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結構化銷售技能綜合培訓

課程大綱
一.銷售現狀及分析
1.結構化銷售的特點
2.結構化銷售必須要做到知己知彼
.什么是銷售
.我們為什么要做銷售
.我們通常是怎么做銷售的
.人們為什么會采購
.客戶采購會考慮哪些因素
.客戶通常是如何進行采購的
3.買賣二人轉：銷售現狀剖析
4.案例討論：哪些銷售行為是你不喜歡的？
5.案例討論：你喜歡什么樣的銷售人員？
6.銷售不力的五大原因
7.結構化銷售七劍

二.客戶開發
1.案例：給自己制造機會的人
2.客戶開發的三非原則
.非典
.非賣
.非凡
3.社交、人脈、關系
4.社交營銷的四大步驟
5.案例討論：如何從社交中找到你的潛在客戶
6.借助網絡的力量進行銷售
7.網絡營銷的幾大主流工具的使用
8.網絡營銷的具體步驟和關鍵
9.案例討(tao)論：網(wang)絡工具如何(he)轉化成銷售生(sheng)產力

三.建立信任
1.信任的第一步是了解客戶信息
.基本信息
.健康信息
.興好信息
.經歷信息
.產品信息
2.案例討論：拜訪某個客戶，你該做哪些準備工作
3.案例討論：為什么勤奮的阿雄沒有拿到訂單
4.建立良好的第一印象
.四大法則
.八大要素
5.增強與客戶之間的有效互動
.GOOD&BAD
.DISC
.VAK
6、客情(qing)關系與銷售成果的(de)演進過程

四、發現問題
1.銷售中的爆米花原理
2.案例討論：為什么他們會分開？
3.馬斯洛需求在銷售中的應用
4.正向提問技術
.基本問題：5W2H
.深入問題：5why
.痛苦問題：*
5.案例：甄嬛是怎么挖掘痛苦和需求的
6.反向提問
.客戶提問：挪移
.客戶疑問：反轉
7.聆聽客戶情況
.聽清
.回應
.詢問
.記錄
8.結構化銷售中的鐘擺原理
9.長期浸泡法則
.不反感
.涉機密
.刨祖墳
.有隱患

五.有機互動
1.確認客戶對方案的期待
.詢問
.確認
.補充
2.探詢客戶預算
.直接問
.選擇問
.試探問
3、分析客我雙方決策
分析客我雙方決策的三個定律
客戶條件與價格問題的三種情況及應對
售方決策分析的六個要素
.需求
.預算
.影響
.能力
.利潤
.后續
4.客戶決策人物分析
.決策者
.影響者
.參與者
.使用者
.執行者
.守門者

六.方案展示（招投標）
1.一定要做好事先方案（標書）設計
1.方案或標書的設計要點
.完整性
.重點性
.專業性
3.方案展示或講標設計的要點
4.方案展示或講標一定要突出重點
5.FABE法則的運用
6.USP的運用
7.講標的三個關鍵
.流程
.儀態
.互動
8.增加講標互動的三個方法
9.巧妙地屏蔽競爭對手
.田忌賽馬
.建立標準
10.案例：益達廣告、歐萊雅男士(shi)

七.結束銷售
1.巧妙的回應客戶異議
.慣性
.暗示
.躲避
2.雙贏溝通談判（打乒乓球）
3.學會讓客戶落錘
.三個關鍵方法
.三個輔助方法
4.案例：怎(zen)樣把(ba)兵要過來

八.客戶服務
1.用數字來說明客戶服務對銷售的巨大影響
2.案例：差點要命的服務
3.客戶服務的兩大基本特征
4.案例：人在旅途&人在囧途
5.銷售人員做客戶服務的五個方法
6.銷售人員處理客戶投訴的關鍵
7.案例：折磨人的電視機
8.通過客戶服務來獲取轉介紹
9.真正的銷(xiao)售(shou)高手(shou)都是獲取轉(zhuan)介紹的高手(shou)

九.結構化銷售的系統化應用

結構化銷售技能綜合培訓