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如何洞悉顧客購買心理培訓

課程大綱：
第一模塊、金牌店長內功心法 
一 店長的主要工作職責 
1、店長責任大于能力 
2、店長是團隊發動機 
實戰案例：從優秀導購到落魄店長的尷尬處境 
二、店長的十種管理者角色 
1、人際關系角色 
2、信息傳播角色 
3、決策角色 
三、金牌店長職業素質修煉 
1、金牌店長的三個關鍵轉變 
從業務工作向管理工作轉變 
從管理結果向管理過程轉變 
管理經營兩手抓，兩手都要硬 
實戰案例：星巴克店長的八分鐘微創新 
2、金牌店長的三項內功修煉 
金牌店長應該具備的五大能力 
金牌店長應該掌握的八種知識 
金牌店長應該具備的五種心態 
落地工具(ju)：店長能力培養“影響圈(quan)” 

第二模塊、新零售時代精準集客 
1、精準集客小區推廣策略 
小區推廣贏在樓盤精準分析 
小區掃樓見什么人說什么話 
小區建店四種模式終端前移 
小區推廣之四種樣板房模式 
物業公關找準物業經理痛點 
小區推廣之樓盤買斷式推廣 
小區推廣之聯合推廣模式                                     
實戰案例：江蘇南通小區推廣集訓 
2、 精準集客品牌聯盟策略 
品牌聯盟發展的四個階段 
如何獲得聯盟中的話語權 
從活動聯盟到戰略聯盟的轉型 
實戰案例：溫州名品匯聯盟模式 
3、精準集客線上推廣技巧 
微信營銷：微信公眾號&微信私人號 
實戰(zhan)案例：成都某客戶微信營(ying)銷技(ji)巧(qiao) 

第三模塊、體驗營銷留住客戶 
1、五種產品角色銷量/利潤分析 
四大指標確定產品組合策略 
門店產品組合的八個基本原則 
實戰案例：分析某門店產品銷售數量/利潤                                 
2、門店產品陳列技巧 
顧客行走動線與產品出樣 
陳列中的“點、線、面”結合效應 
陳列考慮因素：功能、顏色、價格、風格 
實戰案例：宜家家居賣場設計讓銷售增長60% 
3門店體驗營銷感官收買 
高端門店五覺營銷系統 
實戰案例：專賣店沒有“閑人” 

第四模塊、創新服務感動客戶 
1、打造高端門店創新服務體系 
高端服務“可量化、可視化” 
高端服務創新的四個維度 
門店創新服務的八個方法 
實戰案例：某高端門窗品牌創新服務營銷 
2、再造高端門店銷售服務流程 
門店銷售動作分解 
專業銷售之黃金三問 
實戰案例:如何解決客戶電話中要求報底價難題 
3、提升高端門店客單值 
門店小單轉大單的八個方法 
案(an)例分析：跟銷售高手王寶學”如何打大單(dan)” 

第五模塊、四輪驅動精準促銷 
1、影響力 
主題:講故事,給利益 
內容:經典促銷三種形式 
節奏:門店促銷創新八個思路 
2、傳播力 
店外宣傳:海陸空集客 
終端攔截:百米肉搏戰 
專業市場6種高效攔截客戶方法 
專業市場的23個低成本廣告位 
3、感染力 
門店氛圍布置 
4、執行力 
顧客異議溝通話術 
案(an)例(li)分(fen)析：臨(lin)沂某(mou)經銷商(shang)“工廠直購”活動 

第六模塊、目標管理責任到人 
1、目標管理是店長管理的基點 
門店業績五維度量化分析 
目標管理的三大落地工具 
實戰案例：年度銷售目標的制定與分解 
2、打造門店目標管理落地系統 
“SMART”設定銷售目標 
薪酬考核體系四大原則 
打造執行力的兩個指標 
組織績效面談輔導技巧 
案例分析(xi)： 浙江某門店的薪酬考核體(ti)系 

第七模塊、洞察人性激活團隊 
1、快速復制門店銷售* 
（1）*銷售高手的三大特征 
（2）店長招聘渠道 
（3）看人不走眼三步面試法 
（4）“三大戰役”復制銷售* 
入門訓練：練技能更練膽識 
在崗輔導：從銷售理念到銷售動作 
專項訓練：門店銷售動作分解 
實戰案例：老鷹如何訓練小鷹學會飛翔 
2、如何成功激勵銷售團隊 
人性激勵兩大心理學原理 
團隊激勵的四個基本原則 
高效激活團隊的十個方法 
實戰案例：打造標桿團隊“鴻雁隊” 
3、針對四種類型員工溝通技巧 
和平型員工的特點與溝通技巧 
活潑型員工的特點與溝通技巧 
完美型員工的特點與溝通技巧 
力量型員工(gong)的特點與溝通技巧(qiao) 

第八模塊、重塑團隊執行文化 
1、六種不同團隊文化的打造 
夢想文化 
學校文化 
軍隊文化 
家庭文化 
土匪文化 
球隊文化 
2、打造團隊文化落地方法 
“激情四射的早會” 
企業文化制度上墻 
實戰演(yan)練：如何召開一個激(ji)情四射的早(zao)會 

第九模塊、落地工具12張表格 
落地工具1：《員工績效面談記錄表》 
落地工具2：《店面業績五維度分析表》 
落地工具3：《店面業績分析魚骨圖》 
落地工具4：《門店銷售任務分解表》 
落地工具5：《門店產品角色分析表》 
落地工具6：《門店產品銷售清單》 
落地工具7：《顧客服務跟蹤表》 
落地工具8：《小區樓盤信息調研表》 
落地工具9：《小區掃樓顧客信息登記表》 
落地工具10：《門店促銷海報九大內容》 
落地工具11：《門店導購工資考核表》 
落地工具12：《門店早會(hui)標準(zhun)化流程執行表》 

第十模塊、教練式金牌店長情境演練PK 
.員工經常把難纏的客戶丟給店長，怎么辦？ 
.老導購員搶單造成其他導購員抱怨，怎么辦？ 
.導購為了拿單無底線低價不擇手段，怎么辦？ 
.大活動馬上開始，員工說家中有突發急事請假，怎么辦？ 
.工(gong)作期間員工(gong)懶散、*、拖沓，傳播負能量，怎么辦？

如何洞悉顧客購買心理培訓