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個人客戶金融業務高效推廣培訓

課程背景:
隨著外資銀(yin)(yin)行（花(hua)旗、匯(hui)豐、東亞等）在(zai)一二(er)(er)線市場的(de)(de)(de)(de)大力布局(ju)，大部分的(de)(de)(de)(de)股份制銀(yin)(yin)行在(zai)二(er)(er)三線城市加速布局(ju)，多元化的(de)(de)(de)(de)競(jing)爭格局(ju)將越發(fa)明顯，個(ge)(ge)(ge)人(ren)(ren)業(ye)(ye)務(wu)(wu)客(ke)戶(hu)(hu)(hu)經(jing)(jing)(jing)(jing)理將面臨(lin)著越來(lai)越大的(de)(de)(de)(de)競(jing)爭挑(tiao)戰；與(yu)此同時，個(ge)(ge)(ge)人(ren)(ren)業(ye)(ye)務(wu)(wu)客(ke)戶(hu)(hu)(hu)經(jing)(jing)(jing)(jing)理從過去(qu)關(guan)注(zhu)“存(cun)貸款(kuan)業(ye)(ye)務(wu)(wu)“到現在(zai)更關(guan)注(zhu)“中間業(ye)(ye)務(wu)(wu)”的(de)(de)(de)(de)開拓(tuo)，個(ge)(ge)(ge)人(ren)(ren)業(ye)(ye)務(wu)(wu)客(ke)戶(hu)(hu)(hu)經(jing)(jing)(jing)(jing)理也面臨(lin)著的(de)(de)(de)(de)業(ye)(ye)務(wu)(wu)發(fa)展的(de)(de)(de)(de)挑(tiao)戰。為(wei)應對競(jing)爭與(yu)業(ye)(ye)務(wu)(wu)發(fa)展的(de)(de)(de)(de)挑(tiao)戰，為(wei)個(ge)(ge)(ge)人(ren)(ren)業(ye)(ye)務(wu)(wu)客(ke)戶(hu)(hu)(hu)經(jing)(jing)(jing)(jing)理制定相應的(de)(de)(de)(de)針對性(xing)的(de)(de)(de)(de)金(jin)融業(ye)(ye)務(wu)(wu)推(tui)廣工(gong)具(ju)，將會(hui)推(tui)動個(ge)(ge)(ge)人(ren)(ren)業(ye)(ye)務(wu)(wu)客(ke)戶(hu)(hu)(hu)經(jing)(jing)(jing)(jing)理營銷的(de)(de)(de)(de)能力和效(xiao)率(lv)。

培訓價值：
.解決對私客戶經理培訓實用性的問題，通過培訓形成對私客戶經理工作的工作方法、實戰工具與表格、標桿案例庫。
.解決客戶經理培(pei)訓效(xiao)(xiao)果性的(de)問題，根據課(ke)程形成《個(ge)人(ren)金融客戶業務(wu)營銷工具箱(xiang)》，并(bing)制定課(ke)后《行(xing)為改進計(ji)劃表(biao)》進行(xing)踐行(xing)以確保培(pei)訓的(de)效(xiao)(xiao)果。

課程收益：
1、掌握工作實戰中的工具運用，提升運用工具解決實際問題的技能；
2、針對學員的能力短板和技能缺陷，提升員工的工作能力和技能素質。
3、解決學員實際性的工作難題，提升工作效率，助力員工倍增工作業績；
4、落(luo)實學員運用新方(fang)法和新技能的具體行動計劃,確(que)保培訓效(xiao)果(guo)的深度推進.

授課方法：引導40%，教練指引30%，小組討論10%，應用演練20%
授課時間：兩天
培訓對象：對(dui)私客戶(hu)經理(li)、個貸經理(li)、個人客戶(hu)經理(li)

課程大綱：
第一部分、角色導入：進入角色
1、案例：對私客戶經理的一天
2、對私客戶經理崗位至素質要求分析：
——基本素質、金融專業知識、業務知識、服務營銷、專業技能和其他
3、對私客戶經理崗位技能要求模型：
.對私客戶經理能力素質模型
.對私客戶經理“* 三角”模型
——案例討論1：如何提升個人金融客戶的純度.（目的：討論崗位能力）
——案例討論2：如何開展新增金融客戶的拓展？（目的：形成崗位技能）
——案例討論3：如何維系老客戶？（目的：形成崗位素(su)質(zhi)）

第二部分、制定營銷工具箱，倍增金融產品的營銷業績
1、營銷工具一：個人客戶市場細分的精準管理
1、1探討市場細分的精準管理短板原因：
.主觀原因與客觀原因分析
——案例討論1：個人客戶金融市場的細分區隔
——案例討論2：存款市場的客戶細分與定位
——案例討論3：貸款客戶市場的細分與定位
——案例討論4：中間業務客戶市場的細分與定位
1、2市場細分的精準管理能力提升方法：
.個客市場細分的精準管理能力提升解決方式
.個客市場細分的精準管理能力提升改善流程
.個客市場細分的精準管理能力提升運用工具
1、3 標桿案例：基于不同區域、不同群體、不同需求的個客細分例子
——工具學習1：精準管理工具、垃圾調研法
——工具學習2：細分的類型開具、細分的區隔工具
完成(cheng)工(gong)具箱1——精(jing)準(zhun)管理的(de)方法和運用(yong)工(gong)具

2、營銷工具二：客戶信任關系的建立
2、1探討如何讓客戶信任我們滿意我們
2、2如何讓客戶信任的方法提升
2、3 信任關系建立的十種方法：
——關系法、影響法、介紹法、借力法等
2、4 信任關系工具箱制定；
——情景演練1：如何與陌生個人金融客戶建立信任關系；
——情景演練2：如何與老客戶維系信任的關系；
——工具應用1：針對不同客戶的不同方法應用表格
完成工具箱2——制定(ding)客戶信任(ren)關系建立流程模板與關系建立十(shi)種(zhong)方法

3、營銷工具三：高效的溝通技巧
3、1探討溝通技巧能力短板原因：
.主觀原因與客觀原因分析
3、2溝通談判技巧能力提升方法：
.溝通談判技巧能力提升解決方式
.溝通談判技巧能力提升改善流程
.溝通談判技巧能力提升運用工具：
.動之以情：同理心傾聽和建立情感賬戶
.曉之以理：讓渡價值
.誘之以利：風險價值、發展價值
——情景演練1：如何說服老客戶續存與增存？
——情景演練2：如何應對新客戶的不滿與顧慮？
——工具學習1：雙贏法則、DISC溝通法
——工具應用2：基于對象的溝通說服工具
完成(cheng)工具箱3——制定溝(gou)通(tong)客戶數(shu)據庫(ku)、溝(gou)通(tong)技巧庫(ku)

4、營銷工具4：商機深度挖掘技巧
4、1 探討商機挖掘能力短板原因：
.主觀原因與客觀原因分析
——案例分析1：房地產樓盤下購房客戶商機的忽略
——案例分析2：商業區關注客戶的關系而沒有捕足客戶金融需求
——案例分析3: VIP俱樂部、大型論壇、商業交流的商機尋覓
——案例分析4：新老客戶的商機發現點
4、2商機挖掘能力短板提升方法：
.商機挖掘解決方式
.商機挖掘改善流程
.商機挖掘應用工具
.商機挖掘標桿案例
——情景演練1：面對新客戶的不需要與拒絕，如何挖客戶的金融商機？
——情景演練2：面對老客戶的推委與敷衍，如何挖客戶的金融商機？
——商機挖掘工3：商機挖掘四法、IBM挖掘法；
完成工具箱4——三種(zhong)商機挖掘的方法(fa)和話術

5、營銷工具五：建立有影響力的個人金融服務方案
5、1探討金融服務方案能力短板原因
5、2探討如何建立標準化的金融服務方案模板
5、3 金融服務方案的流程化簡制管理
5、4 針對不同客戶類型選擇不同的服務方案模板
——工具演練1：如何制定VIP理財客戶的金融服務方案
——工具演練2：如何制定公司高管針對性的金融服務方案
——工具演練3：如何制定家庭針對性的金融服務方案
完成(cheng)工具箱(xiang)5——制定三種針對不同類型客戶(hu)需(xu)求的(de)解決方案模板

6、營銷工具六：金融服務方案的價值傳遞
6、1 探討金融服務方案價值介紹能力短板原因
6、2金融服務方案價值呈現能力提升方法：
.產品價值與方案介紹解決方式：
.產品價值與方案介紹改善流程
.產品價值與方案介紹學習工具
——情景演練1：一分鐘“爆米花”呈現
——工具學習2：FABESS法則
完成工具箱——五種價值傳遞的方法和話術
總結：
1、成功案例收集與成功模式總結；
2、失敗案例收集與失敗原因梳理；
3、建立個人業務客戶經理工具箱；
4、總結所學與制定(ding)相應(ying)行動計劃；

個人客戶金融業務高效推廣培訓