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實戰銷售技巧提升訓練

課程大綱
第一部分：對銷售的認識與心態
第一節：正確認識銷售
什么是銷售？
為什么要做銷售？銷售到底能給我們的人生帶來什么？
銷售是所有成功人士的基本功，任何的成功，都是銷售的成功。
銷售最重要的目的是：成交。
銷售包括：銷售自己和銷售產品。
銷售的兩層含義：把“銷售”銷售給自己；把“產品”銷售給自己。
不(bu)愿做銷(xiao)售的五大誤(wu)區

第二節：做好銷售必備的心態及觀念
拒絕等于成功，拒絕越多，成功越多。
銷售是幫助客戶，而不是求客戶。
銷售成功的關鍵是熱愛和相信自己的產品。
“量大”是任何銷售賺錢的關鍵。
銷售需要持續不斷地學習，專家才是贏家。
沒有失敗，只是正向成功邁進。
銷售不是打工，你就是老板。

第二部分：正確的銷售流程與步驟
第一步：客戶開發
客戶開發的重要性----沒有客戶資源，銷售無從談起
客戶開發開發的原則----“質”和“量”并存。
客戶精準定位----找到你的3A級顧客
4.客戶資源的來源和渠道---如何找到他們?
5.如何從名片上的信息判斷客戶質量？
6.完整的客戶資料包括哪些信息？
7.意向客戶篩選的3道關？
8.如(ru)何(he)管(guan)理你的(de)客戶(hu)資源?

第二步:電話預約
打電話應該具備哪些正確的心態？
打電話的的目的是什么？
3.打電話前應該做哪些準備？
4.電話開場白的要點？
5.電話溝通中意向客戶的判定？
6.電話約訪見面的小技巧？
7.繞前臺找到決策人的若干方法？
第三步:建立信賴
銷售就是販賣信賴感，顧客不相信，你講的全是廢話。
2.“微笑”是最好的贊美；微笑建立良好的第一印象。
3.“贊美”的6大要點（訓練）
4.“傾聽”建立信任；傾聽的注意事項（錯對分析）
5.語速語調同步（人分為視覺性聽覺型觸覺型）
6.專業—專家才是贏家，專業建立信賴感。
7.“職業形象”建立信賴感
8.“顧客見證”建立信賴
9.真誠的關心顧(gu)客，站在顧(gu)客的角度(du)考慮問題(ti)。

第四步:發掘需求
銷售成功的關鍵：了解并挖掘顧客的需求。
在沒有激發起顧客的需求之前，你的產品毫無價值。
3.顧客的兩種需求：直接需求隱性需求
4.成為銷售高手的特質：會問
5.說不如聽，聽不如問，會問的是高手；如何說聽問？
6.問問題三原則：簡單的問題“yes”的問題二選一的問題
7.銷售就是一步一步讓顧客說“yes”的過程。
8.問問題的3大注意事項（核心中的核心重點中的重點）
9.所有的銷售流程就是經過精心的準備與策劃。
第五步:產品介紹（價值塑造）
1.產品介紹的FABE法則？
2.產品介紹—如何“說”？說話是讓人采取行動。
3.“7種”說的藝術。
4.激發顧客興趣的產品介紹方式：“互動+演示”
5.“櫻桃樹”的故事--介紹無需面面俱到，點穴式介紹。
6.把產品了解得無微不至，你就是專家；把產品介紹的無微不至，你就是傻瓜。
7.顧客購買價值觀分析—顧客類型不同，介紹方式不同。
8.銷(xiao)售之道：生客(ke)(ke)賣(mai)禮貌熟(shu)客(ke)(ke)賣(mai)熱(re)情；急(ji)客(ke)(ke)賣(mai)時間(jian)，慢客(ke)(ke)賣(mai)耐心；有錢賣(mai)尊貴，沒錢賣(mai)實惠；髦賣(mai)時尚，專業賣(mai)專業；豪客(ke)(ke)賣(mai)仗義，小氣賣(mai)利益。

第六步:異議處理
1.面對顧客的異議和抗拒時，要具備哪些正確的心態？
2.處理顧客異議的原則:先處理心情，再處理事情。
3.處理異議的萬能公式：確認+認同+陳述+反問
4.處理異議的5大黃金法則？
5.處理價格異議的3大方法？
6.處理顧客異議的常見話術？
7.顧客說：“太貴了”（錯誤和正確話術分析）
8.顧客說：“我要考慮一下”（錯誤和正確話術分析）
9.顧客說“老顧客都沒有優惠嗎？”（錯誤和正確話術分析）。。。。
第七步:快速成交
1.顧客想成交，會有哪些信號表現？
2.成交的關鍵：敢于成交。
3.成交時的注意事項？
4.成交時肢體語言的魔力？
5.成交的3個時機？
6.成交的10種方法？
7.連環銷售成交法（增加每一次消費的金額）
8.成交(jiao)速度(du)要快(kuai)。服務是從成交(jiao)后開始(shi)的。

第八步：感動服務
1.成交不是銷售的結束，而是銷售的開始。
2.服務分為：售前服務和售后服務。
3.份內的服務讓客戶滿意，分外的服務讓客戶感動
4.滿足客戶的期望讓客戶滿意，超越客戶的期望讓客戶感動。
5.服務客戶的四個流程。
6.銷售與服務的時間分配：75%時間銷售，25%時間服務。
7.服務：要追求100%的客戶滿意度。
8.感動服務的12把小飛刀
注：
此(ci)課程(cheng)凝聚了曾鵬錦老師(shi)16年銷售(shou)經驗(yan)的總結，及(ji)投(tou)資近(jin)20萬(wan)元(yuan)學習(xi)國內外銷售(shou)大師(shi)精華提煉而成，課程(cheng)：實(shi)戰，實(shi)戰，還是實(shi)戰！培訓上(shang)百(bai)場，無一家(jia)客戶(hu)不滿意，敬請*，放心(xin)的采購。

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