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大客戶營銷管理技巧培訓

課程大綱：
第一章；工業品的特征與銷售管理
1.工業品的特征、特點分析
a)創造價值
b)講師購買
c)技術購買
d)理性購買
2.工業品營銷的認識
a)什么是工業品的營銷？
b)狹義的銷售與廣義的營銷
3.工業品常見的營銷誤區
a)工業品需求剛性強，促銷無效。
b)工業品是技術型理性購買，促銷無效
討論：工業品(pin)銷售的特殊性分析(xi)

第二章：工業品大客戶的有效識別
1.什么是工業品大客戶
2.劃分工業品大客戶對公司的積極作用
a)工作的針對性，二八原理。
b)大客戶的示范、帶動作用。
3.工業品大客戶的特征與分類
a)大客戶特點
b)大客戶類型
4.工業品大客戶的識別與衡量指標分析
a)銷售量
b)回款
c)覆蓋面
d)時間因素
討(tao)論:工業品的大(da)客戶的識(shi)別(bie)與(yu)管理

第三章：工業品大客戶的精準管理
1.大客戶購買程序與決策細分
a)大客戶采購程序的嚴密性、復雜性
b)決策的細分，使用者、影響者、決策者、批準者、購買者、把關者
c)不同階段公關對象的精準營銷
2.大客戶公關人員的細分
a)業務員
b)技術員
c)服務員
d)高級負責人
3.大客戶的差異化營銷政策與優惠措施
a)客戶信用政策
b)價格談判
c)付款方式
d)銷售獎勵
e)----
l討論：如何明細(xi)大客戶管理？

第四章：工業品大客戶的拜訪管理
1.大客戶接觸點的建立
a)商機尋找
b)信息管理
2.大客戶的拜訪準備
a)客戶信息的精準
b)客戶拜訪的設計
c)拜訪前的準備
3.客戶實地拜訪
a)首次：拜訪計劃、電話溝通
b)第二次：詳盡計劃、賣點展示
c)------
討論：大(da)客戶拜訪(fang)不當舉止有哪些(xie)？

第五章：大客戶的銷售談判與成交技巧
1、大客戶談判法則與技巧
.大客戶談判的原則：平等、互利--
.大客戶談判的規律曲線
2、異議的產生與消除方法
d)溝通技巧
e)異議產生的原因與種類
f)怎樣消除異議
3.銷售提議與商務條件掌握
4.成交技巧
g)怎樣讓步還價
h)成交信號的把握
i)簽約與交貨

第六章：工業品大客戶的售后服務管理
1、大客戶售后服務的原則與要求
2、工業品大客戶的特殊服務管理
a)業務服務（駐點管理、人員支持）
b)售后服務（維護管理、作業管理）
c)CRM管理
3、大客戶的維保
a)標準
b)連續
4、工業品大客戶的投訴管理
a)客戶不滿意的情況分類
b)處理投訴的要點
案例：客戶(hu)滿意度的表(biao)現(xian)形式。

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