么樣的渠道促銷政策更加能夠調動經銷商積極性?
第五單元:管問題
一、激活不上進的經銷商
-深入分析經銷商不動的根本原因
-打造樣板市場,樹立標桿客戶
-制定“一對一”政策,利益驅動
-鯰魚效應,快速攪動市場
-一顆紅心,兩手準備,建立蓄水池
案例分享:客戶的銷量是逼出來的!
二、整治不聽話的經銷商
-針對經常竄貨的經銷商怎么辦?
-針對經常低價的經銷商怎么辦?
-針對不配合市場推廣的經銷商怎么辦?
案例分享:有效的管理是簡單的,劉邦約法三章
建材行業經銷商培訓
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- 李治江
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