銷售實戰技能提升訓練
講師：張鐵軍 瀏(liu)覽次(ci)數(shu)：2550
課程描述(shu)INTRODUCTION
銷售(shou)實戰技能提升 培訓(xun)班
培訓講師：張鐵軍
課程價格：￥元(yuan)/人(ren)
培訓天數：2天
日程安(an)排SCHEDULE
課程(cheng)大綱Syllabus
銷售實戰技能提升 培訓班
課(ke)程大綱
第一(yi)章 銷售人員的勝任素(su)質
一、銷售人(ren)員應具備的專業知識
1.組(zu)織營銷(xiao)與組(zu)織購買類(lei)型(xing)
2.銷售人員(yuan)面(mian)臨的挑戰
3.職業化銷售人員的特征和突出技能
4.銷(xiao)售(shou)人員的產品知(zhi)識與產品的市場(chang)分(fen)析
5.銷售(shou)人員常見的銷售(shou)習慣
6.售人員的業(ye)務專(zhuan)業(ye)知識的范圍
7.銷售人(ren)員(yuan)業務(wu)作業技能的范圍
案例(li)分析：公司和客戶對小王(wang)的期望
二、銷售人員心態
1.成(cheng)功定理與冰山素質模型
2.銷售人員的心態培(pei)養
3.銷售人員的(de)七個好(hao)習(xi)慣
4.業務工(gong)作中情(qing)緒低潮的必然存在及(ji)優缺點分析
5.業務人員的(de)(de)自我管(guan)理(li)及有效的(de)(de)自我激勵
6.緩解壓力(li)的技巧
7.激勵宣言
案例分析：銷(xiao)售代表的困惑
三(san)、改變銷售(shou)人員的專業形象與行(xing)為習慣
1.專業形象與滿意服(fu)務的關系(xi)
2.設立專業形象的基本因素
3.銷(xiao)售人員(yuan)如(ru)何建(jian)立專業形象
4.專(zhuan)業形象在銷售活動中(zhong)的(de)重(zhong)要作用
5.銷售人員(yuan)個(ge)人儀表與專業形象的關系
6.銷售(shou)活動中得體的行為舉止
案例(li)分析：李萍的致勝秘(mi)決
第二章 銷售實戰能力提升
一(yi)、如(ru)何尋找、分析、管理(li)目標客戶
1.尋(xun)找潛在目(mu)標客戶的原則(ze)
2.以目標客戶為中心(xin)--從4P到4C
3.尋找(zhao)你公司理(li)想的(de)目標客戶
4.階梯性客源(yuan)開發策(ce)略(lve)
5.客源開發渠道和(he)方法
6.現有的客源儲備狀(zhuang)況分析
7.目標客(ke)戶(hu)分類與管理(li)：趨利避(bi)險，尋(xun)找(zhao)機(ji)會
8.競爭對手的了解(jie)與分(fen)析
知名企業(ye)的客源(yuan)積(ji)累案例
福特公司名言：我只賣黑色小轎車
二、影(ying)響組織購(gou)買行為(wei)及銷(xiao)售業績的因素(su)分析(xi)
1.環境因(yin)素及(ji)分析
2.團體(ti)因(yin)素及(ji)分析
決策者
支持人員
技術人員
使用(yong)者
計劃財務人員
3.個人因素及分析
案(an)例：感(gan)動(dong)客戶(hu)促成交易
4.客戶的(de)關注焦點
能否提(ti)高(gao)生產力(li)
能否提高效(xiao)率(lv)
花(hua)費是否(fou)物超所值
產品是否可靠
5.影響銷售業績的六大內(nei)部因素分析
案例分析：奢侈品的市(shi)場定(ding)位
案例(li)分(fen)析：虧本的(de)生意為何仍不能成交
小組(zu)討論：“謝絕推銷”啟(qi)示(shi)
三、銷售拜訪(fang)的準(zhun)備與計劃實施
1.銷售(shou)計劃制定的科學方法
2.銷(xiao)售(shou)拜訪前應(ying)做的準備
3.客戶拜訪流(liu)程(cheng)及注意(yi)事(shi)項
4.成功的開場白與打(da)開話題(ti)的技巧(qiao)
5.如何贏(ying)得客戶(hu)的好感
6.了解或挖(wa)掘客戶需求的具(ju)體方法
7.銷售員(yuan)必備的銷售工具
情境模擬：成功的客戶拜(bai)
四、*顧問(wen)式的(de)銷售方(fang)法
1.*顧問式銷售(shou)技巧介(jie)紹
1.Situation question 詢(xun)問客(ke)戶現狀的問題
2.Problem question 了解客戶困難的問(wen)題(ti)
3.Implication question引申出更多問題的問題
4.Need-payoff question明(ming)確產品(pin)價值的(de)問題(ti)
2.如何使用*銷售技巧(qiao)
3.*顧問式銷售技巧的注意事(shi)項
實操演練(lian)：企(qi)業現有產品的*銷售訓練(lian)
五、掌握(wo)推薦產品的(de)實操方法(fa)
1.銷售的前提------贏(ying)得客戶信賴(lai)的八大技巧
2.介紹(shao)產品的方(fang)法--FABE方(fang)法
F（Feature）特征(zheng)：說出產(chan)品的特征(zheng)
A（Advantage）優(you)點：抓住產品(pin)的優(you)點
B（Benefit）顧(gu)客的(de)(de)利(li)益：和顧(gu)客的(de)(de)利(li)益相結合
E（Evidence）證(zheng)據：舉出證(zheng)據來證(zheng)明
3.FABE方法(fa)的(de)實質
利益驅動—利益座標曲線圖(tu)
4.產品展示的要求(qiu)與策略
5.利用多感官原(yuan)則巧(qiao)妙推薦(jian)商品的(de)實戰方法
6.如何(he)通過助銷裝備(bei)來(lai)推薦產(chan)品
案例分析：進口(kou)設(she)備與(yu)國產設(she)備
六、銷售商務談判技巧(qiao)
1.處理談判中異議的方(fang)法
2.銷售談(tan)判概(gai)念(nian)與談(tan)判的時機
3.銷(xiao)售談判(pan)成功的(de)戰(zhan)略基(ji)礎
4.銷售談判(pan)戰(zhan)術的運用
5.銷售談(tan)判步驟
6.銷售談(tan)判成功的(de)關鍵(jian)因素
7.銷售(shou)人員在銷售(shou)談判(pan)過(guo)程中的應變技巧
案例分析：聯想的談(tan)判(pan)策(ce)略
七(qi)、從量變到(dao)質(zhi)變------促成交易(yi)的(de)法寶
1.對付競爭對手的秘密武(wu)器
2.判斷成交跡象，抓住成交時機
3.如何捕捉客戶的(de)真實動機
4.引導顧客購買決策過程中(zhong)的關鍵(jian)步驟
5.8種快速成交的實用技巧
6.如(ru)何(he)運用心理暗示法促成交易
7.邏輯推(tui)理方法在促(cu)成交易中的運(yun)用
8.排除銷售障的有效法則
案(an)例分析：老馬如(ru)何銷售工業材料
八、客戶記錄與標準化銷售流程(cheng)的建立
1.將(jiang)銷(xiao)售流程標準(zhun)化的重要性
2.打(da)有準備(bei)之(zhi)仗—標(biao)準銷售程序的(de)制定與應用
3.銷售硬(ying)件的標準化管理(li)
4.建立預防(fang)客戶流失的銷售(shou)管理機(ji)制
腦力激蕩：客戶(hu)問答與(yu)案例集錦
第三(san)章 銷(xiao)售致勝的關鍵------與(yu)客(ke)戶的有效(xiao)溝通(tong)
一、電話銷售溝通技(ji)巧
1.電話銷售法則
2.電話溝通策略及說明技巧
3.電話銷(xiao)售跟蹤的(de)方法
4.持續電話拜訪技巧
5.電話銷(xiao)售禮儀
6.電話銷(xiao)售的(de)輔助工(gong)具表的(de)使用(yong)
7.成功電話的(de)8個(ge)重(zhong)要環節
角色扮演
二、溝(gou)通模型與客(ke)戶風(feng)格認知(zhi)
1.銷售(shou)溝通模(mo)型解析
2.積(ji)極有效的語言表達技(ji)巧(qiao)
3.專業(ye)銷售語言表達訓練
4.什么是(shi)非語(yu)言溝通
5.非語言行為在銷(xiao)售溝(gou)通中(zhong)的(de)運用
6.提高非語言溝通(tong)能(neng)力的銷(xiao)售方法
銷(xiao)售中負面的非語言行(xing)為舉例(li)
7.學會如(ru)何聆聽
8.好(hao)的聆聽(ting)者的特征
9.提高(gao)聆聽(ting)技(ji)巧的(de)方(fang)法
10.客戶行為風格認知與(yu)解析
11.與不同風(feng)格的(de)人交往的(de)禁(jin)忌(ji)
測(ce)試：客戶行(xing)為風格測(ce)試
三、專業銷售問話技巧訓(xun)練(lian)
1.問題的類(lei)別
封閉式的問題及訓練
開放式的問題及(ji)訓練(lian)
假設性的問題(ti)及(ji)訓練
行為事例問題(ti)及訓練
追蹤(zong)式(shi)的問題及訓練
轉移式的問題及訓練
2.發問的八個要點(dian)
第四(si)章(zhang) 客戶(hu)管(guan)理與客戶(hu)關系維(wei)護
一(yi)、客戶服務與(yu)管(guan)理
1.客戶服務的概念與(yu)意義
2.服務(wu)水平對銷售業績(ji)的(de)影(ying)響
3.銷售(shou)人員應有的(de)客戶服(fu)務意識(shi)
4.客戶(hu)管理的(de)原(yuan)則與內容
海爾的零差(cha)距服務
二(er)、客戶關系維護技巧
1.潛在(zai)客(ke)戶銷售控(kong)制法
2.如何平息客(ke)戶的不(bu)滿
3.與客戶(hu)交際的藝術
4.客戶關(guan)系維護的十(shi)大(da)法(fa)則
5.鞏固客戶(hu)(hu)關(guan)系(xi)，培養(yang)忠誠客戶(hu)(hu)的方法
案例分析：趕不走的高價成(cheng)交客戶(hu)
銷售實戰技能提升 培訓班
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/233699.html
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