團隊管理之心態緩解與營銷成功率提升
講師(shi)：梁藝瀧 瀏覽次數(shu)：2549
課程(cheng)描述INTRODUCTION
心態(tai)緩解與營銷成功(gong)率提升(sheng)培訓
培訓講師：梁(liang)藝瀧
課程價格：￥元/人
培訓天數：2天(tian)
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
心態緩解與營銷成功率提升培訓
課程(cheng)收益：
此課程將通過四大板(ban)塊進行開展，其中(zhong)包括1、員工(gong)外呼心態調整篇(pian)，2、提高營銷成功率的(de)實戰技巧篇(pian)，3、把握客戶心理(li)的(de)客戶分類(lei)篇(pian)，4、執行力提升的(de)現場(chang)管(guan)理(li)篇(pian)。
1.幫助學員轉(zhuan)變營銷意識
2.教會學員(yuan)識別客戶(hu)類型及了解客戶(hu)心理分(fen)析
3.幫助學員突破營銷(xiao)心理障礙和恐懼(ju)
4.幫助學員運用實戰(zhan)技巧、落地話術及疑難客戶處理技巧
5.幫助學員(yuan)掌握外呼營銷的(de)關鍵要點
6.教會學(xue)員(yuan)(yuan)懂得(de)調整員(yuan)(yuan)工(gong)壓力(li)并把(ba)控(kong)員(yuan)(yuan)工(gong)壓力(li)。
7.教會學員學會如何利用管理工具提升團隊(dui)氛圍、提高營(ying)銷任務執行力。
8.總(zong)體(ti)提(ti)升員工和一線班組長(chang)營銷(xiao)成功率
9.緩解一(yi)線管理(li)人員營(ying)銷的管理(li)壓力
授課對象：一線組長，一線團隊管理
授課方式：采用講師講述、案例分析、錄音分析、腳本分析、分組討論、互動答疑、情景模擬、頭腦風暴等方式
授課時長：1.5天培訓（6小時/天）
【注(zhu)】：本課程屬(shu)于量(liang)身(shen)定制(zhi)課程，會根據課前調研結果對課程內容(rong)進行優化(hua)
課(ke)程綱要：
第(di)一篇(pian)：員工外呼心(xin)態調整(zheng)篇(pian)
好的(de)心態是外呼成功的(de)開始
外呼營銷三種心態必須突(tu)破
不好意思(si)開(kai)口
害怕被拒絕
害怕被客戶罵(ma)
電(dian)話營銷(xiao)人員心態剖析
打電話恐懼產生的原因
打(da)電話緊(jin)張產(chan)生的原因(yin)
打(da)電(dian)話不自信(xin)產生的原因(yin)
失敗(bai)的管(guan)理(li)來自消極的心態
【心(xin)態(tai)管理(li)工具：員工心(xin)態(tai)分類把控(kong)表】
員工四個階段心態認(ren)知(zhi)
興(xing)奮期、黑暗期、成(cheng)長期、職業期
四大階段員(yuan)工(gong)的心態分(fen)析(xi)及管(guan)理把控方法(fa)
經典案(an)例：跨(kua)不過(guo)心坎的班(ban)長
經典案例：行業穩定性(xing)差的28歲黑暗期(qi)員工
經典案例：兩個團隊長(chang)眼中不一(yi)樣的(de)他(ta)
消極心態突破方法：重新框架
案(an)例：面對罵人客戶的應答話術
案例：面對客戶不耐煩的應答話術
互動：培養(yang)電(dian)話外(wai)呼人員的自信
案例：如何(he)面對敵對心態的員工(gong)
互動：培養管理人員(yuan)的自(zi)信
電話營銷(xiao)外呼*時(shi)間分析(xi)
管(guan)理人(ren)員緩解壓力的(de)六大工具
框架化(hua)解
心(xin)情化解
游戲化解
狀態化解(jie)
祝福化解
觀(guan)念化解
互動：員工壓力(li)釋放練(lian)習
第二篇：提高營(ying)銷成(cheng)功(gong)率的實戰技巧篇
外呼(hu)營銷技巧一：有吸引力的開場白(bai)
分析：目(mu)前(qian)該銀行外(wai)呼(hu)開(kai)場白問(wen)題分析
自殺式(shi)開場白(bai)三個特征
案例：客戶(hu)不接電話或者直接掛斷怎(zen)么辦？
案(an)例：客戶接通電話聽你說話就掛斷
案例：客戶聽你介紹完開(kai)場就掛(gua)斷
有效開場白(bai)應遵循的兩(liang)個(ge)原則
陌生客戶首(shou)次(ci)外呼開(kai)場白設計
二次跟進客戶開(kai)場白設計
老客(ke)戶多(duo)次跟蹤(zong)開(kai)場白設計(ji)
根據客戶特征設計不同的開場(chang)白方法
錄(lu)音：失敗的開(kai)場(chang)白話術分(fen)析(xi)
錄音(yin)：成功(gong)的開場白話術分(fen)析
五套外呼營銷(xiao)切入點(dian)有效話術：
根據客戶信譽切入分期業務、理財業務、保險基金(jin)業務
根據(ju)客戶級別切入分期(qi)業務(wu)(wu)(wu)、理財業務(wu)(wu)(wu)、保險基(ji)金業務(wu)(wu)(wu)
根(gen)據辦卡年(nian)限切入分期業務(wu)、理財業務(wu)、保險基金業務(wu)
根據公(gong)司活動切入分期業務(wu)、理財業務(wu)、保險基金業務(wu)
根據消費金額切入(ru)分(fen)期(qi)業務、理(li)財業務、保險基(ji)金業務
外呼營銷開場——客(ke)戶(hu)拒絕處理(li)話術
客戶說(shuo)：“不需(xu)要”時，應對話術處理(li)
客戶說(shuo)：“考(kao)慮(lv)一下”，應對話術處(chu)理(li)
客戶說：“有需(xu)要，再打電話給你吧”應對話術處(chu)理
客(ke)戶說：“分期手續費太(tai)貴”，應(ying)對(dui)話(hua)術處理
客戶說：“我(wo)不需要理財”應對話術處理
訓(xun)練：開場白話術會根據中(zhong)國銀行信用卡分期業(ye)務及理財(cai)業(ye)務做不同(tong)的開場白設計
外呼營銷技巧(qiao)二(er)：挖掘客(ke)戶需求
挖(wa)掘客戶需求的工具是什么
提問的目的
提問的(de)兩大類型
提問遵循的原(yuan)則
三層提問法
信息層問題設(she)計及應答話術(shu)
問(wen)(wen)題層提問(wen)(wen)設(she)計及(ji)應答話術(shu)
解決(jue)問(wen)題層提問(wen)設計及應答(da)話(hua)術
現場(chang)演練(lian)：汽車(che)分期業務(wu)的客戶(hu)需求挖(wa)掘
現場演練：理財(cai)產(chan)品客戶的需(xu)求挖(wa)掘
現場演(yan)練：現金(jin)分(fen)期業務(wu)的客戶需(xu)求挖掘
現場演(yan)練(lian)：保險(xian)基(ji)金(jin)產品客(ke)戶的需求挖(wa)掘(jue)
現場演練：客戶(hu)有貸款(kuan)需(xu)求，挖(wa)掘客戶(hu)辦理現金分期業務
現場演練(lian)：客戶打(da)算分6期(qi)(qi)，引導(dao)客戶辦理12期(qi)(qi)分期(qi)(qi)
外呼營銷(xiao)技巧(qiao)三：有效的產品介紹
產品(pin)介紹最有(you)效(xiao)的三組詞(ci)
奧利奧特效方(fang)法呈(cheng)現產品優勢
提(ti)高營銷成功率的產品介紹(shao)方法(fa)
體(ti)驗介(jie)紹法
對比介(jie)紹法
主次(ci)介紹法
分解介紹(shao)法
客戶見(jian)證法
錄音(yin)分析(xi)：信(xin)用(yong)卡(ka)網上(shang)分期業務的產品介紹
現(xian)場演練：利用好處介(jie)紹(shao)法推薦賬單分期業務、理財產品
現(xian)場演練：對(dui)比介(jie)紹(shao)法推薦現(xian)金分期業(ye)務、理財產品業(ye)務
外呼營(ying)銷技巧四：客戶異議(yi)處理與(yu)挽留(liu)技巧
正確(que)理解客(ke)戶異議(yi)
客戶說“費率太(tai)高”的心理活動
客戶說(shuo)“你(ni)們服務(wu)不好(hao)”的心(xin)理活動(dong)
客(ke)戶說(shuo)“你們都是(shi)騙(pian)人的”的心(xin)理活動(dong)
客(ke)戶異議處理的四大(da)萬(wan)能法(fa)則話術
客戶常見異議：
客戶就(jiu)說：“我不需要(yao)”應對技巧
客戶(hu)說“我不感興(xing)趣”應對技(ji)巧
客戶說：”我考慮考慮“應對技巧
客戶說：“發份你們的資(zi)料過(guo)來我(wo)看看吧”應對技巧(qiao)
客(ke)戶說：“我(wo)很忙，沒時間、在開(kai)車(che)、開(kai)會”應對技巧(qiao)
客戶說：“你們的手續(xu)費比(bi)其它銀行高”，應對技巧
客戶說：“等(deng)我有時間，去你們銀(yin)行網點詳細了解一下”應(ying)對技巧
客戶說(shuo)：“這個分期付款(kuan)業務(wu)的時間太(tai)久了，不(bu)劃算”應對技巧
客戶說：“你們這個信用卡額度太低了，不合適”應(ying)對技巧(qiao)
客戶說：“暫時(shi)不需要，到時(shi)候有(you)需要再聯系你吧(ba)”應對技巧
客戶說：“我有錢(qian)，不需要辦分期”應對技(ji)巧
客戶(hu)說：“辦理分(fen)期，不劃算”應對(dui)技(ji)巧
客戶說(shuo)：“我提前還款了，為(wei)什么還有手(shou)續(xu)費”應對技(ji)巧
客戶說：“現(xian)金(jin)分期(qi)額度太低了(le)，不夠用”應對技巧
客戶在電(dian)話里說粗話，罵人，應對技巧
外(wai)呼營銷技(ji)巧五(wu)：把握(wo)促成信號(hao)，有效促進成交
什(shen)么(me)是促(cu)成信(xin)號(hao)？
促成(cheng)信號的把(ba)握(wo)
促成的語言信號
促成的感(gan)情信號(hao)
促成(cheng)的動作信號
常見(jian)的6種促成技(ji)巧
直接促成法
緊(jin)迫感促成法
二選一法(fa)(fa)促成法(fa)(fa)
體驗成交促成法(fa)
假(jia)設成交促成法
客戶見證促成法
現場演練：學(xue)(xue)員(yuan)學(xue)(xue)會(hui)3種以上的促(cu)成方法
外呼營銷技巧(qiao)六：電話結(jie)束后(hou)的系(xi)列工作
滿意度高的結束(shu)語設計
加客戶微信的話(hua)術
微(wei)信溝通實(shi)戰技巧
微(wei)信(xin)朋友圈實戰(zhan)營(ying)銷技巧
成交后的轉介紹(shao)話術設計
溝通重點(dian)信息內容歸檔整理
二次跟(gen)蹤時(shi)間約定(ding)
電話邀約及在線(xian)成交(jiao)注意事項
第三篇：把握客戶心理的客戶分類(lei)篇
客(ke)戶性格(ge)分析測試
不(bu)(bu)同客戶溝通模式不(bu)(bu)同
不同客戶營銷切入點不同
不同性格客戶的特(te)征分析(xi)
不(bu)同性格客戶的語言模式
不(bu)同性格(ge)客戶的聲音(yin)特征
不(bu)同(tong)性格(ge)客戶的優點分析
不(bu)同性格客(ke)戶的(de)缺點(dian)分析
不同性格(ge)客戶的心理需求
客戶(hu)性格測試工具運用
不同性格客(ke)戶的溝(gou)通模式變(bian)化
客戶類(lei)型(xing)及消費心理分析
客(ke)戶為什么抵觸你推薦銀行業務？
客戶為(wei)什么(me)聽(ting)到某些敏(min)感字就(jiu)掛斷(duan)電話？
客戶消費心理的兩大核心需求(qiu)分析？
什(shen)么樣的營銷(xiao)切入點客戶(hu)才不掛電(dian)話？
客戶(hu)的六種購(gou)買(mai)類型分析(xi)
“成本型客戶”消費心(xin)理分析及應答話術
“品質(zhi)型客戶”消費心理分(fen)析(xi)及(ji)應答話(hua)術(shu)
“配(pei)合型客戶”消費心(xin)理分析及應答話術
“叛(pan)逆(ni)型客戶”消(xiao)費(fei)心理分(fen)析及應答(da)話術
“自(zi)決型客戶”消費心理(li)分析及(ji)應(ying)答(da)話術
“外決型客戶(hu)”消費心理分析(xi)及(ji)應答話術
第四(si)篇：執行力(li)提升的(de)現場管(guan)理(li)篇
【一(yi)線管理的三會運用】
現有晨夕會的(de)五問(wen)分析
晨(chen)夕會的意義與作(zuo)用
晨夕會(hui)的(de)目標(biao)導向
管理人員在晨(chen)夕會的(de)應有表現分析
如何利用三會激勵團隊氛圍
如何(he)利用晨會(hui)激發員工(gong)的工(gong)作積(ji)極性
晨會的“激(ji)宣”法則運用，
如何(he)通過午會提(ti)高員工(gong)的自主(zhu)能動(dong)性(xing)
午會的“動(dong)樂”法則及運用(yong)
如何利用夕會(hui)避免員工的(de)失誤(wu)多發(fa)性
夕(xi)會(hui)的“嚴(yan)贊”法則及運用
五步(bu)部署(shu)法在三會中的(de)運用
一線管理人員如何提高員工的執行力(li)
如何把公司事情變成員工切身事情
提高員工責任感(gan)的方法
五步部(bu)署(shu)法的表格(ge)制(zhi)定及(ji)運用
案例(li)：如何下達命令
案例：如何(he)讓(rang)員工進行命令復述
案(an)例：如何(he)讓員工(gong)(gong)參(can)與工(gong)(gong)作目的討論
案例：如何(he)一(yi)起尋找更好的解決方案
案例：如何(he)引(yin)導員工自我闡明觀(guan)點
【提(ti)高團隊指標完成的(de)管理(li)工具(ju)“目標分解表”】
績效目標管理(li)的“目標分(fen)解(jie)表”詳解(jie)及(ji)運用
目標分解表格的(de)目標制定
目(mu)標分(fen)(fen)解(jie)表格的計劃分(fen)(fen)解(jie)
目標分解表格的達成跟進
如何通過(guo)五部署法(fa)進行團隊目標分解表格(ge)績(ji)效管理(li)
互動(dong)：五步部署法(fa)的(de)現場模(mo)擬(ni)
互動：K表格現(xian)場模擬(ni)使用
【現場(chang)管理的(de)“腳目耳”】
現場管理的(de)重(zhong)要性
現場管理的“走(zou)馬(ma)看花”和(he)“下馬(ma)觀花”
現有班長的現場管理分析
如何通(tong)過(guo)現場管(guan)理激(ji)勵(li)團隊氛圍
如何運用現場管理的三個重要身(shen)體部位(wei)“腳、目(mu)、耳”
腳——巡場的兩個(ge)目的、兩個(ge)頻率、兩個(ge)停頓
目——眼看的兩個關注點
耳——耳聽得多重需求
心態緩解與營銷成功率提升培訓
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/233393.html
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